5月30日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》趕赴榮昌縣。
提及重慶恩緯西，在榮昌縣可能知之不多，但說起雷士照明，可謂是無人不知。
重慶恩緯西的辦公大樓上，“雷士照明”四個(gè)大字格外醒目，廠房上也寫著“創(chuàng)世界品牌”等標(biāo)語。
“我們和雷士照明沒有股權(quán)關(guān)系，我們只是雷士供應(yīng)體系的一部分。與雷士的業(yè)務(wù)量占到我們公司業(yè)務(wù)量的30%左右�！敝貞c恩緯西的一位高管向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者坦然，該公司真正的老板是王邵靈。不過，當(dāng)記者問及吳長(zhǎng)江的岳父吳憲明的持股一事，他三緘其口。
公開報(bào)道顯示，王邵靈亦為雷士照明研發(fā)系統(tǒng)總經(jīng)理。
一位知情人士向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，王邵靈與吳長(zhǎng)江是同窗，王邵靈之前有一個(gè)公司已被雷士收購(gòu)，不過，王邵靈在廣東還有多個(gè)產(chǎn)業(yè)。重慶恩緯西這個(gè)項(xiàng)目確實(shí)是吳長(zhǎng)江出面與地方政府所談，因?yàn)閰情L(zhǎng)江和雷士的巨大品牌影響力，可以促使當(dāng)?shù)卣畬?duì)這個(gè)項(xiàng)目更加重視。雷士也想通過重慶恩緯西來完善自己的供應(yīng)體系。
“雷士是我們的大客戶，此次雷士高層人士變動(dòng)，我們還是有一點(diǎn)點(diǎn)擔(dān)心�！鄙鲜鲋貞c恩緯西高管稱。
這位高管還說，使用雷士的招牌對(duì)推廣雷士的品牌也有一定的幫助。“在高速公路上都可以看得到我們辦公樓上的‘雷士照明’四個(gè)大字，這相當(dāng)于給雷士照明做廣告，為此雷士照明還需付給恩緯西一定的費(fèi)用。”
據(jù)了解，除了為雷士生產(chǎn)戶外照明產(chǎn)品外，重慶恩緯西還涉足電力(塔)桿、高壓變電構(gòu)架、通信桿、路燈桿、風(fēng)力發(fā)電塔桿等制造領(lǐng)域。目前，該公司也有自己的營(yíng)銷體系來銷售“恩緯西”品牌的產(chǎn)品。
“我們也在一直關(guān)注雷士的高層變動(dòng)�！鄙鲜龈吖芊Q，此次事件可能會(huì)影響到雷士的市場(chǎng)銷售，從而影響到他們的訂單。
不過，上述高管亦表示，不管誰掌控雷士，不論從性價(jià)比還是從質(zhì)量來看，重慶恩緯西都是雷士照明戶外照明產(chǎn)品的最佳供應(yīng)商，此外他們十分熟悉雷士的管理方法和經(jīng)營(yíng)思路，合作非常默契。
雷士照明“換帥”以后，重慶恩緯西還能否從雷士手中順利拿到訂單，尚需時(shí)間檢驗(yàn)。
關(guān)聯(lián)交易頻繁
2010年4月20日，雷士照明同中山市圣地愛司照明有限責(zé)任公司簽訂協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議，雷士照明將其注冊(cè)的部分商標(biāo)授予圣地愛司公司使用，而后者銷售收入的3%支付給雷士照明，作為商標(biāo)許可費(fèi)。
不僅如此，雙方還簽訂一份分銷管理框架協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容為，圣地愛司可以通過雷士照明的分銷網(wǎng)絡(luò)，銷售他們制造的家居燈具產(chǎn)品。作為回報(bào)，圣地愛司需要向雷士照明支付銷售額6%到8%的分銷傭金。
以渠道為王的雷士照明在全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)布局，幾乎無同行能出其右。
雷士照明提供的數(shù)據(jù)顯示，2011年，在保持36個(gè)獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，公司于年內(nèi)凈增加158家專賣店，截至去年年底，專賣店數(shù)量已達(dá)2968家。雷士銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋城市達(dá)2014個(gè)，已基本覆蓋省會(huì)及地級(jí)城市，縣級(jí)城市覆蓋率超過61%。
為何圣地愛司能獨(dú)獲照明行業(yè)渠道王者青睞？
《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，圣地愛司實(shí)則為吳長(zhǎng)江岳母私人控制。該公司成立于2008年3月，注冊(cè)資本為100萬元，吳長(zhǎng)江的岳母陳敏持有該公司40.93%的股權(quán)。
不僅如此，跟吳長(zhǎng)江有關(guān)聯(lián)的公司還有廣東惠州惠城區(qū)長(zhǎng)鑫五金加工廠、重慶恩林電器有限公司、山東雷士照明發(fā)展有限公司等。
記者發(fā)現(xiàn)，長(zhǎng)鑫五金是由吳長(zhǎng)江的表親殷妍擁有并經(jīng)營(yíng)的一個(gè)個(gè)體工商戶，據(jù)公開資料顯示，其注冊(cè)地為惠州汝湖雷士工業(yè)園廠房L棟。
另外，吳長(zhǎng)江的岳母陳敏持有山東雷士48%的股權(quán)，同時(shí)，陳還持有惠州恩林電器有限公司36.2%的股權(quán)。而惠州恩林則持有重慶恩林99%的股權(quán)(現(xiàn)已轉(zhuǎn)讓給施耐德)。
在這些公司中，山東雷士和重慶恩林同圣地愛司一樣，可以租賃雷士照明的商標(biāo)，進(jìn)駐其銷售渠道。
與雷士照明合作，諸如圣地愛司等企業(yè)能獲益多少？
雷士照明2011年的年報(bào)顯示，公司獲得的上述關(guān)聯(lián)公司分銷傭金收入為770萬美元，按平均7%的傭金費(fèi)計(jì)算，這些公司在雷士照明渠道銷售的產(chǎn)品總額約為1.1億美元。而作為全國(guó)最大的照明企業(yè)，雷士照明去年的營(yíng)業(yè)收入也只有5.9億美元，這意味著，這些關(guān)聯(lián)公司通過雷士渠道的銷售額已經(jīng)接近雷士照明營(yíng)收的五分之一。
在商標(biāo)使用上，去年雷士照明共收取386萬美元的許可費(fèi)，按3%的支付標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，這些公司貼雷士照明商標(biāo)銷售的產(chǎn)品總額約1.3億美元。
另外，雷士照明從這些公司中購(gòu)買原材料和成品的金額為800萬美元。去年在雷士照明前五大供應(yīng)商中，重慶恩緯西名列其中。
事實(shí)上，通過雷士照明的商標(biāo)以及渠道，同吳長(zhǎng)江有關(guān)聯(lián)的這些家族公司業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，為此，雙方不得不在2010年12月24日和2011年5月31日兩次提高協(xié)議中的傭金或商標(biāo)許可費(fèi)的上限額。
不過，無論是商標(biāo)許可框架協(xié)議還是分銷管理框架協(xié)議，協(xié)議期限都是從2010年5月20日起的3年，也就是說，到明年5月份，這些合同都將到期。那時(shí)，少了吳長(zhǎng)江的雷士照明，還會(huì)續(xù)簽這些協(xié)議嗎？
有話語權(quán)的原雷士系，能不能保障吳長(zhǎng)江家族的利益，將要打上一個(gè)大大的問號(hào)。
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本文標(biāo)題：雷士照明變天背后：施耐德“權(quán)”“利”雙收
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