我們只要在百度搜索引擎里搜索下，會看到很多區(qū)域性B2B網(wǎng)站(注：本文指的區(qū)域性B2B網(wǎng)站，專指中國的某個地區(qū))，比如：某個省、某個區(qū)域、某個產(chǎn)業(yè)集群地、某個批發(fā)市場的B2B網(wǎng)站非常多。有的是區(qū)域B2B綜合網(wǎng)站，有的是區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站。這些網(wǎng)站有的是以省為一個大區(qū)域，比如廣東紡織網(wǎng)、江蘇五金網(wǎng)、西南服裝網(wǎng)，甚至是以某個縣城、小鎮(zhèn)為區(qū)域;還有的是以某個批發(fā)市場為一個區(qū)域，比如：某某批發(fā)市場網(wǎng)，這些B2B行業(yè)網(wǎng)站運營的怎么樣呢?做這樣的網(wǎng)站有前途嗎?或者我們不談前途，他們中大多數(shù)能實現(xiàn)收支平衡并存活下去嗎?
經(jīng)常有人問我說：李學(xué)江，綜合性網(wǎng)站有阿里巴巴、慧聰、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)，想和他們競爭已經(jīng)不可能了。以及很多大行業(yè)、細(xì)分行業(yè)都有很多不錯的B2B行業(yè)網(wǎng)站，在一些細(xì)分行業(yè)做B2B網(wǎng)站也難以與競爭對手抗衡。做區(qū)域性B2B網(wǎng)站是不是很好的選擇呢?因為從傳統(tǒng)行業(yè)來講，劃分區(qū)域是與競爭對手差異化競爭的法寶之一，根據(jù)所在區(qū)域的特點，將網(wǎng)站做出特色，與競爭對手形成差異化競爭，同時由于離的近，會更好的服務(wù)客戶，這個解釋似乎也是很有道理的。
網(wǎng)絡(luò)行業(yè)與傳統(tǒng)行業(yè)在商業(yè)模式構(gòu)建方面有那些不同點呢?區(qū)域性B2B網(wǎng)站能成功嗎?我現(xiàn)在的區(qū)域B2B網(wǎng)站該怎么經(jīng)營才好呢?創(chuàng)業(yè)能做區(qū)域性B2B網(wǎng)站嗎?在此本文先不對這些問題給出答案，我先從5個方面來分析區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值，說的不對的，請大家多多指正。
1、從B2B網(wǎng)站給傳統(tǒng)商業(yè)帶來的價值看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值
傳統(tǒng)的企業(yè)與企業(yè)之間初始進行合作與交易，一般都是先電話預(yù)約，然后上門拜訪，或者朋友介紹，見面交談。而由于距離的限制、信息的不對稱性，賣家難以從海量的買家中找到合適的買家，買家難以從海量的供應(yīng)產(chǎn)品找到合適的供應(yīng)商。B2B網(wǎng)站的價值之一就體現(xiàn)在：減少中小企業(yè)盲目的上門拜訪，通過B2B網(wǎng)站將那些對自己產(chǎn)品感興趣的潛在客戶找出來，通過電話進一步商談，并挑選成交可能性比較大的潛在客戶上門商談完成交易與合作�；蛘吒静簧祥T，通過物流及銀行付款完成交易與合作。
現(xiàn)階段，除了小額批發(fā)和大宗商品倉單交易，大部分的工業(yè)原料、設(shè)備的采購和供應(yīng)，B2B網(wǎng)站能解決的更多還是一個信息流，在這樣的大環(huán)境下，B2B網(wǎng)站尤其是國際性的B2B網(wǎng)站，他們存在的最大價值就是解決供應(yīng)商與采購商之間遠距離產(chǎn)品信息的展示與篩選，為線下交易做準(zhǔn)備的在線洽談。基于這個原因，在理論上距離越遠，線下上門拜訪的成本就越大，朋友間互相介紹的可能性就越小，對于B2B網(wǎng)站的價值就越大。比如：如果我要找的客戶在同一個市甚至同一個縣，開個車就能挨家挨戶的拜訪，還有多大的必要在B2B網(wǎng)站上做廣告呢?反過來講，如果我要找的客戶在全中國，甚至美國、日本，就很有必要通過B2B網(wǎng)站來展示和推廣自己的產(chǎn)品，因為客戶非常分散，網(wǎng)絡(luò)可以幫你把分散的客戶以較低的成本找出來，對于B2B網(wǎng)站面對的中小企業(yè)來講，也難以有實力實現(xiàn)全國各地設(shè)置辦事處來銷售產(chǎn)品。
大家看到專著于B2B外貿(mào)服務(wù)的阿里巴巴、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)都上市了，而且營業(yè)額比做內(nèi)貿(mào)的B2B網(wǎng)站都大很多、更賺錢，原因就是外貿(mào)B2B網(wǎng)站由于距離原因更符合B2B網(wǎng)站本身的價值。當(dāng)然也不是說所有交易與合作的距離越遠，B2B行業(yè)網(wǎng)站的價值就一定越大，一些合作、交易還是分區(qū)域的，比如：珠三角地區(qū)與長三角地區(qū)的交流與合作相比長三角區(qū)域內(nèi)部要少很多，對于內(nèi)貿(mào)來講，沒有外貿(mào)那么大的價格差，所以本節(jié)所講的區(qū)域，更多的還是在一個合適的范圍。所以如果僅從本節(jié)的角度來講，如果區(qū)域不是特別小，比如以珠三角地區(qū)、長三角地區(qū)、西部地區(qū)來劃分，區(qū)域B2B網(wǎng)站還是有價值的，不過相比做全國性的，價值還是更小的。
對于比較特殊的行業(yè)，分區(qū)域做還更好，比如：花木行業(yè)，供應(yīng)商與采購商的交易更多還只限于一個省內(nèi)或區(qū)域內(nèi)，因為每個地方的氣候不同、運輸成本等，更多的交易還是在一個區(qū)域內(nèi)。這個算是一個很特殊的行業(yè)，一些以省為定位的花木行業(yè)網(wǎng)站，經(jīng)營的還很不錯，不過要具體分析行業(yè)，謹(jǐn)慎選擇。
2、從B2B網(wǎng)站用戶的構(gòu)成看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值
一個B2B網(wǎng)站的用戶，他是由上游、中游、下游的企業(yè)職員構(gòu)成的，一個網(wǎng)站的訪問用戶是以所屬行業(yè)的中游企業(yè)職員占多數(shù)，上游和下游企業(yè)職員占少數(shù)構(gòu)成的，如果網(wǎng)站集中了全中國大部分的中游企業(yè)，上游企業(yè)就會來做廣告，向中游企業(yè)推廣原料和設(shè)備，下游企業(yè)就會來采購產(chǎn)品，中游企業(yè)為了能在大量的供應(yīng)商中優(yōu)先顯示、能查看采購信息，就會交費做會員、做廣告，網(wǎng)站的商業(yè)模式就成立了。而基于中國某個地區(qū)、某個省甚至某個縣的B2B網(wǎng)站，也許能在中游企業(yè)上比較多，但是上游和下游卻是分散在全國的，比如：大的上游設(shè)備、原料提供商可能在產(chǎn)業(yè)集中地有一個辦事處，小的企業(yè)就沒有。無論是公司的銷售人員，還是公司老板，都希望在一個能找到所有客戶的網(wǎng)站去發(fā)布信息、了解行情、與同行交流等，就會構(gòu)成網(wǎng)站訪問用戶沒有形成一個生態(tài)鏈，失去競爭優(yōu)勢。尤其是繳費投放廣告或做會員，往往就只選擇一個能找到他們所有客戶的網(wǎng)站即可。
我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第二章第2節(jié)里曾經(jīng)講過，從企業(yè)職員訪問B2B網(wǎng)站的需求來講，B2B網(wǎng)站用戶還分為企業(yè)用戶和個人用戶，除了上一段講的企業(yè)用戶希望實現(xiàn)直接的銷售采購的需求，個人用戶還希望能學(xué)習(xí)行業(yè)知識、了解行業(yè)動態(tài)、學(xué)習(xí)新工藝新技術(shù)、認(rèn)識更多同行、尋找更好的職位等。這些需求都是要通過行業(yè)社區(qū)來解決的，而不同區(qū)域的企業(yè)職員由于都處于中國，語言、文化、技術(shù)、管理等都是基本相同的，他們更希望與全國的同行交流、學(xué)習(xí)，而區(qū)域B2B網(wǎng)站卻正好阻礙了他們的交流，顯然會使上中下游某個方面的用戶減少，不利于他們交流。
所以本文認(rèn)為，從B2B網(wǎng)站用戶構(gòu)成的角度來講：無論是對企業(yè)用戶商業(yè)需求生態(tài)鏈的完善，還是對個人用戶社區(qū)交流學(xué)習(xí)需求的滿足，區(qū)域B2B網(wǎng)站都會讓用戶的構(gòu)成不完整，失去競爭優(yōu)勢。這一節(jié)的講解，也回答了大家經(jīng)常問我的問題：我想做一個區(qū)域B2B行業(yè)網(wǎng)站，因為我們當(dāng)?shù)剡@個方面的企業(yè)有上萬家，你覺得可以嗎?從本節(jié)的角度講，答案是絕大部分的行業(yè)都是不合適的。
3、從用戶每天訪問網(wǎng)站的習(xí)慣來看區(qū)域性B2B網(wǎng)站的價值
經(jīng)營B2B網(wǎng)站，一定要盡力做到在滿足用戶某個需求方面是做的最好的，因為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)只有第一，沒有第二，雖然說有點夸張，但是至少說你處于第二、第三或更往后一些，就很難生存了。因為在網(wǎng)絡(luò)上，我們打開瀏覽器，訪問任何一個網(wǎng)站，所花的時間成本是一樣的;網(wǎng)站提供的服務(wù)，絕大部分服務(wù)都是免費的，那么同樣的時間成本、同樣都是免費的，我們肯定選擇網(wǎng)站做的最好、內(nèi)容最有價值的B2B平臺，正如我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》第一章中講的，B2B網(wǎng)站的用戶是最不忠誠的。在傳統(tǒng)領(lǐng)域，我們差異化競爭的方法不全靠產(chǎn)品質(zhì)量，距離、價格也是競爭優(yōu)勢，在社區(qū)門口開個超市，一樣有客戶，同樣的質(zhì)量，我把價格降低，也能爭取一部分客戶，這些方法，在網(wǎng)絡(luò)跨越時空的優(yōu)勢，大部分用戶免費、少部分用戶付費或第三方付費的模式下，都沒有用了。
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本文標(biāo)題：創(chuàng)業(yè)做“區(qū)域性B2B網(wǎng)站”能成功嗎？
地址：http://www.sh-jijian.com/a/b2b/20121002/87380.html
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