行業(yè)展會具有幾十年的發(fā)展歷史，在企業(yè)與企業(yè)之間的交流與合作中具有不可替代的作用，可以讓企業(yè)之間面對面的交談，可以讓目標(biāo)客戶實(shí)實(shí)在在的看到產(chǎn)品。為從未謀面的行業(yè)新朋友提供認(rèn)識、交流、合作的平臺，為行業(yè)老朋友提供敘舊、加深了解、建立合作的機(jī)會，為企業(yè)展示自己最新產(chǎn)品、建立品牌形象搭建一個最佳平臺。至少在未來很長一段時間內(nèi)，行業(yè)展會是不可替代的，它將與網(wǎng)絡(luò)、紙媒一起作為企業(yè)未來B2B營銷的3個重要渠道。參展商大部分為行業(yè)的中大型企業(yè)，觀眾遍及整個行業(yè)的企業(yè)高管、銷售人員、市場人員、技術(shù)人員，一個成功的行業(yè)展會是行業(yè)人士了解整個行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢的窗口。
B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶群體與行業(yè)展會的參展商是相同的，展會的觀眾有可能是網(wǎng)站的用戶，也可能是網(wǎng)站的客戶。有人常常問我說：李學(xué)江，你認(rèn)為B2B行業(yè)網(wǎng)站最好的線下推廣方式是什么?我認(rèn)為，對大部分的行業(yè)網(wǎng)站來說，最好的線下推廣方式為參加展會。因?yàn)锽2B行業(yè)網(wǎng)站參加展會，不僅可以展示網(wǎng)站的業(yè)務(wù)、實(shí)力，更重要的是提升網(wǎng)站可信度，在展會上讓潛在客戶看到真實(shí)的網(wǎng)站團(tuán)隊成員，參加完展會后制作專題，讓網(wǎng)站的訪問者看到參加展會的實(shí)況，提升網(wǎng)站的可信度，打造品牌知名度，提升品牌影響力。同時B2B行業(yè)網(wǎng)站與展會之間并不沖突，分別提供線上、線下的服務(wù)，可以互為補(bǔ)充。本小節(jié)主要講如何尋找合適的展會、如何與展會建立合作關(guān)系、如何在展會上做營銷推廣、如何在展會結(jié)束后做營銷推廣，希望對經(jīng)營B2B行業(yè)網(wǎng)站的人士有一定的幫助。
1 如何尋找、挑選合適的展會，并建立合作關(guān)系
這個比較簡單，關(guān)鍵是要了解B2B行業(yè)網(wǎng)站所屬的行業(yè)，一般只需分析展會所屬行業(yè)、尋找相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上有那些展會，并分析展會參展商和觀眾、分析展會的實(shí)力，就能知道是否可以建立合作。
A 行業(yè)展會種類分析，確定參加那些類型的展會
我們參加的展會，一般都是B2B行業(yè)網(wǎng)站上中下游行業(yè)，比如服裝行業(yè)，中上游展會：紗線展、面料展、輔料展、紡機(jī)展等，中下游展會：服裝品牌展、貼牌加工展、品牌發(fā)布會、品牌訂貨會等。這些展會的參展商、觀眾都可能和網(wǎng)站的客戶、瀏覽者重合，只要用戶有重合，都可以作為選擇對象。
B 尋找相關(guān)展會的技巧，讓您快速找到所有行業(yè)展會
這個方法比較簡單，就是到相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站去尋找，一般行業(yè)網(wǎng)站都有一個展會欄目，到上中下游所屬的行業(yè)網(wǎng)站去尋找，找到行業(yè)展會名稱以后，如果介紹里沒有展會的官方網(wǎng)站，可以通過百度去搜索，務(wù)必找到展會的官方網(wǎng)站，絕大部分的展會都有官方網(wǎng)站的�；蛘呖葱袠I(yè)里的企業(yè)都參加那些展會。
C 分析展會參展商和觀眾，初步確定參加那些展會
一般來講，展會的觀眾就是參展商的客戶，通過官方網(wǎng)站，知道那些是參展商，分析參展商的潛在客戶，就會知道觀眾是誰。判斷某個展會能否與我們建立合作的標(biāo)準(zhǔn)是：展會所有展品或某一個展館的展品的觀眾和參展商，要和B2B行業(yè)網(wǎng)站的客戶和用戶大部分相同�；蛘咄ㄟ^參加展會，能找到網(wǎng)站的采購商。一般這些信息都可以從展會簡介、往屆回顧、典型客戶介紹里了解到。
D 分析展會實(shí)力，確定是否合作或重點(diǎn)合作
展會的實(shí)力分析，是確定是否應(yīng)該和他們合作，或者是大力合作還是簡單合作，對方的實(shí)力是否比我們強(qiáng)，以及后面的合作方式和談判等，都是非常重要的，所以必須要正確的判斷一個展會實(shí)力。瀏覽展會的官方網(wǎng)站，以及在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上找展會信息，看這個展會舉辦了多少屆?有那些知名企業(yè)參展?觀眾有那些?舉辦地點(diǎn)是否在北上廣、省會城市、產(chǎn)業(yè)集中地?上一屆展會回顧情況?展會的主辦單位、合作媒體有那些、問同行了解展會的真實(shí)情況，從多個角度去判斷展覽公司的實(shí)力。還有一個方法就是，看看我們的客戶中是否有參加這個展會的，向他們打聽下這個展會的情況。
2 建立合作的談判技巧及各種合作方式
一般都不會花錢去購買展位，尤其是網(wǎng)站還沒有實(shí)現(xiàn)收支平衡的時候。除非網(wǎng)站已經(jīng)很完善，有銷售額支撐，或者說有比較多的投資，購買一個位置更好的展位是可以的。我曾在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實(shí)戰(zhàn)秘籍》一書里講過，B2B行業(yè)網(wǎng)站與展覽公司常見的合作方式是：給展覽公司提供廣告、信息發(fā)布、制作專題推廣等服務(wù)，展覽公司提供一個標(biāo)準(zhǔn)展位，參展商名錄上放一個彩色廣告或在某個入口放一個展架等。不同的展會有不同的特色，實(shí)力和重要性都不一樣，要針對不同的情況，找到合適的負(fù)責(zé)人，爭取達(dá)到雙贏的合作方式，并能有更多創(chuàng)新的合作方式，達(dá)到最好的宣傳效果。
A 找到展會負(fù)責(zé)媒體合作的負(fù)責(zé)人
一般每個展覽公司都有媒體合作負(fù)責(zé)人(有的是企劃部負(fù)責(zé))，無論是展覽公司主動找到我們，還是我們?nèi)フ艺褂[公司，根據(jù)第一節(jié)的方法分析清楚展會以后，都要找到負(fù)責(zé)媒體合作的負(fù)責(zé)人。一般在網(wǎng)站或別的行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布展會信息的，絕大部分都不是媒體負(fù)責(zé)人，是招展的銷售人員。我們可以通過他們找到媒體合作的負(fù)責(zé)人，或者通過其留下的展會網(wǎng)站可能也可以找到。
B 建立合作前，要先向?qū)Ψ浇榻B網(wǎng)站的實(shí)力
在網(wǎng)站建設(shè)初期，大部分的展會合作，都需要我們主動去聯(lián)系，懇求對方和我們建立合作，如果對方從來沒有與我們合作過，就需要向他們介紹網(wǎng)站的實(shí)力。(1)目前是****行業(yè)最大的網(wǎng)站，每天瀏覽有*萬多次，有*多人訪問;(2)網(wǎng)站訪問人群構(gòu)成，70%為****，15%左右為***，這些人也是你們展會的觀眾和參展商;(3)我們還有一本期刊或行業(yè)工具書，也是發(fā)給你們展會的參展商和觀眾的，免費(fèi)快遞一本給他;(4)曾經(jīng)與那些知名的展覽公司合作過，比如：***等知名展會。同時要引導(dǎo)他們?nèi)g覽你的網(wǎng)站，讓他們能對你的網(wǎng)站有一個真實(shí)感受，在電話交談過程中要隨機(jī)應(yīng)變，始終不忘展示網(wǎng)站的實(shí)力，表明和他們的相關(guān)性，可以建立雙贏的合作。
C 清楚展覽公司能提供的服務(wù)，游說他們提供更多服務(wù)
根據(jù)各種情況，我們希望展覽公司提供的服務(wù)：(1)、有的展會離公司比較遠(yuǎn)，或者在西部不發(fā)達(dá)地區(qū)，或者實(shí)力不怎么好，一般僅要求提供會刊彩色廣告一版或半版，展覽會網(wǎng)站宣傳媒體位置放網(wǎng)站的LOGO以及鏈接;(2)、我們準(zhǔn)備去參展的，一般要求展覽公司提供標(biāo)準(zhǔn)展臺，有的比較好的展會提供的展臺更小;(3)、如果這個展會特別和網(wǎng)站相關(guān)，觀眾和參展商中70%以上的都是網(wǎng)站用戶，且辦的很好，可以要求展覽公司提供在展館出入口處放一個以上展架，或在展館外面拉一個橫幅;(4)、可以在展會各種公開的宣傳資料、現(xiàn)場會議等地方都寫上媒體支持單位，比如：會場宣傳、印刷資料、網(wǎng)絡(luò)宣傳上都寫上您的網(wǎng)站為媒體支持。一般的展覽公司只愿意提供(1)、(2)兩種服務(wù)，(3)、(4)兩種服務(wù)能否提供，需要看網(wǎng)站是否具有很好的實(shí)力和品牌知名度，也在于談判者的水平和技巧。
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本文標(biāo)題：展會推廣秘籍——打造B2B行業(yè)網(wǎng)站品牌的法寶
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