【編者按】紅孩子或被收購(gòu)，瑪薩瑪索也在尋找買主，樂(lè)淘畢勝說(shuō)垂直平臺(tái)絕對(duì)走不通。賣內(nèi)衣的夢(mèng)芭莎，賣書的當(dāng)當(dāng)，賣服裝的凡客，賣3C數(shù)碼的京東商，都在百貨化。
垂直B2C到底有沒有生存力?這批網(wǎng)站的創(chuàng)始人，當(dāng)初的激情澎湃，還可以堅(jiān)持多久？垂直電商，在今天的中國(guó)電商環(huán)境下，如何才能找到自己的路？?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)近期遍訪多位垂直B2C創(chuàng)始人，將陸續(xù)呈現(xiàn)他們的深度思考。
以下是西街網(wǎng)CEO郭洪馳的思考：垂直B2C的命與勢(shì)。
西街網(wǎng)CEO郭洪馳
今年，B2C一下子就變得這么難，不管是大平臺(tái)，還是小平臺(tái)。
中國(guó)電商環(huán)境一直是變形的，一味的價(jià)格戰(zhàn)，并且還拼免費(fèi)服務(wù)，貨到付款、當(dāng)天送貨、7天免費(fèi)退換，我不相信這可以成為常態(tài)，因?yàn)檫@種服務(wù)是不計(jì)成本的，不付費(fèi)的服務(wù)怎么能長(zhǎng)久呢?只是有的公司錢很多，可以撐得時(shí)間很長(zhǎng)而已。
如此環(huán)境下，垂直B2C獲得用戶的成本太高了，平均下來(lái)每個(gè)用戶成本是100多塊錢，并且在大平臺(tái)大打價(jià)格戰(zhàn)的今天，維護(hù)新用戶的成本也太高了。
所以，對(duì)于今天的垂直電商來(lái)說(shuō)，談規(guī)模已經(jīng)沒有意義了，必須形成良性發(fā)展并且活下來(lái)才有價(jià)值。京東引一個(gè)新用戶的成本是20，你是100，你沒辦法與別人拼啊。別人促銷活動(dòng)不計(jì)成本，你口袋里沒有那么多錢陪人家玩啊。垂直電商，是不是一定要以自己官網(wǎng)為核心來(lái)操作？我認(rèn)為只有當(dāng)綜合成本降到合理的程度，以官網(wǎng)銷售為主才是有可能的。
今天垂直電商的思路慢慢發(fā)生了變化，優(yōu)購(gòu)網(wǎng)也開始賣衣服了，好樂(lè)買也不只是賣鞋子了，樂(lè)淘做自有品牌了。西街網(wǎng)也有較大的變化，我們的渠道像八爪魚一樣伸出去，入駐各家電商平臺(tái)。更為重要的是，西街網(wǎng)基于貨品和倉(cāng)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)，開始給線上中小賣家供貨，新增業(yè)務(wù)B2B2C。我相信，不管是在供應(yīng)鏈方面，還是在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)能力方面，垂直類電商都可以做出自己的優(yōu)勢(shì)。
電商速度慢下來(lái)很正常 規(guī)模不難盈利難
大家抱怨電商今年發(fā)展速度慢下來(lái)了，這肯定是正常的。今年，我預(yù)判線上的增長(zhǎng)一定很難看，去年線上銷售增速?gòu)?00%跌倒70%，今年會(huì)是什么水平?這受大環(huán)境的影響比較大，線下零售的增速也在放緩。并且，今年網(wǎng)購(gòu)新用戶雖然還是有增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)速度必然不如從前了。
除了京東商城和蘇寧易購(gòu)，現(xiàn)在電商有多少依然在招聘?我看到的都是裁員的。今年許多電商都把公關(guān)部裁掉了，為什么?因?yàn)榻衲觌娚虥]有PR需求，別人說(shuō)好說(shuō)壞已經(jīng)沒那么重要了，大家只關(guān)心自己的實(shí)際發(fā)展如何。
過(guò)去，大家要求高速增長(zhǎng)，恨不得一年增長(zhǎng)五倍，現(xiàn)在增長(zhǎng)一倍就有點(diǎn)難，大家學(xué)會(huì)了量力而行。并且，從去年八九月份開始，大家就知道，不太可能有血再進(jìn)來(lái)了，電商必須要學(xué)會(huì)自己造血。
對(duì)于今天的電商來(lái)說(shuō)，最難的不是銷售額下降，誰(shuí)的銷售額下降得厲害嗎?沒有。積累了那么長(zhǎng)時(shí)間，不管是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)能力，還是用戶數(shù)量積累，都還是有些基礎(chǔ)的�，F(xiàn)在擺在大家面前的是兩個(gè)問(wèn)題，第一是解決資金問(wèn)題，資金問(wèn)題和是否盈利還是兩回事，第二是成本與利潤(rùn)之間關(guān)系的問(wèn)題。
而今天的大電商，都希望用價(jià)格戰(zhàn)去打死別人，然后自己出來(lái)收拾殘局。這怎么可能呢?你低價(jià)傾銷，對(duì)手一直在旁邊盯著，對(duì)手一定不會(huì)全部倒閉，如果你玩不轉(zhuǎn)了，對(duì)手馬上就上位。所以，如果你指望著別人死了你起來(lái)，這是一件很可怕的事情。
大平臺(tái)有大平臺(tái)的玩法，但不等于中小平臺(tái)就沒有機(jī)會(huì)了。今天，有一點(diǎn)規(guī)模的網(wǎng)站，只要老板足夠堅(jiān)持，就能挺下去，因?yàn)檫�沒有差到那種程度。另外加上現(xiàn)在大家越來(lái)越務(wù)實(shí)了，控制成本，提升利潤(rùn)，企業(yè)就會(huì)越來(lái)越良性。西街網(wǎng)的成本預(yù)算，今年我們做到小數(shù)點(diǎn)后兩位，真的是一點(diǎn)點(diǎn)摳，幾塊錢的東西我們都在算。
垂直電商不是完全沒有門檻 核心價(jià)值需加強(qiáng)
垂直電商沒有形成門檻，這也是大家最近愛討論的問(wèn)題。
好樂(lè)買獲得大量投資，運(yùn)營(yíng)上積累了四年半的時(shí)間，會(huì)沒有門檻?優(yōu)購(gòu)網(wǎng)后面有百麗的供應(yīng)鏈，怎么沒有門檻?西街網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)一直偏向供應(yīng)鏈整合，過(guò)去2年我們花了2000萬(wàn)搭建系統(tǒng)，與供應(yīng)商的電子商務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)對(duì)接，現(xiàn)在我們掌控貨品的能力越來(lái)越強(qiáng)，50個(gè)供應(yīng)商，11個(gè)倉(cāng)庫(kù)。這都是沒價(jià)值的嗎?
西街網(wǎng)的發(fā)展歷程
現(xiàn)在，西街網(wǎng)的策略是先活下來(lái)，我們今年的市場(chǎng)動(dòng)作很小，幾乎沒怎么投放廣告了，沒有把成本放在獲取用戶上。但是并不意味著銷量減少了，線上每賣出去100件運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，其中就有三四件是從西街網(wǎng)發(fā)出去的，未來(lái)我們希望能把這個(gè)數(shù)字提高到10件。
同時(shí)，我們?cè)诠⿷?yīng)鏈整合的效率上越來(lái)越高，倉(cāng)儲(chǔ)成本也從4%降低到1%。西街網(wǎng)日訂單有幾千單，我們可以要求供應(yīng)商和第三方物流公司承擔(dān)部分倉(cāng)儲(chǔ)成本，在倉(cāng)儲(chǔ)成本上我摳得非常細(xì)，過(guò)去倉(cāng)儲(chǔ)要100多人，現(xiàn)在只有幾十人，訂單依然翻幾倍。不是沒有挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)還是很大，但如果這個(gè)賬算不清，那就沒有錢賺。
建倉(cāng)不是件容易的事情，怎么提升商品運(yùn)轉(zhuǎn)效率，你的買手是否能夠保證售罄率，合適的庫(kù)銷比，這些都關(guān)系到生意的盈虧。這方面，綜合平臺(tái)在細(xì)分品類很難做得好，有的平臺(tái)1年后把貨給你退回來(lái)，氣死你。相反，垂直平臺(tái)卻可以做得更深，這就是價(jià)值。
西街網(wǎng)新增B2B2C業(yè)務(wù) 做供貨商與網(wǎng)絡(luò)賣家的高速公路
運(yùn)動(dòng)類B2C，運(yùn)營(yíng)成本占10個(gè)點(diǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)成本占三四個(gè)點(diǎn)，配送成本三四個(gè)點(diǎn)，市場(chǎng)費(fèi)用少也占了十個(gè)點(diǎn)，但是在今天的競(jìng)爭(zhēng)格局下，毛利總共只有20個(gè)點(diǎn)，這個(gè)生意肯定會(huì)虧損，并且短期內(nèi)看不到成本下降到足夠與毛利持平。
所以，今天鞋類、運(yùn)動(dòng)類垂直B2C，如果堅(jiān)持靠官網(wǎng)用戶拉著往前走，并且沖著規(guī)模去，要準(zhǔn)備許多錢燒。何況，好樂(lè)買和優(yōu)購(gòu)這兩家公司在前面擋著，超越他們并不容易。
西街網(wǎng)也做了很多調(diào)整。今天，西街網(wǎng)是一家供應(yīng)鏈整合公司，新增B2B2C業(yè)務(wù)，最大的優(yōu)勢(shì)在于商品運(yùn)營(yíng)能力，而不在于網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)能力。
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