系統(tǒng)集成商快跑軟件道
在今天的市場環(huán)境下，系統(tǒng)集成商為了全面提升自身的增值能力和整體競爭力，發(fā)展軟件業(yè)務(wù)已成為必然。然而，即便"客戶還是那個(gè)客戶"，賣軟件與賣硬件集成也有著天壤之別�？梢哉f，系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型路漫漫。
本刊記者夏添
"我們有軟件業(yè)務(wù)。"
"軟件會(huì)是我們未來的發(fā)展重點(diǎn)。"
記者在與國內(nèi)多數(shù)系統(tǒng)集成商的交流過程中，都會(huì)聽到這樣的話。系統(tǒng)集成商對軟件業(yè)務(wù)的重視程度可見一斑。然而，只有部分系統(tǒng)集成商已真正已經(jīng)開始將軟件作為投入大方向和業(yè)務(wù)大方向。畢竟，系統(tǒng)集成行業(yè)今天還沒有慘淡到海量IT分銷零售業(yè)的地步。
誠然，在2006～2007年以前，作為IT供應(yīng)鏈中"先進(jìn)生產(chǎn)力"的系統(tǒng)集成商日子大都過得相當(dāng)滋潤，而隨后在激烈的市場競爭壓迫之下，從服務(wù)器、存儲(chǔ)再到網(wǎng)絡(luò)，廠商推動(dòng)之下硬件銷售渠道的不斷扁平化，以及廠商直接操作項(xiàng)目的不斷增加，使得中間商的利潤不斷受到壓縮。為了提升公司的增值能力和整體競爭力，軟件業(yè)務(wù)成為這些企業(yè)未來業(yè)務(wù)規(guī)劃的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
軟件必然將成為未來行業(yè)信息化的核心業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為國內(nèi)增值IT企業(yè)的共識。從整個(gè)中國乃至全世界的市場來看，整個(gè)硬件業(yè)務(wù)供應(yīng)鏈條的價(jià)值弱化和軟件應(yīng)用領(lǐng)域不斷發(fā)展的市場需求，為系統(tǒng)集成企業(yè)中的先行者在過去的三到五年時(shí)間內(nèi)將主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向軟件領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型提供了支撐。
產(chǎn)品類型不同，銷售方式不同，計(jì)價(jià)方式不同，售后維護(hù)需求不同，所需技術(shù)能力不同。即便"客戶還是那個(gè)客戶"之外，軟件銷售和系統(tǒng)集成商傳統(tǒng)的硬件業(yè)務(wù)可以說是天壤之別，轉(zhuǎn)型之路何止漫漫兩字可以形容？
在轉(zhuǎn)型過程中，先行者們正在不同的方向、不同的階段繼續(xù)領(lǐng)跑，他們奔跑過程中留下的足印，以及其轉(zhuǎn)型軟件業(yè)務(wù)過程中新思路和新火花的不斷涌現(xiàn)，都為后來的轉(zhuǎn)型者提供了參考。
條條大路通軟件大方案商的先行路
"轉(zhuǎn)型做軟件"與"做軟件"在概念上有明顯區(qū)別。許多系統(tǒng)集成商出于滿足客戶需求的目的，都有小規(guī)模的軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)和自主開發(fā)的OA等簡單的軟件產(chǎn)品。然而事實(shí)上，系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型軟件業(yè)務(wù)與涉足軟件業(yè)務(wù)是兩個(gè)概念。簡單的、缺乏更新和維護(hù)的小型軟件只是集成商硬件業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，而不會(huì)成為其未來的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。而面向軟件業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，至少需要在三個(gè)層面上達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)：充足的投入資金、先進(jìn)的行業(yè)知識或企業(yè)管理理念，以及高水平的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。
用戶，信息化需求的不斷進(jìn)化也推動(dòng)著軟件產(chǎn)品成為最能綁定客戶需求的因素。在醫(yī)療、政府、制造等重要行業(yè)中，ISV對客戶IT基礎(chǔ)設(shè)施采購的影響力正在不斷增強(qiáng)。而對于傳統(tǒng)以硬件產(chǎn)品整合為主要業(yè)務(wù)的集成商來說，將自己開發(fā)的軟件與硬件整合從而為客戶提供整體解決方案，也有助于公司在整體上長期跟蹤客戶、推送項(xiàng)目，對項(xiàng)目實(shí)施、維護(hù)到隨后的二期采購決策，都起到積極的推動(dòng)作用。
隨著更多單純以代理業(yè)務(wù)為主的企業(yè)向最終行業(yè)用戶環(huán)節(jié)遷移，在特定行業(yè)市場中開展業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量不斷增加，供應(yīng)鏈上下游在行業(yè)市場層面同質(zhì)化競爭的加劇，傳統(tǒng)硬件渠道商與客戶之間合作程度的淺化和競爭力的下降等問題也日漸突出。加上硬件產(chǎn)品本身具有相當(dāng)長的更新周期（一般為3到5年，服務(wù)器則可能更長），從客戶業(yè)務(wù)的長期收益角度來看，單純的硬件采購對渠道業(yè)務(wù)的支撐力度也在不斷降低。而且，硬件業(yè)務(wù)完全借助于代理的平臺(tái)和產(chǎn)品，局限性也會(huì)越來越大。一旦失去了這個(gè)代理或者相應(yīng)問題浮出水面，丟失客戶的風(fēng)險(xiǎn)也就會(huì)凸現(xiàn)出來。
更重要的是，客戶對軟件的需求則有比較明顯的持續(xù)發(fā)展趨勢。隨著客戶管理思想的不斷進(jìn)步和技術(shù)的不斷推進(jìn)，在維護(hù)、升級和客戶新增需求的滿足等方面，軟件業(yè)務(wù)都可以為服務(wù)客戶的供應(yīng)鏈末端環(huán)節(jié)帶來更高的收益。
先行者
國內(nèi)系統(tǒng)集成行業(yè)向軟件的轉(zhuǎn)化，基本上是自上而下的局勢。最早意識到軟件業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢，并且第一時(shí)間付諸行動(dòng)的是全國性大方案商，他們的成功嘗試，為后來者樹立了不少范本。
華勝天成集團(tuán)市場總監(jiān)唐北雁女士介紹，華勝天成自2005年就已經(jīng)向IT綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型,其中重要的業(yè)務(wù)方向就是軟件。在轉(zhuǎn)型期間，公司經(jīng)歷了"換標(biāo)"、集團(tuán)事業(yè)部重組（特別是軟件部門的設(shè)立）、高端人才戰(zhàn)略、從"凌云計(jì)劃"（IT服務(wù)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略）到"攬勝行動(dòng)"（云計(jì)算戰(zhàn)略）過渡與落地實(shí)施、戰(zhàn)略并購、集團(tuán)內(nèi)部的融合、自主產(chǎn)品戰(zhàn)略、區(qū)域市場戰(zhàn)略以及完善交付網(wǎng)絡(luò)等過程。目前，軟件業(yè)務(wù)的發(fā)展已成為公司整體業(yè)務(wù)的一個(gè)新的增長點(diǎn)，從數(shù)據(jù)上來看，2011年前三季度，軟件及軟件開發(fā)收入同比增長33.42%，成為增長比例最大的模塊。
華勝天成在產(chǎn)品端研發(fā)了ＩＴ運(yùn)維管理軟件MochaBSMVisto、國內(nèi)首家基于異構(gòu)平臺(tái)的IaaS管理平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)云、桌面云、iVCS（云計(jì)算虛擬化平臺(tái)產(chǎn)品）等一大批自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新型產(chǎn)品及解決方案。同時(shí)還與IBM合作協(xié)同開發(fā)"藍(lán)云平臺(tái)"等。軟件業(yè)務(wù)的拓展不僅為華勝天成帶來了更為實(shí)際的經(jīng)濟(jì)利益，隨著公司服務(wù)能力的多元化，華勝天成為客戶提供的不僅僅是系統(tǒng)集成服務(wù)，而且更多地積極參與客戶核心業(yè)務(wù)優(yōu)化與創(chuàng)新，與客戶之間的關(guān)系變得更為緊密，與上下游廠商之間的協(xié)作也變得更為緊密，更為頻繁。
原來一直以硬件分銷為主的國內(nèi)老牌增值分銷商富通東方，則是在軟件代理和服務(wù)的道路上走得更遠(yuǎn)更深。據(jù)富通東方總裁關(guān)濤介紹，從2004～2005年開始，富通東方就看到歐美等發(fā)達(dá)國家市場增值IT行業(yè)中"后續(xù)的發(fā)展一定會(huì)走到軟件或者服務(wù)的層面上來"。在隨后的2006～2007年間，富通東方開始涉足今天作為該公司核心之一的IBM和Oracle等公司軟件代理和相關(guān)服務(wù)業(yè)務(wù)上來。從最早期參與IBMTivoli支持服務(wù)工作開始，也走過了6～7年的坎坷歷程。
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本文標(biāo)題：條條大路通軟件 大方案商的先行路
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