理念：滯后于專業(yè)賣場
體驗式營銷并不是一個新話題，其在IT領域、傳統(tǒng)產業(yè)已經被廣泛應用，在大型家電和手機連鎖賣場，更是作為一種基本的營銷手段被廣泛應用。
在國內賣場首創(chuàng)全體驗式營銷模式的國美集團副總裁牟貴先在接受本報記者采訪時表示，體驗式營銷不僅僅是強調用戶的使用感受，推行“先嘗后買”的營銷方式，從本質上來說，更強調企業(yè)與用戶的深度溝通和廠商利益的一體化。“在這種互動、體驗過程中，國美收集到了大量的消費者需求，這些第一手的消費需求就是國美展開市場營銷甚至向上游供應商定制產品的依據。”
3G全業(yè)務運營后，這種營銷模式也受到運營商的青睞，“只有在銷售終端為顧客創(chuàng)造體驗產品和服務的機會，讓目標顧客通過觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗3G的產品和服務的品質或性能，才能促使顧客全面認知、喜好并最終選擇聯通的3G產品和服務。”廣東移動某營業(yè)廳經理告訴記者，他們目前正在推行的是“教育+體驗”為主的體驗式營銷。以此為依據，廣東移動在營業(yè)廳設置了3G業(yè)務體驗系統(tǒng)(以觸摸屏演示為主)、設置專門的3G業(yè)務終端展示區(qū)、制定標準化銷售流程，并以營業(yè)廳為基地，搭建各種3G玩家俱樂部，作為體驗式營銷的主要載體。不僅僅是廣東移動，目前，中國電信和中國聯通也基本采用這種營銷模式作為營業(yè)廳向體驗式營銷轉型的主要方式，大同小異。
而與運營商“教育+體驗”為主的體驗式營銷有所不同的是，大型賣場已經在體驗式營銷的道路上走得更遠，延伸至根據客戶需求進行定制化產品的研發(fā)。據牟貴先介紹，在互動、體驗過程中，國美收集到了大量的消費者需求，這些第一手的消費需求是國美展開市場營銷甚至向上游供應商定制產品的依據。“逐漸延伸到雙方共同研發(fā)產品、創(chuàng)新市場服務、制定市場營銷策略等深層次方面，越來越多的定制化產品將出現在國美賣場，未來這類商品將占到國美銷售總額的25%。”
執(zhí)行：折扣較大
在本報面向60位讀者進行的“電信運營商營業(yè)廳滿意度”問卷調查結果統(tǒng)計中，57%的讀者表示，運營商的服務設施，如營業(yè)廳的布置、自助設備對其具有吸引力，高達43%的用戶表示不滿意，不滿意的理由五花八門，包括了展示的手機和平板電腦多為樣機，只能看樣子不能體驗業(yè)務；自助機太少，故障率高；很多演示設備是擺設，現場組織的活動往往只有宣傳沒有行動等。
而針對“電信運營商體驗式營銷方式能否令你滿意”的調查結果顯示，高達70%讀者認為“沒有特殊感覺”，17%讀者選擇了“反感”，只有13%的讀者選擇了“滿意”。這一結果顯然與運營商改造營業(yè)廳功能的初衷相左。
“運營商的目的不在于直接勸誘用戶試用或者購買，而是幫他們找到產品的價值定位，不能解決用戶什么問題。”北京電信某營業(yè)廳主管告訴記者，用戶通過體驗，形成對運營商產品的“評價”，從而判斷自己是否真正需要這種產品，無論對于個人用戶還是企業(yè)用戶來說，這個過程都是結合自身的實際需要來形成對產品的主觀評價。“但如果用戶對體驗式營銷的作用沒有感覺，甚至反感，就會造成相反的負面效果。” 上一頁1 234 下一頁
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