圖片來源：CFP
譚衛(wèi)東剛和山東的一家電動車企業(yè)談成一筆生意，他將在這家公司工廠的流水線上裝配一組工業(yè)機器人，數(shù)量估計有17臺左右。
這是譚衛(wèi)東轉(zhuǎn)行成為機器人系統(tǒng)集成商以來所接到的最大一筆訂單。2013年，他成立了山東七星焊接技術(shù)有限公司(下稱七星焊接)，涉足機器人行業(yè)。在此之前的近十年，譚衛(wèi)東都在從事自動焊接設(shè)備的貿(mào)易。
系統(tǒng)集成商相當于機器人產(chǎn)品的經(jīng)銷商。不過，它要做的并非將機器人轉(zhuǎn)手賣給終端廠家這么簡單，而是根據(jù)客戶的需求，將機器人嵌入不同用途的自動化解決方案后打包出售，這意味著相當高的技術(shù)門檻。
為譚衛(wèi)東提供機器人的，是新近入行的國產(chǎn)品牌上海新時達機器人有限公司(下稱新時達機器人)。原本，七星焊接并未打算和國產(chǎn)品牌合作，它優(yōu)先選擇的是知名度更大的外資機器人公司，但雙方的合作并不順利。
在中國市場經(jīng)營多年后，無論是產(chǎn)品性能還是行業(yè)地位，外資機器人品牌均已十分成熟。國內(nèi)工業(yè)機器人約七成的銷量由它們把持，其市場策略較為單一。外資機器人品牌與系統(tǒng)集成商的合作，大多停留在單純的機器人買賣層面，這對初入行的七星焊接十分不利。七星焊接缺乏獨立完成自動化解決方案的技術(shù)基礎(chǔ)，強勢的外資品牌并不愿意給予額外的支持。
無奈之下，譚衛(wèi)東打算試試國產(chǎn)品牌的機器人。去年8月，一次偶然的機會，新時達進入了他的視野。
雖然是機器人行業(yè)的新兵，但新時達機器人并不缺乏技術(shù)基礎(chǔ)。從2009年起，其母公司上海新時達電氣股份有限公司(002527.SZ)就開始了機器人產(chǎn)品的研發(fā)。2014年，新時達機器人正式成立，工廠機器人的年產(chǎn)能現(xiàn)在為1000臺。
在完成機器人產(chǎn)品最初的試銷后，新時達機器人面臨著這樣的問題：如何建立自己的銷售體系，更快地提高市場占有率，其首要任務(wù)是尋找愿意與之合作的系統(tǒng)集成商。在市場格局初定的國內(nèi)機器人市場，這難免會遇到困境。
以庫卡、ABB為代表的外資機器人廠商，已經(jīng)培育了不少擁有一定規(guī)模的系統(tǒng)集成商，而它們暫時還看不上新時達機器人這樣的行業(yè)新軍。
從集成商的角度考慮，放棄經(jīng)營多年的生意，冒風(fēng)險與新時達機器人合作，并不是穩(wěn)妥的選擇。而與外資品牌簽署的排他協(xié)議，也阻礙了相當部分系統(tǒng)集成商接受新時達拋出的橄欖枝。
新時達機器人營銷負責(zé)人告訴界面新聞記者，很多系統(tǒng)集成商對其存有疑慮。這些集成商與外資品牌的合作時間很長，短時間內(nèi)不可能建立起對新時達的信任。這讓新時達機器人轉(zhuǎn)而采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，自己來培育系統(tǒng)集成商，同樣新入行的七星焊接，成為了其爭取的對象。
在雙方初步接觸后，新時達機器人提出，愿意將機器人在焊接領(lǐng)域應(yīng)用的相關(guān)技術(shù)傳授給七星焊接，使后者有能力承接山東地區(qū)的工廠自動化焊接項目。在涉足機器人行業(yè)時，新時達機器人選擇焊接領(lǐng)域作為主要的突破口——它被稱為工業(yè)的裁縫，在國內(nèi)的機器人應(yīng)用端有著廣泛需求。
為了達成這一目標，新時達機器人和七星焊接花了差不多半年時間磨合。最初是一些基礎(chǔ)的技術(shù)攻關(guān)，比如如何進行機器人與焊機的通訊對接，使兩者形成有機整體，以完成某一焊接工序。
此后的合作則演變?yōu)橐恍┬聭?yīng)用的開發(fā)：在機器人需要識別不同的工件時，譚衛(wèi)東打算用智能識別技術(shù)替代現(xiàn)有的激光掃描以提高效率。這一技術(shù)問題在反饋給新時達機器人后，得到了后者的支持。
在新時達看來，類似的免費增值服務(wù)，是許多外資機器人公司所不屑一顧的。而對它來說，提供這些免費服務(wù)在幫助系統(tǒng)集成商的同時，也在為自身積累“應(yīng)用商店”，可在未來提供給其他有不同需求的集成商。
在擁有了基礎(chǔ)的系統(tǒng)集成能力后，七星焊接開始說服下游客戶接受新時達機器人這一國產(chǎn)品牌。最先試水的是一些山東當?shù)氐男⌒凸S，它們大多僅采購一兩臺機器人，添置在自己的焊接生產(chǎn)線上。
譚衛(wèi)東告訴界面新聞記者，在焊接工藝等領(lǐng)域，國產(chǎn)機器人與國外品牌相比，性能差別不是特別大，而價格則有相當優(yōu)勢。近些年，雖然外資品牌的機器人價格開始下降，但維修等費用仍然居高不下，這讓一些經(jīng)濟能力有限的工廠在購置機器人后卻多少有些用不起。
新時達機器人把最近三到五年定義為機器人市場的培育期，它打算采取低價策略，盡量擴大市場份額。
一年的合作后，七星焊接已經(jīng)為新時達賣出了14臺機器人。在譚衛(wèi)東看來，他所經(jīng)營的這家新公司正慢慢走上正軌。而試圖從外資品牌重圍中尋求突破的新時達，也顯示出了更大的雄心，它將今年機器人產(chǎn)品業(yè)務(wù)的營收目標提高至1億元以上，去年這一數(shù)字不過2000萬元。而類似七星焊接這樣的小型系統(tǒng)集成商，將是其完成該目標的幫手，它們的總數(shù)量達到了約80家。
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本文標題：除了火熱的概念 一家國產(chǎn)機器人公司是如何實現(xiàn)突圍的
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