青島紫光：惠普添力再迎新起點

CBSi中國·ZOL 2012年04月12日 09:33 評論

　　厚積薄發(fā)，揚帆藍海通途

　　作為青島紫光網絡科技發(fā)展有限公司總經理，石玉國坦陳，公司發(fā)展初期，經營的產品主要以中小品牌和兼容機為主，因為產品知名度低、返修率較高等方面原因，為企業(yè)的業(yè)務、聲譽等多方面帶來了不利影響。本著尋找一家大品牌，質量與服務都過硬的上游供應商的愿望，2005年，青島紫光正式成為惠普臺式機的一家代理商。

　　"剛開始時確實心里沒底，當時用戶覺得惠普產品一是太高端，二是價格太貴。"令石玉國欣喜的是，惠普接下來的一系列市場動作不僅讓其產品離終端用戶越來越近，同時也為他的公司打通了一條駛向成長藍海的快行道。

　　2005年底，惠普對其商用渠道做出重大調整，在全國搭建八大區(qū)域平臺，并轉向區(qū)域代理制。與此同時，惠普商用產品將增長重點鎖定區(qū)域市場。圍繞銷售區(qū)域化、市場活動區(qū)域化、產品區(qū)域化、服務區(qū)域化等區(qū)域策略，惠普面向區(qū)域市場發(fā)布了一系列高性價比的商用產品。

　　在這一過程中，石玉國明顯地感覺到，本地行業(yè)用戶對惠普產品的接納度越來越高，公司的業(yè)務成長也隨之加快。公司隨后又代理惠普商用臺式機、商務筆記本、工作站、服務器、打印機等產品，并于2008年正式成為惠普商用產品鉆石級代理。

　　"經過這些年來的市場培育，惠普商用產品的品牌、質量、服務在青島已深入人心，很多行業(yè)用戶都有這么一個理念：買電腦選惠普，買惠普找紫光。"石玉國對其市場成就頗感自豪：2011年，公司惠普全系列產品同比增幅超過35%，更令他始未料及的是今年一季度已完成全年銷售計劃。對于公司2012年惠普業(yè)務翻一番的目標，他已勝券在握。

　　"2012年，既是紫光惠普商用業(yè)務多年積累的一個爆發(fā)點，也是我們與惠普合作與發(fā)展的一個新起點。"石玉國由衷的表示。

　　全程助力伙伴成長

　　在石玉國看來，當?shù)匦袠I(yè)用戶之所以認可惠普，除品牌、質量、服務等"基本功"外，惠普的全產品線優(yōu)勢在同行中更是獨一無二。尤其是后者，是渠道伙伴為用戶提供商用產品整合方案的必要前提，也是渠道伙伴新的利潤增長點。

　　當?shù)匾患椅幕块T在建設電子閱覽室時，先從紫光公司采購了幾臺惠普商用臺式機，在合作中紫光技術工程師提出了整體解決方案的建議，獲得客戶認可并增加采購了惠普服務器、存儲、網絡設備等配套設施。類似這樣的案例在柴光公司不勝枚舉。

　　令石玉國印象深刻的是，在行業(yè)開拓中，惠普給予的全程助力式引導和幫助。包括從一開始接觸一家新客戶，惠普商用產品的服務人員會從行業(yè)應用特點、惠普對應設備及機型等方面給予詳細指導，同時給出同行業(yè)的更多成功案例，幫助紫光的銷售人員一起將惠普產品與解決方案推薦給行業(yè)用戶。

　　此外還有惠普金牌服務體系的支持，用戶在產品使用過程中出現(xiàn)任何問題都可以通過惠普客服務熱線得以解決，這在很大程度解決了渠道經銷商的后顧之憂。對于一些電話中解決不了的問題，紫光的工程師會在最短時內趕到，為客戶提供現(xiàn)場服務與技術指導。

　　專業(yè)服務體系也為紫光贏得了更多的信賴與商機。去年，當?shù)匾患衣殬I(yè)學校采購了一批惠普筆記本電腦作為教學設備配備給本校教師，一些教師為筆記本屏貼膜不當，不小心損壞了屏幕。雖然是人為損壞，惠普還是為該批筆記本提供了免費維修服務，校方對惠普提供的服務非常滿意，這件事也為紫光做了一個活廣告。

　　除開業(yè)務層面，石玉國表示，惠普的企業(yè)文化及管理風格也在潛移默化地影響著他和他的公司。"比如惠普的銷售人員，他們與我們代理商聯(lián)系、溝通的非常緊密，了解市場也了解我們代理商的需求。與惠普合作，我們在銷售和管理上學習到很多東西，幫助了我們公司的成長，同時，也提升了公司員工的專業(yè)素質。"

　　"四則運算"添力業(yè)務騰飛

　　"以前我們主要專注在教育、政府、部隊、金融四大行業(yè)，對企業(yè)用戶接觸較少。"石玉國清楚地記得，當?shù)匾患倚∑髽I(yè)擬采購一臺高端機器用于產品設計，打惠普服務電話進行咨詢，惠普將該信息轉給紫光。紫光技術人員登門拜訪該客戶，現(xiàn)場給其提了方案和配置，客戶當即拍板采購。

　　在與該客戶的溝通中，紫光了解到，該客戶所在的制造行業(yè)很多都有類似需求。公司為此成立了專門的團隊，在惠普的支持下，公司了解到該行業(yè)用戶的應用熱點，惠普還提供了針對性很強的制造業(yè)的成功案例。"包括制造業(yè)在內的企業(yè)市場將成長我們今年的增長點，我們會投入精力做好這塊。"石玉國表示。

　　更令石玉國倍感鼓舞的是，惠普商用產品推出的"惠商四則運算"："從這個理念可以看出，惠普做市場很用心�；萜瞻褦�(shù)學上的加減乘除四則運算法則引申為其商用產品推廣理念，通過 ProBook 4431s商務筆記本、Pro3330商用臺式機、Z210工作站等惠商系列產品傳遞出加法添力、減法降負、乘法擴防、除法祛弊等應用價值。我們把這些產品加上新的理念解釋給用戶，用戶都很認同，這對我們拓展行業(yè)很有幫助，特別是對新用戶更有吸引力。"

　　對于下一步的發(fā)展，石玉國表示，除了加強行業(yè)、拓展企業(yè)外，公司還將成立一個新的部門--渠道部："我們計劃和當?shù)匾恍┬⌒碗娔X公司合作。紫光會把惠普幫助我們的資源轉給他們，讓他們實實在在得到實惠，共同做好市場。這也是我們今年的另一個業(yè)務增長點。"

　　配圖：青島紫光網絡科技發(fā)展有限公司總經理，石玉國

青島紫光：惠普添力再迎新起點