高端DIY：高處勝寒的門道
DIY不應(yīng)該走進博物館，而應(yīng)變身體驗館。高端DIY市場的活力是隨著攢機精神的擴散進行市場開拓的。把廠商和經(jīng)銷商的力量擰結(jié)起來，或許高端DIY市場還會有更進一步的驚喜。
本刊記者詹建周
DIY電腦是中國IT市場發(fā)展進程中的功勛卓匠，它的親民價格從上世紀末到本世紀初讓個人電腦在國內(nèi)市場迅速普及，而眾多經(jīng)銷商在這塊市場的紛至蹋來也讓DIY電腦在中國的發(fā)展產(chǎn)生了分化：由強調(diào)高端性能體驗和個性需求的小眾市場里分化出易裝機，價格低且市場覆蓋面廣的中低端DIY市場。
可以說低價造就了DIY電腦市場的火熱，同時也是低價，讓中低端DIY電腦在品牌機動輒萬元以上的時代成為了標準化品牌機的替代角色。而如今，品牌機特別是輕便型筆記本價格已經(jīng)越來越低，中低端DIY市場的萎縮眾人皆曉，原先大而全的市場面回歸到注重個性產(chǎn)品、高端性能的細分領(lǐng)域已成趨勢。
寒冷風(fēng)潮首先在中關(guān)村海龍大廈吹起，隨著4、5層相關(guān)柜臺商戶的撤離，取而代之的是鼓勵高端DIY業(yè)態(tài)的發(fā)展。
由小及大，由大及小，DIY電腦的市場容量一直在引導(dǎo)經(jīng)銷商的進進出出。如今2000元到5000元的DIY電腦業(yè)務(wù)已大江東去，高端DIY市場勢必會引起商家回流，產(chǎn)生新的市場變化，不過從目前環(huán)境看，回流的門檻已經(jīng)越來越高。技術(shù)價值應(yīng)重視
"真正的高端DIY電腦不只是價格高、配置高，其實還有一個關(guān)鍵因素是專業(yè)技術(shù)。從目前的中國市場來看，專業(yè)技術(shù)的缺乏和不普及是高端DIY市場的一大弊病。"來自中關(guān)村鼎好大廈的玩家國度俱樂部店長荊淼說道。
對于荊淼的看法，中關(guān)村至尊地帶店的裝機人員韓志超深有感觸，他告訴記者，在自己3年的從業(yè)經(jīng)歷里，對于很多配件的性能還缺乏足夠認知，在配置中，往往是按幾種成熟的標準套路組裝，因此實現(xiàn)機器的個性性能體驗尚缺距離。"一臺8000元的機子，如果讓行家組裝，他很可能會把性能提高到一萬元的價值，而讓一個普通走套路的人員組裝，一萬元的機子能保住價值就算不錯了。"韓志超說。
來自遨游天極店的老板乾益杰對于上述說法表示了贊同。乾益杰擁有多年的高端DIY電腦組裝經(jīng)驗和專業(yè)知識。針對經(jīng)銷商發(fā)展高端DIY業(yè)務(wù)，他認為能夠把各配件的性能良性互動起來，組裝出整體協(xié)調(diào)的、性能合需的、且價值等于價格的DIY電腦是重中之重。
"只有這樣，才能把高端DIY精神煥發(fā)出來，為消費者省去該省的錢，花去該花的錢，讓消費者感覺到一萬塊的機子就是比八千塊的好，同時也能最大程度滿足DIY這一細分客戶群的個性使用需求。"乾益杰表示。
在乾益杰眼里，進入高端DIY市場的壁壘之一便是專業(yè)技術(shù)，同時專業(yè)技術(shù)也是經(jīng)銷商跑馬圈地的核心競爭力。曾在2009年，乾益杰遇到了一件事。
當時一位高端DIY玩家揣著一張要求主機配置達到近五萬的報價單遍尋中關(guān)村攢機商。當時商家們面對單子，是有心賺錢卻無力裝配。
"那時，做高端DIY的商家不知道什么樣的配置能達到這個價，即便有，也不知道怎么組裝能讓機子性能表現(xiàn)出五萬元的價錢。"乾益杰說。
而后幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，這個玩家找到了乾益杰。而乾益杰憑借豐富的產(chǎn)品知識和技術(shù)經(jīng)驗，從國外定購業(yè)內(nèi)少人知曉的高級配件進行組裝，幾番調(diào)試下來，乾益杰成功地把這臺機子運行了起來。也自打這件事發(fā)生以后，該玩家的定制單都是從乾益杰的流水賬里"走"，而且還為其拉來不少其他高端客戶。
從上述例子可以看出，高端DIY市場對經(jīng)銷商的專業(yè)性提出了某種程度的挑戰(zhàn)，同時也基于這個市場屬于窄眾市場，客戶群穩(wěn)定，因此經(jīng)銷商裝機技術(shù)的高低，很大程度上影響了他們的盈利空間。正如百腦匯至尊地帶店店長岳峰所說，高端DIY市場是一個功能定配置的戰(zhàn)場，只有夠?qū)I(yè)，商家才能在需求層面滿足如高端玩家、動漫設(shè)計者、影像處理員等強調(diào)高性能體驗的消費者，才能贏得更多的攢機單子。
此外，岳峰還將高端DIY電腦和中低端DIY電腦進行了比較。由于中低端攢機業(yè)務(wù)技術(shù)門檻很低，一臺三千塊的機子只有2到3個利潤點。而高端DIY電腦價格高、技術(shù)高，通常一萬塊的機子利潤能達到了10個點以上，由此可以看出兩者的獲利程度。體驗當先，成本"圍城"
當然，高端DIY商家的專業(yè)技術(shù)，只是經(jīng)銷商經(jīng)營成敗的一個節(jié)點。從目前市場來看，高端DIY電腦的經(jīng)營環(huán)境還有很多因素在影響。特別是現(xiàn)在高端DIY市場越來越重視營銷，隨著賣場商場化改革，DIY的技術(shù)環(huán)節(jié)不再是其形象的唯一標簽。
"我和幾個朋友都搞了很多年高端機子的組裝，但現(xiàn)在我們都做得不太好，我們有技術(shù)，但規(guī)模做不大，我開了三家店就不行了。"乾益杰感慨道。
對于此間的原因，乾益杰認為資金是一大問題。"現(xiàn)在做高端DIY業(yè)務(wù)，都強調(diào)體驗式消費，得配上幾臺樣機、裝修環(huán)境要好，再加上一個月上萬租金和多名裝機人員工資，想擴大生意規(guī)模是很難的。"
的確，高端DIY市場已經(jīng)強調(diào)起了體驗式消費，但這種轉(zhuǎn)變也對商家的資金實力提出了挑戰(zhàn)。對此，百腦匯至尊地帶店的岳峰給記者算了一筆賬，如果開一家英特爾渠道品牌"至尊地帶"冠名的DIY店，樣機成本是10萬，裝修費是15萬，每月租金2萬，加上配件備貨，每月員工成本，加起來少說得有40萬元。岳峰認為，當前的高端DIY店面成本是呈上升趨勢的，畢竟體驗式消費需要的是商家整體實力包括技術(shù)實力、資金實力、營銷實力。
無疑，經(jīng)營門檻的攀升讓DIY商家感受到了市場的壓力，不過這種壓力對市場秩序卻有好處。
來自北京酷冷至尊旗艦店的銷售經(jīng)理蒙景建對此表示："雖然部分中低端DIY商家會因為市場萎縮走向高端，也可能會攤薄高端DIY電腦的利潤，但成本因素肯定會影響到他們進入市場，換句話說，投入成本是會在高端DIY市場上筑起一道保護城墻，防止過度競爭。"
不僅如此，蒙景建還認為，賣場強調(diào)體驗式消費還會讓高端DIY市場競爭更為有序。"我認識幾個同行，都是做柜臺的，他們也會攢些七、八千元的機子，人家一臺只賺300元，而我們業(yè)界平均單臺利潤在1000元以上。無形中，他們會搶走一些生意。"
玩家國度俱樂部的荊淼也承認會有這種現(xiàn)象，他表示，柜臺戶的租金成本都很低，又不用擔負太多的售后責任，市場進退靈活，不像高端專賣店，其利潤高，但付出的也多，如高租金、售后配件的更換，免費維修等。"我們攢機子的利潤是要保證我們能長久經(jīng)營，而柜臺戶不一定著眼未來，可以說這類商戶的減少，能一定程度上減緩我們高端專營店的經(jīng)營壓力。"荊淼表示。
"如今，柜臺戶的撤離，對于DIY形象店、專賣店的生意來說更有了保障，通過樣機體驗，人員培訓(xùn)，廠商資金補助等，我們的生意每年都有20%的提升。"至尊地帶店的岳峰介紹道。
網(wǎng)銷大潮，跟與不跟
高端DIY市場的客戶群一直都比較穩(wěn)定，追求硬件的卓越性能是其客戶購買的基本目的。不過，這些玩家、購買者大多分散在不同地區(qū)、城市，因此一家店面的客戶流量總是在小眾市場中長時間積累。
無疑電子商務(wù)時代的到來給這些細分市場中的商戶帶來了新的機會，更寬、更廣的客戶來源總是讓商家按耐不住去嘗試。的確，網(wǎng)銷已經(jīng)一步步滲入到了高端DIY市場。
"我們在上一年已經(jīng)把高端配件放到網(wǎng)上賣了，如技嘉G1-Killer、七彩虹iGame、金河田阿爾薩斯等系列，雖然利潤低，但進入成本也不高，只求走個量。"北京科正恒基配件經(jīng)營部的銷售經(jīng)理帥小霞介紹道："目前店里銷售額增長了15%，這主要歸功網(wǎng)店方面的支撐。"
金邦市場部相關(guān)負責人王文佳也看好網(wǎng)銷模式，她坦言："基于玩家對DIY電腦的差異化需求，網(wǎng)購渠道其實更容易實現(xiàn)，我們可以很輕松地布局產(chǎn)品線。實體店鋪通常對高端產(chǎn)品有畏懼心理。畢竟高端產(chǎn)品不是走貨的重點，銷量較低。而這就容易導(dǎo)致成本風(fēng)險，我們都知道存儲產(chǎn)品的價格變化非常頻繁，如果長期囤積，賣不出去，那么經(jīng)銷商和我們都是要承擔虧本損失的。通過網(wǎng)銷的快速走量，可以有效規(guī)避這方面的風(fēng)險。"
不過即使擁有這方面的優(yōu)勢，一些商家在網(wǎng)銷大潮中還是持謹慎態(tài)度。"做網(wǎng)銷實在費時費力，我們店一直搞不好。"來自杭州至尊地帶店的店長吳先生表示。
吳先生告訴記者，自己曾經(jīng)在網(wǎng)店上遇到一個客戶，準備花一萬元攢臺機子，通過網(wǎng)上將近半個月時間的交流，該客戶才下訂單。"一萬元的機子對這位客戶來講不是小數(shù)，針對每個配件的性能及組裝搭配，他都要和我仔細溝通，直到疑問全部弄清才肯買。"吳先生對這種購買方式表現(xiàn)出了無奈。他覺得實體店的快速銷售更為便捷，而且網(wǎng)銷業(yè)務(wù)還需專門人手來負責，這對商家來說，又是一塊成本。
其實對于高端DIY商家而言，網(wǎng)銷需要付出更多的人力和精力，特別在售后服務(wù)這一環(huán)，復(fù)雜的流程更是讓很多商家和消費者感到煩惱。
新希望
不管網(wǎng)銷模式做與不做，其實都是一次有益的嘗試，它拓寬了高端DIY產(chǎn)品的銷售通路，特別是在一些3、4級城市，實體DIY店面所能提供的配件畢竟有限，網(wǎng)銷能給予的選擇必定是豐富了這些城市玩家、用戶的不同個性使用體驗，從而滿足更多消費者的高端產(chǎn)品需求。可以說網(wǎng)銷模式是把分散的買家市場變得集中，把經(jīng)銷商聚集的電子平臺推向了更廣的市場，特別是一些3線以下高端實體渠道覆蓋面還有限的市場，明顯是一種契機。
當然，高端DIY的經(jīng)銷商在這個時代是有契機，但契機在把握的同時也應(yīng)該主動去尋找新的期望。對于這點，百腦匯自尊地帶店的岳峰有自己的想法，其在注重消費市場的基礎(chǔ)上，開始挖掘行業(yè)用戶市場，并且有了自己的新招。"我們在圖像處理、動漫等行業(yè)用戶上，推行免費試用計劃。我們根據(jù)用戶提出的功能需求組裝機型，組裝完成后，送上門給用戶免費使用一個月甚至兩三個月，如果用戶提出了產(chǎn)品問題，我們調(diào)試改正，總結(jié)經(jīng)驗，為以后新的單子鋪好路。而如果使用效果好，我們到時再談價格。通過這一步步主動拓展，我們這方面積累了不少客戶。"
其實，岳峰的做法、在于體驗，通過免費的產(chǎn)品性能體驗，岳峰一方面能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品性能在客戶端的測試和反饋；另一方面也能夠豐富自己的服務(wù)，達到產(chǎn)品銷量的擴張。
此外，隨著中低端DIY市場的萎靡，一套屬于高端DIY電腦的營銷模式正在逐步成熟起來。我們看到，現(xiàn)在越來越多的DIY配件廠商正介入渠道商家的經(jīng)營，通過建立統(tǒng)一渠道品牌，招攬實力經(jīng)銷商加盟，高端DIY電腦的品質(zhì)氛圍和攢機樂趣正在他們的共同努力下開大馬力前進。特別是廠商已經(jīng)意識到2、3線城市的市場開發(fā)，由于個性玩家、高端用戶無論是在1級城市還是在3線城市，都存在著對最好產(chǎn)品和硬件的強烈興趣，所以廠商牽手渠道往多級城市開拓，是件利好的事。
此外，DIY廠商扶持經(jīng)銷商開店也是值得稱道的事。在岳峰眼里開一個屬于英特爾品牌的至尊地帶店，雖然是沒有了自己的品牌，但英特爾能給于一半的裝修費，能對自己的店員進行專業(yè)培訓(xùn)，更關(guān)鍵的是英特爾至尊地帶的加盟店正逐步增多，影響力也一直在擴大，這對于加盟的經(jīng)銷商來說，廠商的連鎖品牌效應(yīng)是值得看好的。
的確，目前如華碩的玩家國度俱樂部、特種部隊以及金河田阿爾薩斯體驗店等廠商和渠道結(jié)合的高端品牌連鎖店正越來越多，他們強調(diào)專業(yè)服務(wù)和購買體驗，在保證售后維修不滯后的同時，銷量也是穩(wěn)步上升。
不僅如此，一些廠商為擴充高端DIY電腦的市場能量，做起了自營的體驗店。像華碩已經(jīng)在全國多個城市構(gòu)建了"華碩玩家體驗中心"，這種發(fā)展步伐源于華碩并不滿足傳統(tǒng)渠道店面所能提供給玩家的體驗感受。來自華碩電腦中國業(yè)務(wù)總部開放平臺事業(yè)部的總經(jīng)理賴洪瑞表示，搭建這樣一個體驗中心既是讓用戶體驗到華碩最新最全的產(chǎn)品，也是為硬件發(fā)燒友和游戲玩家搭建了一個互動交流的平臺，這種交流不僅僅局限于消費者和華碩產(chǎn)品的交流，也包含了玩家之間的交流，讓不同玩家的DIY技術(shù)和經(jīng)驗?zāi)軌蛟诮涣髦械玫教嵘?/p>
DIY不應(yīng)該走進博物館，而應(yīng)變身體驗館。高端DIY市場的活力是隨著攢機精神的擴散進行市場開拓的。把消費體驗做好，把服務(wù)環(huán)節(jié)打通，讓產(chǎn)品的個性體驗更多地為人知曉，不再一味地說價格，不再停滯于固定客戶，把廠商和經(jīng)銷商的力量擰結(jié)起來，或許高端DIY市場還會有更進一步的驚喜，而從目前看，我們應(yīng)該為廠商的介入感到欣喜。
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