在著名家電專家劉步塵看來(lái)，簽訂獨(dú)銷協(xié)議是家電制造商的無(wú)奈之舉。所謂獨(dú)家交易協(xié)議就是指供應(yīng)商同意在特定的地區(qū)內(nèi)僅向銷售商獨(dú)家銷售商品，或者銷售商同意只從供應(yīng)商購(gòu)買用于轉(zhuǎn)售的一類商品，或者雙方當(dāng)事人相互承擔(dān)上述兩個(gè)方面的約束。
劉步塵告訴時(shí)代周報(bào)記者，整體上看，目前只有兩類企業(yè)選擇與渠道商簽訂獨(dú)銷協(xié)議，一類是在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展不順的品牌、一類則是新興品牌。
弱勢(shì)品牌的救命稻草
劉步塵表示，本土的家電巨頭，本身渠道建設(shè)就很好，對(duì)市場(chǎng)變化的洞悉也很快，而西門子、索尼、三星之類的跨國(guó)巨頭，則在國(guó)美和蘇寧兩家寡頭之間玩平衡，讓二者互相制約，同時(shí)還通過(guò)各自的專賣店渠道、百貨商場(chǎng)渠道進(jìn)行銷售。而其他那些在華嚴(yán)重水土不服的家電企業(yè)，只能通過(guò)獨(dú)銷協(xié)議壓縮網(wǎng)絡(luò)覆蓋，降低營(yíng)銷成本。這其中，惠而浦就是一個(gè)典型的案例。
自1994年登陸中國(guó)以來(lái)，惠而浦先后收購(gòu)了北京雪花冰箱、上海水仙洗衣機(jī)、順德蜆華微波爐和深圳藍(lán)波空調(diào)，4次與中國(guó)企業(yè)合作均以失敗告終。經(jīng)歷了幾次合資失敗、關(guān)閉部分工廠后，惠而浦在中國(guó)只剩下洗衣機(jī)業(yè)務(wù)，還被海爾、小天鵝等國(guó)產(chǎn)品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面�；荻诌@家全球白電巨頭在中國(guó)市場(chǎng)屢戰(zhàn)屢敗，甚至被眾多商學(xué)院當(dāng)作失敗的典型案例來(lái)剖析。2008年3月，惠而浦全球副總裁KurtTjaden和蘇寧電器(002024)總裁孫為民共同宣布，惠而浦選擇蘇寧電器作為中國(guó)區(qū)獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，蘇寧擁有其所有新品首發(fā)權(quán)、獨(dú)銷權(quán)和獨(dú)家代理權(quán)，同時(shí)全權(quán)委托蘇寧負(fù)責(zé)惠而浦空調(diào)在中國(guó)的市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)等工作。
根據(jù)中怡康市場(chǎng)研究公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，在短短的一年里，惠而浦這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)消失了10年之久的品牌在一線城市的市場(chǎng)占有率已經(jīng)是外資空調(diào)品牌中的第一名;在全國(guó)范圍內(nèi)，銷量也僅次于松下、三菱電機(jī)。
而另一類簽訂獨(dú)銷協(xié)議的則是市場(chǎng)前景看好但知名度不夠的新興企業(yè)，和國(guó)美合作的普田電器是國(guó)內(nèi)專業(yè)的廚具生產(chǎn)企業(yè)，但知名度遠(yuǎn)不如方太、老板或是美的，通過(guò)國(guó)美1300多家門店，普田電器可以在不增加過(guò)多宣傳費(fèi)用的同時(shí)迅速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。
對(duì)于制造商，選擇獨(dú)銷雖是無(wú)奈之舉，但也不失為企業(yè)低潮期的一個(gè)突破口。上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè)單頁(yè)閱讀
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本文標(biāo)題：評(píng)論：簽訂家電獨(dú)銷協(xié)議只是短暫的雙贏
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