“翰林匯做蘋果的全國總代理將近10年，但現(xiàn)在我們被蘋果取消了總代資格，目前轉(zhuǎn)做線下零售了。”11月6日，翰林匯工作人員劉楓(化名)在與《IT時(shí)報(bào)》記者談到這個(gè)話題時(shí)，頗有點(diǎn)英雄遲暮的感覺。10月起，蘋果開始對大中華區(qū)的全國總代理商做逐步調(diào)整，取消了方正世紀(jì)、翰林匯的代理資格，只保留了長虹佳華和佳杰科技兩家全國總代理。隨著蘋果在中國銷售渠道逐漸多元化，“總代”這個(gè)詞或?qū)奶O果詞典中消失。
總代話語權(quán)被逐步削弱
“現(xiàn)在蘋果的總代理是名存實(shí)亡，蘋果方面把利潤壓得太低，又被T1環(huán)節(jié)的零售商排擠，現(xiàn)在根本做不下去了。”劉楓頗為無奈地對記者表示，由蘋果一手扶植起來的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商等渠道，在這兩年對全國總代造成了嚴(yán)重沖擊。
2010年開始，蘋果的渠道模式由全國總代理獨(dú)家供貨開始向多元化發(fā)展。據(jù)了解，蘋果在中國區(qū)除了總代環(huán)節(jié)外，還有運(yùn)營商(電信、聯(lián)通)、IT賣場(百腦匯、太平洋數(shù)碼等)、百貨商場、行業(yè)授權(quán)商(校園體驗(yàn)店等)、CES商場超市(永樂、國美等)五大經(jīng)銷渠道。每個(gè)渠道下又分兩個(gè)環(huán)節(jié)，就是被業(yè)內(nèi)稱為T1和T2的零售渠道。T1指那些能從蘋果直接提貨、實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商；而只能向全國總代理提貨，實(shí)力差一籌的就被稱為T2。
另一個(gè)渠道商王林(化名)對記者透露，蘋果為了扶持線下零售，給T1環(huán)節(jié)特別的優(yōu)惠和扶持，T1能夠從蘋果直接提貨，而且提貨價(jià)跟零售價(jià)的差價(jià)在8~13個(gè)點(diǎn)左右，而全國總代最高也不過才8個(gè)點(diǎn)而已。這導(dǎo)致一些原先從全國總代提貨的T2，都不愿意再跟總代打交道，而是紛紛從T1拿更加低價(jià)的貨源。這導(dǎo)致全國總代理的利潤和生意一落千丈。
“總代”數(shù)量變相增長
“按照蘋果的規(guī)定，T1和T2只能做線下零售，不能夠從事批發(fā)分銷業(yè)務(wù)。但說句實(shí)話，現(xiàn)在全國100多家的T1經(jīng)銷商，大多都是從蘋果拿了貨后做批發(fā)業(yè)務(wù)。”據(jù)王林介紹，由于蘋果給了T1環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商足夠價(jià)格優(yōu)惠，而T1在嘗到了甜頭后，紛紛開始由零售升級為批發(fā)。另一方面，從蘋果拿貨必須付全款，2~3周后才能提貨；這與從總代渠道可以先提貨再付款截然相反，如此緊繃的資金鏈逼得T1也紛紛走上了與總代相同的道路。
“現(xiàn)在全國100多家T1，都可稱之為全國總代。”王林表示，雖然蘋果對這種行為有罰款停貨的規(guī)定，但現(xiàn)在“蘋果也顧不上抓”。
經(jīng)銷商哪里價(jià)低哪里走貨
“到底從總代還是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商走貨，對我們來說都無所謂。”郭文(化名)是國內(nèi)一家主流手機(jī)渠道的負(fù)責(zé)人，今年代理的幾個(gè)品牌都賠錢了，在他看來，雖然零售市場利潤高，但總代還是個(gè)穩(wěn)賺不賠的買賣，“尤其是蘋果的總代，雖然凈利潤最多2%，但總量高啊。”據(jù)他估計(jì)，蘋果這兩年中國市場業(yè)績大增，僅iPhone 4S全年在中國銷量至少有1000萬部，每臺就算只有100元利潤，也是筆不小的數(shù)字，尤其是缺貨的時(shí)候，一些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加價(jià)分銷，更能大賺一筆。
相較其它品牌，這已經(jīng)是很不錯(cuò)的成績了。iPhone 4S的大代理商天音，前不久便傳出消息，2012年前3季度公司營業(yè)收入達(dá)262.57億元但仍然虧損，“僅在摩托羅拉上，天音最少就虧了一個(gè)億。”郭文說，就算現(xiàn)在最牛的三星，因?yàn)槠贩N太多，代理商也有可能因占用庫存而虧損，“蘋果品種單一，至少可以保證不虧。”正因如此，各路經(jīng)銷商對于蘋果，尤其是蘋果手機(jī)，還是非常歡迎的，各種授權(quán)的、山寨的蘋果專賣店在全國遍地開花。
不過讓郭文煩惱的是，經(jīng)營蘋果產(chǎn)品成本太高了，“基本上蘋果都要求提前兩周到一個(gè)月下訂單，而且付款后才能提貨，這么算下來，資金占用成本至少要2%，有時(shí)候搞不好，就是在幫蘋果白打工。”
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蘋果總代心情各不同
由之前一家獨(dú)大的優(yōu)勢，到現(xiàn)在跟眾多零售商搶奪利潤，這些退出蘋果全國總代理的經(jīng)銷商，心情頗為復(fù)雜。而那些選擇繼續(xù)留守全國總代的“勇士”，則有著不同的態(tài)度。
留守勇士：做做搬運(yùn)工也不錯(cuò)
“蘋果再怎么扶持優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和線下零售，對我們影響都不是很大。畢竟能從蘋果直接提貨的經(jīng)銷商占少數(shù)，而其他經(jīng)銷商總得有個(gè)提貨的地方。再說蘋果對這方面要求比較嚴(yán)格，只有完成蘋果的開店指標(biāo)才能去提貨。”仍是蘋果全國總代的佳杰科技對總代的未來抱有信心，其相關(guān)人士稱，“我們總代理賺個(gè)搬運(yùn)工的錢就好了，總代本來就是一個(gè)給零售商提供資金和物流支持的全面平臺。”
退出者：零售市場更有利潤
盡管“留守勇士”對未來依然看好，但已經(jīng)退出的方正世紀(jì)和翰林匯對總代的前景卻不看好。“整體來說，蘋果已經(jīng)不需要代理，從目前趨勢來看，很有可能明年另外兩家也會被取消資格。”翰林匯方面對記者表示，其實(shí)翰林匯早在一年多前就開始在全國建立零售渠道，目前已經(jīng)有30多家蘋果產(chǎn)品零售店。
“這次蘋果提出了只能留兩家全國總代，我們就選擇了退出。”方正世紀(jì)方面對記者表示，由于在和T1的競爭中，全國總代的優(yōu)勢早已蕩然無存，所以他們也選擇做IT貿(mào)渠道的T1和CES商場渠道的T1、T2，也開始在全國走線下零售的道路。
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本文標(biāo)題：蘋果逐步調(diào)整國內(nèi)代理商 總代數(shù)量變相增長
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