8月23日消息，據(jù)路透社報道，越來越多的新企業(yè)跟隨Dropbox、LinkedIn和Skype等公司，推出免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)以建立客戶群。但對于一些企業(yè)來說，“免費(fèi)增值（freemium）”戰(zhàn)略卻是一個代價很高的陷阱，使他們不得不承擔(dān)更高的運(yùn)營成本和成千上萬的貪圖便宜者。
這種事就曾發(fā)生在Chargify，一家小企業(yè)計費(fèi)管理軟件供應(yīng)商身上。2009年在該公司成立時就采用了免費(fèi)增值業(yè)務(wù)模式。這家位于馬薩諸塞州的公司給每月計費(fèi)用戶不到50個的商家免費(fèi)提供軟件。如果商家每月計費(fèi)用戶超過50個，該企業(yè)的所有者每月需向Chargify支付49美元。
但實(shí)際上大多數(shù)Chargify商家用戶從來沒有付費(fèi)。不到1年該公司就瀕臨破產(chǎn)。最后Chargify不得不為所有用戶樹起付費(fèi)墻（PayWall）。上月這家只有12名員工的公司開始盈利了，付費(fèi)用戶超過900個，最低費(fèi)用為每月65美元。該公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO蘭斯·沃利（Lance Walley）表示：“拋棄免費(fèi)增值是我們做過的最佳決策。”
幾年前，出售廣告是網(wǎng)絡(luò)新創(chuàng)公司最常見的賺錢方法，因?yàn)槿藗冋J(rèn)為沒有人會付款買軟件。但現(xiàn)在免費(fèi)增值戰(zhàn)略變得越來越普遍，部分原因是在線文件共享服務(wù)Dropbox、社交網(wǎng)絡(luò)LinkedIn和互聯(lián)網(wǎng)電話服務(wù)商Skype等獲得了成功。
正在研究該模式的哈佛商學(xué)院教授文尼特·庫瑪（Vineet Kumar）表示，新創(chuàng)企業(yè)被免費(fèi)增值模式吸引，是因?yàn)橛妹赓M(fèi)服務(wù)吸引用戶直到他們上鉤，然后對額外服務(wù)收費(fèi)“看起來很簡單”。但他稱：“問題是，哪些功能應(yīng)免費(fèi)，哪些應(yīng)付費(fèi)，并不總是很清楚。”更重要的是，他認(rèn)為，免費(fèi)版提供太多的功能存在“影響付費(fèi)用戶”的風(fēng)險，同時不提供足夠的功能又會降低用戶的興趣。
對于用戶數(shù)最終不能達(dá)到數(shù)百萬的企業(yè)來說，免費(fèi)增值的方法沒有任何意義。2007年成立的在美國有5個分支機(jī)構(gòu)的新創(chuàng)企業(yè)孵化公司TechStars創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官大衛(wèi)·科恩（David Cohen）表示，通常只有1-2%的用戶會升級為付費(fèi)用戶。他稱，TechStars每年要投資約50家公司，其中約1/4采用了免費(fèi)增值戰(zhàn)略。
對于產(chǎn)品系列應(yīng)用范圍有限的企業(yè)，這種戰(zhàn)略也常常無效。因?yàn)楦顿M(fèi)用戶通常希望得到比免費(fèi)版本更好或不同的版本。對于主要向大企業(yè)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的公司，這種戰(zhàn)略也很少有意義。企業(yè)客戶通常在購買商品和服務(wù)上有預(yù)算，因此他們對免費(fèi)產(chǎn)品不會感冒。
成立4年的Evernote的聯(lián)合創(chuàng)始人菲爾·利賓（Phil Libin）稱：“免費(fèi)增值需要時間才能見效。”該公司免費(fèi)的云筆記應(yīng)用用戶只有不到1%會在一個月內(nèi)成為付費(fèi)用戶，兩年后這個比例可上升到12%。Evernote的收費(fèi)應(yīng)用程序--價格約為每月5美元或45美元每年--比免費(fèi)版本增加了更多的編輯和文件共享功能。該公司已從風(fēng)投公司融資了1億多美元。
總部位于舊金山的Dropbox在2008年成立時，最初想隱瞞免費(fèi)版本，以鼓勵更多的用戶選擇付費(fèi)選項(xiàng)--尤其是通過成本高昂的網(wǎng)絡(luò)營銷活動獲得的用戶。其對收費(fèi)用戶提供額外存儲空間的費(fèi)用為每月9.99美元，最多可使用100GB存儲空間。免費(fèi)版起步為2GB，如果客戶推薦其他人加入，最多可獲得18GB免費(fèi)空間。
Dropbox業(yè)務(wù)發(fā)展主管素杰·加斯瓦（Sujay Jaswa）表示，這家目前擁有超過5000萬用戶的公司此后認(rèn)識到，提供免費(fèi)版本是合理的營銷成本。他認(rèn)為：“這可以讓人們使用核心的免費(fèi)版，如果他們喜歡就會升級到付費(fèi)版。目前為止我們一直很幸運(yùn)。”但他拒絕透露Dropbox免費(fèi)用戶數(shù)。該戰(zhàn)略在移動上獲得迅速發(fā)展，成為移動應(yīng)用程序的標(biāo)準(zhǔn)模式，很多開發(fā)者可從1%左右的應(yīng)用內(nèi)虛擬商品購買用戶中賺錢。據(jù)移動廣告和營銷公司Velti稱，在蘋果App Store中，前100大移動應(yīng)用程序有77%使用免費(fèi)增值定價計劃，而2010年只有4%。
《免費(fèi)：激進(jìn)定價的未來》作者、《連線》雜志主編克里斯·安德森（Chris Anderson）表示：“免費(fèi)增值建立起了數(shù)字化時代，因?yàn)閿?shù)字商品幾乎沒有任何邊際成本。”加利福尼亞州弗雷斯諾的羅布·沃林（Rob Walling）稱，HitTail難以使用免費(fèi)增值模式。HitTail是一家?guī)椭鹃L針對搜索引擎優(yōu)化網(wǎng)站的在線工具開發(fā)商。2011年8月他從總部位于紐約的一家公關(guān)公司收購了HitTail。
沃林稱，他本希望盡可能多地將用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)用戶，提供了四個版本的產(chǎn)品，價格從每月9.95美元-79.95美元不等。但數(shù)月過去了，他只吸引了300個用戶，而且?guī)缀跛械娜诉x擇的還是價格最低的版本。此后，他投入超過2萬美元的市場營銷費(fèi)用以獲得更多付費(fèi)用戶，現(xiàn)在付費(fèi)用戶約為1000個。
愛荷華州艾姆斯的成立僅2年的Mikengreg游戲公司，本月初推出了免費(fèi)增值iPad游戲“Gasketball”。游戲的靈感來自免費(fèi)iPad游戲--籃球游戲H.O.R.S.E.，該游戲下載量超過了4200萬次。然而，只有1%的Gasketball用戶支付2.99美元購買完整版游戲。雖然該游戲不賣虛擬商品，但銷售可提高玩家運(yùn)動能力的應(yīng)用內(nèi)功能。
這家新創(chuàng)公司的聯(lián)合創(chuàng)始人、27歲的麥克·博科斯雷特（Mike Boxleiter）表示，當(dāng)發(fā)現(xiàn)游戲很難賺錢時，他幾乎“崩潰”了。他稱，Mikengreg游戲公司現(xiàn)在計劃在免費(fèi)版Gasketball游戲中出售橫幅廣告。
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本文標(biāo)題：分析稱軟件免費(fèi)增值是一個代價很高的陷阱
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