【IT商業(yè)新聞網(wǎng)】隨著3月5日電腦下鄉(xiāng)招標(biāo)結(jié)果公布，通向鄉(xiāng)村電腦市場的大門正式打開。這也同時表明國內(nèi)外電腦廠商圍繞“電腦下鄉(xiāng)”而進(jìn)行的正式比賽開始拉開帷幕。作為中標(biāo)企業(yè)之一的浪潮電腦，對“電腦下鄉(xiāng)”有著怎樣的計劃與安排？3月12日，浪潮（北京）公司副總裁、浪潮集團(tuán)PC營銷部總經(jīng)理黃剛做客搜狐IT“高端訪談”欄目，對此進(jìn)行了解讀。
以下為訪談實錄：
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浪潮集團(tuán)PC營銷部總經(jīng)理黃剛做客搜狐
電腦下鄉(xiāng)是一場春雨
主持人：各位網(wǎng)友大家好，歡迎光臨搜狐IT高端訪談欄目。今天我們邀請到的嘉賓是浪潮（北京）公司副總裁、浪潮集團(tuán)PC營銷部總經(jīng)理黃剛先生。今天邀請到黃總主要是聊一下“電腦下鄉(xiāng)”這一熱點話題。黃總，不知道您對電腦下鄉(xiāng)政策是怎么看的？
黃剛：我認(rèn)為電腦下鄉(xiāng)意義非常重大，由于在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對我們PC廠商來講，無濟(jì)于是一場春雨，給我們提供廣闊的空間，能夠讓我們這些電腦廠商獲得很好的發(fā)展機(jī)會，這對于所有的廠家來說都是一個非常好的機(jī)會。
主持人：浪潮這次也中標(biāo)了，能不能給我們介紹一下中標(biāo)情況？
黃剛：我們參加了投標(biāo)，15款產(chǎn)品全部入圍，我們?nèi)雵?4個省市，其中上海和海南我們沒有投，這兩個地區(qū)我們銷售相對比較薄弱。另外，我們也感覺到我們的銷售渠道和服務(wù)應(yīng)對這一次電腦下鄉(xiāng)都有一些困難。本著服務(wù)的態(tài)度，所以這次我們就沒有投。
另外，還有一個渠道標(biāo)，這次渠道標(biāo)我們只參加了山東的一個投標(biāo)。接下來我會說原因是什么。這一次投標(biāo)也是我們山東的很多行業(yè)代理商聽到有電腦下鄉(xiāng)這個事情，他們也想積極來參與。但是從浪潮的角度來考慮，認(rèn)為針對于電腦下鄉(xiāng)，我們的主渠道是電信運營商，其他的渠道只是作為補(bǔ)充渠道。所以，我們這次山東的投標(biāo)也可以作為一個嘗試，用我們自己的渠道來做的一個嘗試�；厩闆r就是這樣。
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浪潮集團(tuán)PC營銷部總經(jīng)理黃剛做客搜狐
農(nóng)民會重點買3000元以上的電腦
主持人：在產(chǎn)品方面，浪潮主要推出了哪些適農(nóng)產(chǎn)品？
黃剛：我們的產(chǎn)品是這樣的，從價格的情況來看，我們3000元以下的有5款，3000-3300元的有4-5款，剩下的是3300元以上的。我個人感覺，農(nóng)民在下鄉(xiāng)中，我認(rèn)為重點會采購3000元以上的電腦。這是我們基于從06年以來，兩年來對于農(nóng)村真實的了解得出的結(jié)論。
大家可能會有很多的看法，包括我們現(xiàn)在農(nóng)民是不是需要最低的價格，實際上我們認(rèn)為農(nóng)民的需求非常廣泛。在農(nóng)民整體保有量是5%的情況下，首先購買的是先富起來的農(nóng)民。他追求在性能、價格、配置各方面最優(yōu)的產(chǎn)品。所以我認(rèn)為3000-35000元之間是農(nóng)民主要的選擇。
主持人：我們的主要價位也是圍繞在這一塊？
黃剛：對。
主持人：競標(biāo)的過程中是不是很激烈？能不能跟網(wǎng)友分享一下其中有趣的故事？
黃剛：電腦下鄉(xiāng)對所有的廠商來說都是一個新的事情。由于這一次招標(biāo)的規(guī)則，包括要入產(chǎn)品標(biāo)、渠道標(biāo)，產(chǎn)品廠家和渠道之間會有很多的結(jié)合，因為這當(dāng)中很重要的一個問題是，廠家對電腦下鄉(xiāng)這個事情是怎么看，包括渠道會怎么看。如果賣到農(nóng)民手中，如何能夠使它的產(chǎn)品進(jìn)行對接，需要考慮的環(huán)節(jié)特別多。所以我們在投標(biāo)過程中，怎么組合，不同的環(huán)節(jié)中我們也有非常多的理念。使我們這一次能夠很順利的拿下這個標(biāo)。
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訪談進(jìn)行中
主持人：針對農(nóng)村的電腦市場，您作為業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，對這一塊市場到底是怎么看的？
黃剛：我個人認(rèn)為，我只有部分的發(fā)言權(quán)。浪潮在05年之前不做這一塊市場。我們在06年的時候，有幾個很偶然的情況。一個是壽光是中國的蔬菜基地，我們發(fā)現(xiàn)在那個地方的農(nóng)民的需求量非常多。正好我們一個研發(fā)部經(jīng)理，建議我到壽光去看一看，說那里農(nóng)民的需求非常大。我就到壽光這個地方去，到他們每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都走了，后來我發(fā)現(xiàn)對農(nóng)村市場的理解和我原來的想法完全不一樣。從06年到現(xiàn)在，我陸續(xù)到過100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我覺得在各個廠家的高層中，我認(rèn)為我是走得最多的。
農(nóng)村到底怎么做，像以前的中小企業(yè)一樣？大家喊得很多，由于農(nóng)村的特點是分散，單個的價值低，售后服務(wù)、配送費用非常高。在這之前，大家都在喊要做農(nóng)村市場，但是誰真正為農(nóng)村市場有專業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、團(tuán)隊的，我認(rèn)為沒有真正去做。從06年之后，我們發(fā)現(xiàn)了這個市場，我個人也感覺到發(fā)掘了一個金礦。
農(nóng)村過去為什么沒有買呢？是因為他的財力狀況，06年國家取消了農(nóng)業(yè)稅，農(nóng)民的收入有了大幅度的提高，所以我認(rèn)為農(nóng)民已經(jīng)具備了購買電腦的基本財力。另外，我也非常感謝電信運營商把寬帶、光線鋪到村，這樣給了他們上網(wǎng)的基本條件，可以上網(wǎng)，可以跟外界進(jìn)行交流，可以跟社會進(jìn)行融合。通過這幾條，另外一個很大的條件，電腦價格也在下降。這三方面的原因決定了我們在06年非�？春秒娔X下鄉(xiāng)這個事情。當(dāng)時的電腦下鄉(xiāng)跟現(xiàn)在的電腦下鄉(xiāng)，當(dāng)然是我們企業(yè)主導(dǎo)，我也叫電腦下鄉(xiāng)，當(dāng)時給我們所有的業(yè)務(wù)人員灌輸，大家為什么要走到下面去。電腦下鄉(xiāng)最重要的一個點，要關(guān)注到底農(nóng)民如何能夠方便的購買到我們的產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品能夠很放心、使用后非常后顧之憂，如果使用很便利，這也決定了我們的電腦下鄉(xiāng)的工作到底能給農(nóng)民帶來多大的實惠，這很重要。
深入農(nóng)村 與運營商合作是最好搭配
主持人：在服務(wù)、鋪設(shè)網(wǎng)點這一方面，浪潮具體是怎么做的呢？這也是大家一直在討論也比較擔(dān)心的話題。
黃剛：06年下半年，我看到這個市場需求之后。我就研究到底通過什么通道能夠更便捷、更方便的到達(dá)農(nóng)村用戶手中。我們當(dāng)時找到了電信運營商。因為我看到了一個很大的問題，電信運營商跟我們是一個雙贏的局面，他雖然把最后一公里鋪通了，但是如果沒有電路的使用，他的寬帶是廢的。
這是我們雙方首先能夠合作的一個基點。
第二個問題，電信運營商的銷售平臺已經(jīng)搭建到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。他的平臺我認(rèn)為到目前為止，是所有(包括家電)種種銷售平臺中最深入、最廣泛的一個渠道。但是運營商還有一個很大的問題，就是工作不飽和，因為平臺搭建好了，只是銷售小靈通、銷售固話、寬帶，工作不飽滿。如何通過運營商這個平臺做更多的事？我認(rèn)為這是我們一個很大的結(jié)合點。所以我們當(dāng)時做了第一個試點——唐山，當(dāng)時叫唐山網(wǎng)通，唐山網(wǎng)通當(dāng)時給我們的啟發(fā)非常大，我們從06年7月份到12月份，雙方合作之后，賣了14000多臺。這對我們形成一個非常大的鼓舞，一個市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就能夠賣一萬多臺，對我們是一個巨大的鼓舞。
另外，我覺得很重要的一點，是如何來做。我們跟電信運營商有很好的資源、平臺，包括他最吸引我的地方，每5個自然村、1個行政村就有一個協(xié)管員。銷售、服務(wù)等工作都是這個人來干。他的覆蓋面是任何一個渠道達(dá)不到的。我們?nèi)绾文軌虬堰@些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人員用起來，這也是我關(guān)注的。我也是在這個時間段不斷的到很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)去看，如何把這些人跟我們結(jié)合起來，如何培訓(xùn)他們以前賣寬帶、小靈通，現(xiàn)在賣電腦。他以前維修寬帶、小靈通，現(xiàn)在對電腦的知識能夠了解。
在農(nóng)村很大的問題是服務(wù)問題，服務(wù)的問題中，有70%-80%是屬于軟性的服務(wù)，用戶不會用，或者說錯誤操作，或者想要查找的東西查不到。這些方面都不是真正的服務(wù)范疇，但是需要有人去告訴他。我們當(dāng)時有一個體會，農(nóng)村用戶，你給他打電話，說要按F1，他都找不到，所以就需要我們有人員對他們進(jìn)行實地的幫助，這也是非常大的一個方面。這也是為什么我們和運營商合作得這么好，在目前深入到農(nóng)村是一個最好的搭配。在農(nóng)村，最大的銷售是口碑營銷，這跟城市里面不一樣。在農(nóng)村城市，60%以上都是口碑營銷。就會影響到大家到底采用什么樣的產(chǎn)品，放心是很重要的。
主持人：從您的諸多解釋中，浪潮和運營商的合作已經(jīng)很長時間了，而且已經(jīng)有一些比較好的模式。最近有一個新聞，說現(xiàn)在電腦下鄉(xiāng)的省份擴(kuò)大至全國，你有沒有計劃第二次中標(biāo)？會不會擴(kuò)大范圍，把好的模式成功地復(fù)制到其他地方去？
黃剛：我們也聽說了這個消息，我們會在全國只要我們有能力做的事情我們都會去做。但是一定要對得起農(nóng)民兄弟，做任何事情一定要對他們負(fù)責(zé)到底，我們會根據(jù)整個情況參與到其中來。我們會參與全國的招標(biāo)。
主持人：浪潮電腦下鄉(xiāng)的主打地方主要是哪些？
黃剛：我們以華北為主，山東、河南、內(nèi)蒙。但是其他地區(qū)我們也會做，華南我們會做福建，東北我們會做黑龍江，還會做重慶，西南也會根據(jù)選陜西或者是其他的地區(qū)，我們都會做�？偠灾�，會根據(jù)我們的重點，華北是最重要的，其他地區(qū)再有重點，分層次地來做。
主持人：我們此前是跟網(wǎng)通合作得比較多。電信重組后，跟移動、電信有相關(guān)合作嗎？
黃剛：對。我們跟電信合作也很多。這一次我們也希望在南方重點和電信合作。我們過去主要是看重寬帶資源。但是接下來，中國移動有的地區(qū)也有鐵通的資源，我們也會有合作的機(jī)會。浪潮對于電腦下鄉(xiāng)農(nóng)村的用戶來講，我們的主渠道是電信運營商。
09年浪潮跟電信運營商合作，也有一整套的推動計劃，包括我們在中央，電信運營商的合作，我認(rèn)為可以簡單理解為“大客戶+銷售終端”的模式，運營商的采購模式是一個大客戶，但是實際上他銷售的真正是一個終端產(chǎn)品。所以我們在大客戶這一塊，有大客戶團(tuán)隊。另外，我們?nèi)ツ暌舱辛?00多名縣鄉(xiāng)級的督導(dǎo)人員，主要是給予我們的運營商培訓(xùn)，包括運營商的市場推廣，包括在區(qū)域的其他產(chǎn)品方面的促進(jìn)等等，和我們的運營商、渠道一塊來做。
今年我們可能會擴(kuò)大到500人，他們就是來服務(wù)于我們的主渠道的。因為我感覺這個工作能不能做好，不僅僅是我們非常簡單的買和賣，最重要的是我們的關(guān)注，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的推動，如何真正地去推動它，充分利用運營商的平臺，讓這些人員有積極性。物流、資金流、信息流都是流暢的，這是我們要做的。
與運營商合作模式占70% 需要專注
主持人：現(xiàn)在不僅僅是浪潮，還有聯(lián)想等都在和運營商合作。不知道浪潮有沒有感到一些壓力？
黃剛：這個問題問得好，很多人都問過我這個問題。大家的合作是敞開的，為什么你們合作得好，別人合作得不好。其實我認(rèn)為關(guān)鍵的問題是在于雙方如何來合作。其他的廠商大多數(shù)還是停留在買賣的關(guān)系上，我把我的產(chǎn)品給你。單純的買賣是大客戶營銷。
對于運營商能否合作成功，取決于方方面面的合作。
第一，在合作關(guān)系上，是否是對等的關(guān)系，我認(rèn)為首先是對等的關(guān)系。如果是買賣關(guān)系的話，我們合作不了。第二，大家對于關(guān)注點高度的統(tǒng)一。我們要把寬帶、電腦帶要到農(nóng)村去。怎么去賣？你的優(yōu)點是什么，我的優(yōu)點是什么。我們結(jié)合起來。只有和電信運營商真正成立戰(zhàn)略合作伙伴，才能推動這個事情。第三，電信運營商相對來講，他的運營體系還非常復(fù)雜。這當(dāng)中，如果說你對他的運作規(guī)律不把握，對他各級銷售平臺推進(jìn)沒有力度，都很難做。我剛才說的這些電信運營商的優(yōu)勢，我相信所有人都會認(rèn)可，但是怎么做的問題，我們這幾年有非常多的體會。
到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們這一次電腦下鄉(xiāng)是15款產(chǎn)品選定了，過去我們根本不知道在農(nóng)村到底賣什么產(chǎn)品合適。從這一點，誰最知道？只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)人員他們才真正知道。但是實際上談到運營商市級、省級的，他們來跟我們談的時候，完全不是這樣。如何能夠把握終端的需求？我們的做法是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣以下我們基本上有人跟他們合作。把我們培訓(xùn)這一塊做好，你不會賣電腦，我告訴你。你不會服務(wù)，我告訴你。市場怎么做，我們都告訴你。在大的方面，比如說今年我和電信運營商在資金方面、渠道政策方面，都有非常多的打破常規(guī)的合作。我相信其他廠家由于自己本身有比較強(qiáng)的渠道，在這個問題上他會考慮很多的問題。但是在農(nóng)村市場，我們主推就是電信運營商。
我認(rèn)為，每個人做任何事情要執(zhí)著。包括我們山東這一次投標(biāo)為什么只投山東？我們說要給運營商充分的空間，讓他理解我們?yōu)槭裁匆退麄兒献�。只有這種專注，大家才能夠真正的成為戰(zhàn)略合作伙伴。但是這是不是能夠全面開花？我認(rèn)為不是。每一個地方的電信運營商都有不同的想法，真正想能夠跟我的思想合拍的，我們要去尋找。我們其實已經(jīng)找到了很多的合作伙伴，這幾年合作下來，我們都是非常成功的。不管是對農(nóng)民、用戶市場是成功的，對運營商是成功的，對我們來講也是成功的。
主持人：剛才您說到，浪潮在山東還會采取自己的渠道銷售模式，但主打的是與運營商合作的模式。這兩種模式的比例是怎樣的？
黃剛：以運營商為主，運營商占到60-70%，其他的渠道只占到30%-40%。在河北我們的運營商就占到八成以上了，河南也是。針對不同的地區(qū)。但是如果有一些地區(qū)，運營商合作的意愿不是非常強(qiáng)烈，我們也會通過我們的渠道來做。但是這個優(yōu)先權(quán)，我想首先還是給我們的電信運營商。06年我們能夠到這個市場，如果沒有電信運營商，我個人認(rèn)為我們建這個渠道將會很難。
農(nóng)民應(yīng)用需求并非單一 而是非常豐富
主持人：浪潮通過運營商賣給農(nóng)民電腦這一終端產(chǎn)品。在電腦應(yīng)用的豐富度方面，浪潮是怎么來保證？
黃剛：現(xiàn)在我們提供給農(nóng)民的產(chǎn)品要有這幾個環(huán)節(jié)：第一，產(chǎn)品的可靠性，保證它不出問題。第二，產(chǎn)品的應(yīng)用性。第三，他用來干什么。我們現(xiàn)在給農(nóng)村提供的都已經(jīng)捆綁了，我們和廊坊一家專門做農(nóng)村市場的軟件廠家專門提供了農(nóng)村的應(yīng)用軟件，還有學(xué)習(xí)和教育軟件。
這都有。我感覺農(nóng)村用戶的需求是蠻豐富的。有非常多的應(yīng)用需求，不是非常單一。
主持人：我們的產(chǎn)品有沒有針對農(nóng)村市場專門做一些特別的設(shè)計？
黃剛：談到這里，06年我們進(jìn)入到這個市場，07年我們成立了農(nóng)村專用電腦的設(shè)計團(tuán)隊。08年我們推出了正式的產(chǎn)品。我們預(yù)計在2010年上半年會推出我們第二代的產(chǎn)品。農(nóng)村電腦產(chǎn)品有非常大的特點，農(nóng)村市場因為他的運用環(huán)境、運用成熟度的原因，產(chǎn)品質(zhì)量要求更高。所以我們提供的產(chǎn)品都是超過 IMTB10萬小時的產(chǎn)品。在部件選擇上我們都用最好的產(chǎn)品。
另外，我們針對農(nóng)村市場，一個是農(nóng)村灰塵大，要想這個產(chǎn)品很可靠的運行、防塵，我們有一個專利叫百葉窗技術(shù)，就是防塵的。寬電壓，農(nóng)村電壓波動很大，我們提供寬電壓的設(shè)計。我們在07年推出了防盜門的模塊，當(dāng)時我們這個模塊是一個專利，因為當(dāng)時其他廠家設(shè)計的防雷擊的模塊是固化在主板上。但是由于農(nóng)村市場基本上不接地。我們針對農(nóng)村不接地研制了防盜門的模塊。當(dāng)時是我們的專利，今年大家都在做。我們有一個很穩(wěn)定的架構(gòu)叫U酷架構(gòu)，專門對于農(nóng)村來講，防靜電、防靜音方面我們都有很好的規(guī)劃。所以我們在08年上半年推出的新日升農(nóng)村專用電腦完全符合農(nóng)民的需求。我們通過這種方式每年都有幾萬臺在農(nóng)村銷售，整個情況還是非常好的。這是在硬件方面。
軟件方面，我們也有一鍵恢復(fù)軟件，我們叫一鍵通。農(nóng)民很多的字母不認(rèn)識，我們在鍵盤上都有不同的顏色，你按黃色就行，按紅色就行。另外，我們合作另外一些廠家合作開發(fā)了一些另外運用的畫面。我們做一些農(nóng)民用的軟件�，F(xiàn)在感覺我們的產(chǎn)品還是比較受農(nóng)民朋友的歡迎。
“3+1”模式為農(nóng)民服務(wù)
主持人：之前您也說了，農(nóng)民的電腦如果出了問題，四五個行政村就有一個督導(dǎo)員來解決問題。
目前是什么樣的情況？這樣的人員有多少？
黃剛：對售后服務(wù)上，浪潮有個“3+1”模式。我們自己的客戶服務(wù)中心加上我們的服務(wù)商體系，還有電信運營商的體系，現(xiàn)在電信運營商都是我們的服務(wù)體系。
另外，還有訓(xùn)導(dǎo)的專家培訓(xùn)隊伍，他們專門對服務(wù)中心和電信運營商的服務(wù)中心進(jìn)行培訓(xùn)。我剛才談到的服務(wù)當(dāng)中有一個很大的問題，是售前、售中、售后，剛才的這些人員參與了前期的售前，農(nóng)民說一個軟件不會下載了，或者是現(xiàn)在有一個什么東西錯誤操作壞了，重裝一下系統(tǒng)。我們給每個人員有應(yīng)急恢復(fù)包，也有培訓(xùn)，如果這個系統(tǒng)崩潰了怎么辦。通過這些人員把60%軟的服務(wù)去掉了。還有40%是硬件的問題，我們?nèi)壍姆⻊?wù)就會來響應(yīng)。但是首先必須要有過濾。如果我們每一個服務(wù)都做，量太大了。
我們也有遠(yuǎn)程的服務(wù)軟件。但是其實有遠(yuǎn)程的服務(wù)軟件，這四五個村一個督導(dǎo)員上門的還是非常多。電話里給用戶講，第一步操作什么，第二步操作什么，他還是不懂。我們就有一個恢復(fù)鍵F1，農(nóng)民用戶不知道F1是什么。我們沒有辦法，就把它標(biāo)成黃鍵，紅鍵，按黃鍵恢復(fù)到什么程度。這是一個非常小的改變，但是對農(nóng)民來講，感覺變化還是挺大的。農(nóng)民還是希望有人能夠到位給他講一講。很多種的服務(wù)方式組合起來，才能夠滿足農(nóng)民的需求。畢竟他們在使用能力上確實太差了，我們不能回避這個現(xiàn)實。
主持人：聽您介紹的這些農(nóng)民用戶更多的是對電腦不懂的用戶�，F(xiàn)在用電腦的更多的是城市里面打工再回去的，對電腦逐漸有一些認(rèn)識和了解。農(nóng)民用戶使用群還是有區(qū)別的。
黃剛：我非常同意你的觀點。因為在農(nóng)村，有農(nóng)民在這個村里面自己買一個小超市，他通過這個電腦，要求我們給他做一個監(jiān)控系統(tǒng)，放4個攝象頭。還有的買電腦，參加阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)買賣要賣蔬菜。包括有嫁閨女的，送嫁妝的，有娛樂的。我認(rèn)為農(nóng)村這個市場需求非常大。
06年的時候我們有一個體會，當(dāng)時我們跟電信運營商合作的時候，因為當(dāng)時液晶顯示器17、19寸是很貴的。我們估計農(nóng)村用17、19寸的CRT 比例比較多。我們當(dāng)時是70%的CRT，30%的液晶顯示器供過去的。但是結(jié)果完全相反，甚至有的達(dá)到了80%的買液晶顯示器。這次電腦下鄉(xiāng)有一個價格范圍就是3500元，所以我認(rèn)為主要的銷售點是在3000-3500元范圍內(nèi)。實際上農(nóng)村的高端人群非常多，3500元的價位未必能夠滿足他。在農(nóng)村，什么時候低價格的電腦能夠大范圍的使用？也就是突破10%。現(xiàn)在整個來講擁有的量還在3%、4%。現(xiàn)在只是相對富起來的人才買電腦。只有那80%、90%真正需要電腦，需要價格低的電腦產(chǎn)品，這部分需求真正啟動的時候，這一塊市場才會起來。但是現(xiàn)在這一波我認(rèn)為不是整批人，這波人的使用范圍還是比較復(fù)雜的。
臺式機(jī)會賣得最好 上網(wǎng)本將賣不動
主持人：下鄉(xiāng)的電腦中，有臺式機(jī)、筆記本，還有一體機(jī)。
對這三類產(chǎn)品，你最看好哪一類？
黃剛：因為是以臺式機(jī)為主。我們以前很多人都說上網(wǎng)本在農(nóng)村能不能賣。我的答復(fù)是肯定賣不了，賣的量非常低。這5%的人干嗎了？5%的人在農(nóng)村先富起來，一定要一個面子，為什么顯示器要19寸的，因為他是當(dāng)作一個很大的家電來買的。那么小小的一個上網(wǎng)本3500元，使用程度上完全可以滿足他的要求，他就可以買。一體機(jī)到農(nóng)村的，基本上都是采用的atom處理器一體機(jī)。整個的處理效果各方面比較差，我們不要想我們農(nóng)村的兄弟們使用這個產(chǎn)品是非常單一的需求。實際上我認(rèn)為農(nóng)村的使用需求一點不比我們城里人使用的范圍窄。所以我覺得從我目前來看，電腦下鄉(xiāng)的主力應(yīng)該是臺式機(jī)電腦。
主持人：筆記本不是帶著更方便嗎？
黃剛：他為什么要帶著呢？我們在這之前跟電信運營商也在溝通。我覺得農(nóng)民移動的需求并不大。只是說第一臺電腦家里有了以后，第二個才會考慮移動。從這個意義上來講，我的感覺是這樣的，我畢竟跑過100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。你不到農(nóng)村去看，你就會認(rèn)為什么產(chǎn)品都能賣。但是我指的是賣的比例還是臺式機(jī)為主。尤其是現(xiàn)在當(dāng)做嫁妝，電腦叫新一大件，新三大件中很重要的一塊是電腦。農(nóng)民的面子工程還是要滿足他。所以我們給他提供的產(chǎn)品一定要滿足他的面子。但是并不是價格最低的產(chǎn)品。反而2000元、2500元價位的產(chǎn)品我認(rèn)為在農(nóng)村不好賣。我看好3000-3500元的。我認(rèn)為密集成交的區(qū)域應(yīng)該在 3300-3500元。由于電腦下鄉(xiāng)補(bǔ)貼13%，3000也是補(bǔ)貼13%，3500元也是補(bǔ)貼13%，如果有更好的產(chǎn)品、更好的配套，為什么不買好的呢？
浪潮農(nóng)村電腦目標(biāo):銷量10-15萬臺 占5%-10%份額
主持人：浪潮在06年的時候已經(jīng)深入到農(nóng)村市場去了，現(xiàn)在又有電腦下鄉(xiāng)這樣一個很好的國家項目在啟動。我們希望借著電腦下鄉(xiāng)的春風(fēng)實現(xiàn)什么樣的銷售業(yè)績？
黃剛：對這一塊我既感到高興，也有一些擔(dān)心。高興的是整個市場的機(jī)會現(xiàn)在大了。憂慮的是，在這之前，其他廠家對農(nóng)村市場并沒有真正的去研究。我認(rèn)為還是相當(dāng)于代賣，我推出一個銷售政策，順帶的賣農(nóng)村市場。大家是屬于喊得多，做得少。但是電腦下鄉(xiāng)以后，大家都會關(guān)注這個市場。這里面很復(fù)雜，我憂慮的是其他廠家對這個市場的關(guān)注。原來只有我們真正的去關(guān)注它，現(xiàn)在大家都關(guān)注了，競爭反而加劇了。我們預(yù)測每年的增量整體是150萬到200萬臺之間。我們浪潮的銷售起碼是10-15萬臺。我們希望占的比例是在5%到10%。這還是跟我們的覆蓋率有關(guān)。我們在一些能夠做得深入的地區(qū)我們的占有率非常高，但是在有一些地區(qū)，一些運營商的合作意愿不是那么強(qiáng)烈，我們的覆蓋率比較差，平均起來，我們是這個情況。
浪潮的特色:“聚焦+差異化”
主持人：我們剛才說的更多的是關(guān)于電腦下鄉(xiāng)這個大的熱點事件。
在09年，很多的廠商都把焦點放在中國市場。很多PC廠商加強(qiáng)對中國市場的投入和推廣。浪潮在09年有一些什么相關(guān)的策略來更好的實現(xiàn)自己的業(yè)績目標(biāo)？
黃剛：浪潮09年在業(yè)務(wù)上跟其他廠家不一樣，我們在海外要進(jìn)一步的拓展。我們在國外的工廠雖然受到石油的沖擊，但是我們現(xiàn)在也跟他們國家有很大的合作。另外，我們也看好在現(xiàn)在這種經(jīng)濟(jì)條件下隨著中國國家的贊助，包括獨聯(lián)體國家的補(bǔ)貼項目會越來越多，這是我們要關(guān)注的國外市場。
在國內(nèi)市場，家用消費這一塊主要會關(guān)注電腦下鄉(xiāng)，我們另外關(guān)注的市場，我始終認(rèn)為浪潮這幾年的策略一個是聚焦，一個是差異化。我們在每一個市場都要跟別人不一樣。我們今年會推進(jìn)幾個市場，一個是融資租賃市場。通過我們的租賃公司，通過租賃合作伙伴，會全面的推動融資租賃的市場。主要針對高校、普教這些行業(yè)。我們?yōu)槭裁匆@樣做呢？這就避免了單一的價格戰(zhàn)。在中國教育市場價格打得非常低。我們通過在教育行業(yè)推出我們的資金解決方案、產(chǎn)品解決方案，解決我們在進(jìn)入傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展。我們在去年在融資租賃市場已經(jīng)取得了100%的增長。今年國家基于金融利率的下降、政策的寬松，我們在這個業(yè)務(wù)上，預(yù)計應(yīng)該會有更大的發(fā)展。
我的想法是把浪潮的租賃市場希望能夠做得比較大，這是我的很大一個業(yè)務(wù)。我也希望通過非現(xiàn)金的業(yè)務(wù)能夠帶動我們產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，走出跟其他廠商完全比拼價格的方式。第二，我們今年很大一個重點，是會加強(qiáng)自主創(chuàng)新，我們現(xiàn)在也正在跟一些國產(chǎn)芯片廠家進(jìn)行合作。國產(chǎn)芯片這一塊我們也在談，能否通過自主創(chuàng)新的一些形式，走自己發(fā)展的道路。而不是完全的用同質(zhì)化的產(chǎn)品。這一塊也是作為我們今年發(fā)展很重要的地方。
主持人：浪潮電腦這一塊業(yè)務(wù)在整個集團(tuán)中到底是一個什么樣的地位？
黃剛：浪潮集團(tuán)主導(dǎo)業(yè)務(wù)一塊是服務(wù)器，一塊是ERP。PC是我們的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，我們最大的是方案銷售，在浪潮所有的軟件和硬件推出的產(chǎn)品中，電腦作為終端，作為整體的方案來銷售的。第二，我們作為浪潮的一個基礎(chǔ)的機(jī)構(gòu)，支撐起整個架構(gòu)。我們的PC和服務(wù)器都是一個工廠里面生產(chǎn)出來的。大家在供應(yīng)鏈方面可以有相互的支撐。我認(rèn)為這幾年浪潮的發(fā)展比較健康，沒有片面的追求規(guī)模。因為在給我的考核方面沒有單純的利潤考核。我們始終講究健康的發(fā)展。我認(rèn)為也正是因為健康的發(fā)展，我們才會專注、差異化的發(fā)展。使我們做一個市場，就做得不錯。
雖然我們選擇的這個市場不是特別大，但是這些市場里面我們都是做得比較深、比較透。包括電信運營商的合作。我認(rèn)為我們跟電信運營商多方面、多層級的合作，我認(rèn)為其他廠家是達(dá)不到我們現(xiàn)在的合作水平。包括這當(dāng)中，大家都在合作，為什么你這個貨款，因為你的貨款回收、貨物的管理很正常、很好。而其他的廠家合作中都有這樣那樣的問題。我認(rèn)為要真正把這個市場研究透了，真正能夠鉆到最末級的市場去看應(yīng)該怎么做，他的人員都是什么樣的，他的人員都掙多少錢，他的人員薪酬、用工都是什么樣的，你怎么能夠推動他，需要非常細(xì)的聚焦之后，要做深、做透了，才能推動我們市場的發(fā)展。
主持人：浪潮電腦09年會有一個什么樣的銷售額和利潤目標(biāo)？
黃剛：我們現(xiàn)在還沒有最后定，因為我們的財年是4月1號，我們正在定最后的財年指標(biāo)。因為我們整個集團(tuán)會在3月底的時候公布我們各個產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)。
主持人：謝謝黃總跟我們分享了這么多，由于時間的關(guān)系，我們今天的訪談就到此結(jié)束，謝謝黃總。
黃剛：謝謝大家�。ň庉嫞簣远ǎ�
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