【IT商業(yè)新聞網(wǎng)】金蝶中間件是一家什么樣的公司，很多人都不懂。
這是一家商業(yè)模式非常有想象力的公司。大部分國內(nèi)中間件公司處于盈虧平衡線上，利潤(rùn)率超過10%的公司“沒有幾家”，但它的利潤(rùn)率卻有40%。
中間件是什么？
蔡軍是這家公司的總經(jīng)理。上周二，他和理財(cái)周報(bào)記者面對(duì)面談了一個(gè)多小時(shí)中間件商業(yè)模式。
“我們的產(chǎn)品與傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品不同，它是類似于微軟Windows的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，成本主要在于前期研發(fā)以及后期銷售，也就是說實(shí)施費(fèi)用和后期成本不高。像我們產(chǎn)品只要一天時(shí)間就可以調(diào)試完畢，銷售后的維護(hù)成本不高。”
“對(duì)比一般的行業(yè)應(yīng)用軟件，存在大量的前期咨詢、定制開發(fā)成本。”而在銷售環(huán)節(jié)，金蝶中間件像該行業(yè)其他公司一樣，有一半的銷售通過合作伙伴來完成，這樣也能有效降低銷售費(fèi)用。目前，金蝶中間件擁有像中軟、珠海遠(yuǎn)光、深圳太極等200多家合作伙伴。
金蝶中間件，香港上市企業(yè)金蝶國際（0268.HK）控股子公司。
“中間件看不見、摸不著，沒有它任何網(wǎng)站都建不起來。我們也可以簡(jiǎn)單將它比喻為交通紅綠燈，沒有它交通就亂套了。”蔡軍說。
從產(chǎn)品到信心
金蝶中間件位于深圳高新區(qū)，與中心區(qū)的豪華氣派完全不同，這里的辦公樓幾乎全是六七層“長(zhǎng)相規(guī)矩”的工廠房。辦公室是用作倉儲(chǔ)的大通間，沒有裝修和改造，墻壁是普通乳膠粉刷的，有些地方已經(jīng)泛黃。
“金蝶中間件還是小公司，還在創(chuàng)業(yè)的爬坡路上，”蔡軍說，“這么小的公司，沒有創(chuàng)業(yè)激情，怎么能做得好？我們其實(shí)沒有特別去建設(shè)企業(yè)文化，主要是行動(dòng)。”
軟件業(yè)過去有個(gè)說法叫“南金蝶，北用友”。金蝶中間件主營中間件軟件的研發(fā)和銷售，背靠金蝶國際（00268.HK）這棵“大樹”。
18年前，現(xiàn)金蝶國際董事局主席徐少春花5000塊錢買了一臺(tái)286電腦，成立了“深圳愛普電腦公司”，也就是現(xiàn)在的金蝶國際。1998年，金蝶國際獲得IDG注資，發(fā)展速度加快，并于2001年在香港創(chuàng)業(yè)板上市，4年后轉(zhuǎn)至主板。
“香港上市前金蝶國際還沒有自己的ERP，一直跟IBM等國際軟件公司合作，但那樣總感覺受制于人。”同時(shí)兼任金蝶國際副總裁的蔡軍說。
于是， 金蝶國際于1999年開始研發(fā)中間件軟件，2000年成立了金蝶中間件公司。
“做了之后才發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)很高，市場(chǎng)很大。”蔡軍告訴記者，“中間件成長(zhǎng)性也比其他軟件高，所以外國公司一直控制著這塊。”據(jù)介紹，中間件的增速在20%左右，幾乎是其它軟件的兩倍。
“成功前，最煎熬的是信心和寂寞。”蔡軍回憶起當(dāng)時(shí)去北京為國家質(zhì)檢總局做測(cè)試的場(chǎng)景，“他們自己也請(qǐng)專家測(cè)，反反復(fù)復(fù)地測(cè)了五次，最后終于中標(biāo)了。”
蔡軍表示，現(xiàn)在他們已經(jīng)完成了從產(chǎn)品到信心的兩個(gè)關(guān)鍵性階段。資料顯示，2007年金蝶中間件的金蝶Apusic J2EE應(yīng)用服務(wù)器成為全球第四家通過最新Java國際標(biāo)準(zhǔn)Java EE5.0認(rèn)證的產(chǎn)品——這無疑拿到了“國際綠卡”。
而李軍則告訴記者，當(dāng)時(shí)金蝶中間件開始研發(fā)的時(shí)候，業(yè)內(nèi)還持質(zhì)疑的態(tài)度，但現(xiàn)在他們?cè)趹?yīng)用服務(wù)器中間件這塊算是專家了，在國內(nèi)是第一名。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)板的相關(guān)問題，蔡軍似乎不想談太多。“如果如傳言的創(chuàng)業(yè)板標(biāo)準(zhǔn)之一是最近兩年凈利潤(rùn)在1000萬元以上的條件，金蝶中間件完全超過這個(gè)指標(biāo)。”蔡軍說，“金蝶現(xiàn)已經(jīng)有投行和會(huì)計(jì)師事務(wù)所在協(xié)助準(zhǔn)備上市相關(guān)工作。”
他還表示，創(chuàng)業(yè)板應(yīng)該很快能夠出，“或許目前正在選企業(yè)”。
記者3月11日晚致電協(xié)助金蝶中間件上市的招商證券常務(wù)副總裁余維佳，對(duì)方含糊其辭，“不是很清楚”。
30%—40%的利潤(rùn)率
據(jù)了解， BEA、IBM等海外企業(yè)依然是中間件行業(yè)巨頭，在國內(nèi)市場(chǎng)份額中，BEA占29.1%，IBM占26.7%，而國內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)份額較大的有金蝶中間件、東方通、普元和中創(chuàng)等。
事實(shí)上，金蝶中間件除了有金蝶國際作為支持的優(yōu)勢(shì)，它的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、商業(yè)模式和營銷都有其長(zhǎng)處。
廣東工商是金蝶中間件的第一家客戶。“我們2003年開始用金蝶中間件，很穩(wěn)定，而且這個(gè)牌子口碑也比較好，功能基本上都能滿足。”廣東工商行政管理局信息中心易副主任在電話中告訴理財(cái)周報(bào)記者。
他表示，當(dāng)時(shí)BEA想免費(fèi)給廣東工商做，但他們最后還是選擇了金蝶中間件。“性價(jià)比高，用下來還可以，而且是本地服務(wù)，可以及時(shí)提供幫助。何況BEA也并非全部免費(fèi)，那我們?yōu)槭裁床挥脟a(chǎn)的呢？安全性更能保證。”
很多軟件公司的老板都是技術(shù)出身，產(chǎn)品研發(fā)不錯(cuò)，但在商業(yè)模式和市場(chǎng)策略以及服務(wù)上多有短板。而金蝶中間件不同，雖然老板徐少春也是技術(shù)出身，但業(yè)內(nèi)人士稱其“很有商業(yè)頭腦”。
蔡軍的思路或得益于徐少春。“我們將軟件當(dāng)成商品來推廣，按照4個(gè)P的方向來推進(jìn)，產(chǎn)品-價(jià)格-渠道-營銷，首先研發(fā)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，比如我們的應(yīng)用服務(wù)器中間件，現(xiàn)在是國內(nèi)行業(yè)專家；在價(jià)格方面，有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)；關(guān)鍵是渠道建設(shè)，營銷和服務(wù)也要跟進(jìn)。很多軟件公司忽略了一些很重要的方面，也有不少迫于生存的壓力，做短視的行為，甚至那個(gè)項(xiàng)目跟產(chǎn)品沒什么關(guān)系，也去上。”
很多人對(duì)軟件公司的印象是“高利潤(rùn)”，但事實(shí)并非如此。據(jù)悉，目前國內(nèi)大部分軟件公司處于盈虧平衡線上。“好像利潤(rùn)率超過10%的軟件公司沒有幾家。”蔡軍略思考了一下又說，“確實(shí)沒幾家。”旁邊的李軍補(bǔ)充道，“但我們金蝶中間件的利潤(rùn)率在30%-40%。”
成績(jī)得益于金蝶軟件的商業(yè)模式：堅(jiān)持走產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、主動(dòng)服務(wù)的路線。之所以其他企業(yè)沒走這條路，蔡軍的看法是，“他們堅(jiān)持不下來，渠道建設(shè)、品牌塑造、打廣告、做活動(dòng)、搞研討，不是一下子就出效益的，要兩三年才看到效果。很多公司為了短期收入，不會(huì)去做這個(gè)事情。”
金蝶中間件在渠道建設(shè)方面提出了“伙伴至上”。其合作伙伴深圳太極軟件的陶總就感覺“金蝶中間件做得不錯(cuò)”。他告訴記者，從戰(zhàn)略合作伙伴的角度看，金蝶的產(chǎn)品使用起來比較方便，和國外牌子相比有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。“尤其在渠道建設(shè)上，金蝶中間件給予伙伴技術(shù)、行業(yè)方面的支持，一起開發(fā)市場(chǎng)，大家資源共享，互通有無。”
李軍介紹說，“我們做技術(shù)的，也很重視服務(wù)。金蝶中間件強(qiáng)調(diào)除了主動(dòng)服務(wù)之外，還要增值服務(wù)，甚至能幫助客戶解決自身產(chǎn)品以外的相關(guān)問題。”
盡管業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但蔡軍坦言，“從廣義上說，金蝶中間件還不是第一。金蝶今年的目標(biāo)就是在整個(gè)中間件行業(yè)做到第一。”
做十年前的華為
也有合作伙伴——深圳海云天的一位陳姓工作人員，對(duì)金蝶中間件有微詞。記者當(dāng)時(shí)以客戶名義致電海云天，總機(jī)轉(zhuǎn)接的這位陳先生表示，“金蝶中間件在量大的情況下穩(wěn)定性不夠，我們已終止跟他們的合作了，因?yàn)楣疽郧把邪l(fā)的閱卷軟件，金蝶中間件公開發(fā)布消息說他們也參與了，但實(shí)際上是我們獨(dú)立研發(fā)的，只用了他們的基礎(chǔ)系統(tǒng)。”對(duì)此，金蝶中間件相關(guān)人士回應(yīng)說，關(guān)于此事，雙方已私下和解。
與東方通等其他同類公司相比，金蝶中間件的“產(chǎn)品線單一”也是業(yè)內(nèi)詬病較多的。東方通上述人士就直言，“他們（指金蝶中間件）只有一款產(chǎn)品。”
對(duì)此，蔡軍顯得不以為然。“不能被市場(chǎng)牽著鼻子走，或者被人推著前進(jìn)”、“一個(gè)東西都做不好，做多了也沒用。我們專注于把根基地打扎實(shí)�，F(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)越來越細(xì)分，你在某個(gè)小領(lǐng)域不是專家，就難以生存。有很多行業(yè)軟件是隱形冠軍，利潤(rùn)很高，比如深圳太極，做監(jiān)察軟件的；海云天，做高考閱卷的；珠海的遠(yuǎn)光軟件（002063.SZ），做電力軟件的；還有麥山龍等行業(yè)公司，都很賺錢。”
“我們要做的是20年前的長(zhǎng)虹，10年前的中興、華為。”蔡軍說。
蔡軍告訴記者，他看過一本叫《跨越鴻溝》的書，里面有句話他特別有感觸——“你不一定要做池塘中的大魚，但你一定要做池子里最大的魚，哪怕這個(gè)池子很小。”
“不過，今年的大環(huán)境很好，有‘核高基’（核心電子元器件、高端通用芯片及基礎(chǔ)軟件）重大專項(xiàng)支持，十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃也強(qiáng)調(diào)了信息產(chǎn)業(yè)的普及應(yīng)用。最受關(guān)注的就是國產(chǎn)軟件替代計(jì)劃。”蔡軍說，要抓住今年的大好，實(shí)現(xiàn)“跨越”。
對(duì)于當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，蔡軍表示，這沒給金蝶中間件帶來多少影響，因?yàn)榭蛻糁饕钦畽C(jī)構(gòu)和大型國企，“他們不但沒壓縮信息系統(tǒng)建設(shè)的投入，反而增加了。”
按照規(guī)劃，金蝶中間件今年的人員將由現(xiàn)在的100多人翻一番，渠道建設(shè)要加快，從12個(gè)城市增加到24個(gè)，產(chǎn)品線也要延伸。
采訪結(jié)尾，閑聊中得知蔡軍今年僅39歲，但頭發(fā)花白。據(jù)說徐少春也是白發(fā)滿頭。“做IT研發(fā)的都這樣，用腦太多？”蔡軍笑著說。（編輯：Kobe）
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本文標(biāo)題：金蝶中間件蔡軍：一定要做池子里最大的魚
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