【IT商業(yè)新聞網(wǎng)】3月5日，深受各方關(guān)注的PC下鄉(xiāng)招標(biāo)結(jié)果正式揭曉。參與競(jìng)標(biāo)的21家國(guó)內(nèi)外企業(yè)中，7家失意而歸，余下聯(lián)想、惠普、戴爾、宏碁和方正等14家企業(yè)笑對(duì)廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。
若問當(dāng)下什么是PC企業(yè)的最大期待，毫無(wú)疑問當(dāng)屬PC下鄉(xiāng)工程。畢竟，一向被認(rèn)為是最有消費(fèi)能力的中高端市場(chǎng)適逢一片蕭條，龐大、空白而陌生的中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)自然給了大家巨大的想象空間，都將之視為自己過冬，或行業(yè)重新洗牌的良機(jī)。并且，得益于政府提供13%的財(cái)政補(bǔ)貼，一旦自有品牌能夠在農(nóng)村市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，新一輪開疆拓土之勢(shì)將成。所以，我們又看到了久違的激烈場(chǎng)面——競(jìng)標(biāo)企業(yè)帶著一摞一摞的材料積極備戰(zhàn)。
現(xiàn)在，那些入圍了的企業(yè)固然可以高興，但還須適可而止。入圍PC下鄉(xiāng)工程名單，只是跨過了第一道門檻，后面的路漫長(zhǎng)且坎坷。從各方面的情形來看，農(nóng)村市場(chǎng)并不等同于高端市場(chǎng)，在農(nóng)村立足的難度遠(yuǎn)甚于城市。眾多PC廠商的早期表現(xiàn)可作證明。
2004年，聯(lián)想率先啟動(dòng)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的“凍土計(jì)劃”，方正和同方等也腳跟腳地進(jìn)入4-6級(jí)低端市場(chǎng)，按捺不住的惠普則在2008年扎了下去。但是，農(nóng)村的凍土并未因“正規(guī)軍”的熱情而解凍。
現(xiàn)在的情形已非當(dāng)年可比，但市場(chǎng)還是那個(gè)市場(chǎng)，諸如電壓不穩(wěn)、農(nóng)電資費(fèi)較高、雷電多、灰塵大和上網(wǎng)難等農(nóng)村固有的客觀制約因素仍未見較大改善。因此，即使有國(guó)家補(bǔ)貼推動(dòng)，即將下鄉(xiāng)的PC企業(yè)們還是要做好打硬仗的前期準(zhǔn)備。
首先，要弄明白PC對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的價(jià)值和意義何在，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。
那么，PC企業(yè)用什么來喚起農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)機(jī)欲望？是靠動(dòng)聽的忽悠，還是具體的訴求——足不出戶就可以聊QQ、打網(wǎng)游或看電影？是加強(qiáng)與外界的溝通和聯(lián)系以開拓視野？是及時(shí)獲取農(nóng)情信息為自己創(chuàng)收？還是開辟網(wǎng)上買賣渠道了解商情……總之，惟有精準(zhǔn)找到最能撥動(dòng)消費(fèi)者心弦的那個(gè)音符，你才敢說成功有了一定把握。
這里有必要提醒的是，如果誰(shuí)開口閉口就提“縮減城鄉(xiāng)數(shù)字鴻溝”、“為農(nóng)村信息化提速”之類的宏言高論，那他干脆趁早收攤回家。因?yàn)檫@些概念不為農(nóng)村消費(fèi)者們理解或接受，也不是他們的購(gòu)機(jī)訴求。
其次，品牌因素退居次要位置，價(jià)格仍是考慮重點(diǎn)。當(dāng)城里人都在捂緊錢袋子的時(shí)候，指望農(nóng)村消費(fèi)者大把揮金肯定不現(xiàn)實(shí)。向他們鼓吹自己是全球PC銷量數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，品牌也值錢的觀念不一定管用（類似海爾、TCL等有家電產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)的PC品牌應(yīng)該有親和力，需另當(dāng)別論）。因此，PC企業(yè)在機(jī)型價(jià)位的選擇上要慎重，它不應(yīng)該是發(fā)燒機(jī)、高端機(jī)，這些機(jī)器在農(nóng)村無(wú)用武之地，客觀條件也對(duì)它們形成制約；它也不應(yīng)該是目前城市市場(chǎng)的主流價(jià)位機(jī)型，不管是否愿意，我們必須承認(rèn)兩個(gè)市場(chǎng)在時(shí)間和購(gòu)買力上都有落差。因此，對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者而言，能用、夠用、實(shí)用的中等性價(jià)比機(jī)型可能是其首選對(duì)象。
當(dāng)然，如果一味追求低價(jià)，將農(nóng)村市場(chǎng)視為傾銷舊貨、存貨之地，那也可能誤入歧途。依據(jù)IDC的調(diào)查，低端市場(chǎng)的消費(fèi)者在采購(gòu)PC時(shí)，機(jī)器的外觀也是主要考慮因素之一。因此，PC廠商應(yīng)該兼顧農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)中有一種揮之不去的炫耀心理，努力推出一些具有體面外觀的機(jī)型。
第三，售前、售后服務(wù)必須及時(shí)到位。
和城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)群體在對(duì)PC技術(shù)的了解上相去較遠(yuǎn)。我們不懷疑其中有發(fā)燒友，但絕大多數(shù)的消費(fèi)者都將是首度擁有自己的PC。因此，從最基礎(chǔ)的開關(guān)機(jī)，到機(jī)器的保養(yǎng)維護(hù)、軟件安裝啟用卸載、文件/網(wǎng)頁(yè)保存、防范病毒等，都需要賣方手把手地教導(dǎo)，出了問題更需要及時(shí)上門服務(wù)。因此，建立起有效的農(nóng)村服務(wù)和長(zhǎng)期穩(wěn)定的配送安裝體系顯得很有必要，而不要圖省事地推出在線維修、快遞配送，這些花架子無(wú)法滿足農(nóng)村客戶的售后要求。
由于農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)PC產(chǎn)品還有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)恐懼，他們?cè)谝欢ǔ潭壬蠒?huì)相信鄰居或朋友間的口碑宣傳。只有那些服務(wù)好、有耐心、真心實(shí)意推動(dòng)PC下鄉(xiāng)的賣家才可能受到歡迎。
第四，適當(dāng)推出與農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)相符的增值業(yè)務(wù)。即讓農(nóng)民切實(shí)感受到PC的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，以求持續(xù)刺激農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展，帶動(dòng)后續(xù)消費(fèi)�？梢韵胍�，PC廠商有針對(duì)性地開發(fā)和隨機(jī)安裝與農(nóng)村生活、工作相關(guān)的配套應(yīng)用軟件，比如在線教育學(xué)習(xí)軟件、農(nóng)業(yè)信息查詢軟件、農(nóng)貿(mào)信息查詢軟件等，應(yīng)會(huì)受到農(nóng)村消費(fèi)者的歡迎。而這，肯定需要PC企業(yè)形成意愿并加以切實(shí)推動(dòng)。
當(dāng)然，想完全博得農(nóng)村消費(fèi)者芳心并非單純依靠上述幾點(diǎn)即可。比如，部分消費(fèi)者的炫耀心理，和追求時(shí)尚外觀的心理應(yīng)當(dāng)?shù)玫娇紤]，一些在城市市場(chǎng)不受歡迎的功能和設(shè)置，或許在農(nóng)村市場(chǎng)有需求等。
總之，很多看不見的工作還需要PC企業(yè)仔細(xì)、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)丶右钥紤]。惟有如此，PC企業(yè)才會(huì)成功，PC下鄉(xiāng)工程才會(huì)收實(shí)效，農(nóng)村消費(fèi)者才會(huì)得實(shí)惠，才能真正營(yíng)造一種多贏的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，拉動(dòng)內(nèi)需，開辟農(nóng)村電子產(chǎn)品消費(fèi)的新局面。（編輯：Kobe）
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本文標(biāo)題：PC下鄉(xiāng)之戰(zhàn)不可掉以輕心
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