近日，虎嗅獨(dú)家獲悉，國(guó)內(nèi)二手車電商交易平臺(tái)人人車已完成8500萬美元的C輪融資，本輪融資由騰訊領(lǐng)投，順為、策源等上一輪投資者繼續(xù)跟投，華興擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問。本輪融資之后，人人車估值將超過5億美元。
人人車成立于2014年4月，去年已完成兩輪融資，累計(jì)金額2500萬美元。人人車創(chuàng)始人兼CEO李健告訴虎嗅，C輪融資是從今年5月開始籌備的，投資方騰訊其實(shí)在A輪融資時(shí)已有接觸，只是當(dāng)時(shí)他們對(duì)人人車的模式還需要觀望，基于一定的了解，所以本輪融資達(dá)成比較快。
二手車創(chuàng)業(yè)窗口正在關(guān)閉
在人人車的核心團(tuán)隊(duì)中，有一半以上來百度，李健本人也曾擔(dān)任百度產(chǎn)品總監(jiān)。因此，人人車在本輪融資中與百度也有過溝通。之所以最終選擇騰訊，李健表示，更看重騰訊能給資金以外的流量、社交產(chǎn)品及互聯(lián)網(wǎng)金融(微眾銀行)等潛在資源。
2015年伊始，BAT明顯加大了對(duì)汽車后市場(chǎng)的投入。先是1月份騰訊聯(lián)手京東投資易車(涵二手車業(yè)務(wù));緊接著3月份，百度領(lǐng)投了優(yōu)信拍，值得注意是2013年，騰訊曾參投過優(yōu)信拍。4月份，阿里宣布將2014年底上線的二手車交易平臺(tái)與本地汽車服務(wù)業(yè)務(wù)進(jìn)行整合。相比之下，百度更側(cè)重用車領(lǐng)域的投入，在投資Uber之后，今年上半年相繼投資51用車、天天用車，一定程度上也是受到滴滴、快的合并的刺激。
而李健認(rèn)為，從創(chuàng)業(yè)者的角度來看，2015年開始，二手車創(chuàng)業(yè)窗口已經(jīng)處于半關(guān)閉狀態(tài)。他說，“2013下半年開始，拿錢比較容易，2014年是最容易的，那時(shí)候你只要提出一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)想法，團(tuán)隊(duì)不是特別笨，都能拿到錢。現(xiàn)在，投資人對(duì)團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式已經(jīng)非常挑剔。所以，今年還沒聽到什么新出來的項(xiàng)目。”
并不是資本市場(chǎng)對(duì)二手車創(chuàng)業(yè)者降低了熱情，只是變得更加小心翼翼，傾向模式已經(jīng)過驗(yàn)證的項(xiàng)目。李健表示，“2014年成立的公司，第一輪拿錢時(shí)還可以講故事，現(xiàn)在窗口期一過，就只能用業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來說話。”
那么人人車憑什么估值5億美金?其業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)又如何?
人人車——商業(yè)模式分析
傳統(tǒng)的二手車交易流程復(fù)雜，一般中間需要經(jīng)過4S店或二手車批發(fā)市場(chǎng)，到車商(黃牛)再出售到購車者手中。人人車采取C2C虛擬寄售模式，撮合轉(zhuǎn)讓車主與購車者達(dá)成交易，并從購車者一方扣取3%的交易傭金(服務(wù)費(fèi))。該模式的優(yōu)點(diǎn)，減少了傳統(tǒng)二手車交易20%—30%的利潤(rùn)差。缺點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)工作量大，交易效率低。
創(chuàng)立一年的人人車實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況如何?李健向虎嗅透露，目前公司業(yè)務(wù)覆蓋20個(gè)城市，在售個(gè)人車源15000輛，7月份成交超過3000輛，成交均價(jià)10萬元。當(dāng)前，人人車在全國(guó)的員工已有700多名員工，其中近三分之二的員工是二手車評(píng)估師與銷售。
人人車在2014年之前，沒有單獨(dú)雇傭銷售，其職責(zé)由評(píng)估師兼任。后來隨著業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)，李健發(fā)現(xiàn)交易效率實(shí)在太低，而開始招募銷售隊(duì)伍，銷售又分為電話銷售(call center)和線下銷售。電話銷售從數(shù)據(jù)分析部分拿到轉(zhuǎn)讓車主的名單進(jìn)行車源詢問，然后轉(zhuǎn)交給評(píng)估師，由評(píng)估師上門檢車填寫車檢報(bào)告，并將報(bào)告及車照上傳官網(wǎng)。線下銷售負(fù)責(zé)撮合轉(zhuǎn)讓車主與購車者線下看車及交易。
可見人人車在交易形態(tài)上為C2C模式，而在運(yùn)營(yíng)形態(tài)上又是O2O模式。按照李健給出的數(shù)據(jù)，虎嗅進(jìn)行過推算，按一個(gè)銷售平均一天帶看3次車，能有1次成交，那其轉(zhuǎn)化率已超過30%。而汽車購買屬于高客單、低頻次消費(fèi)，他們又如何做到這么高轉(zhuǎn)化的?
李健給出的解釋，“首先，二手車交易是高價(jià)值、重決策的消費(fèi)，用戶在看車之前會(huì)在網(wǎng)上充分比較，對(duì)于車況和車價(jià)的接受度已經(jīng)非常高了，看車的時(shí)候只要車況跟網(wǎng)上相符，購車者不是車販子，很容易達(dá)成交易。其次，目前二手車市場(chǎng)仍然是賣方市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)個(gè)人二手車不愁賣，這也使得買家擔(dān)心錯(cuò)過好車源，更急于決策。而人人車的車檢報(bào)告的準(zhǔn)確性高，堅(jiān)持‘6年10萬公里以內(nèi)’的車源標(biāo)準(zhǔn)也是交易轉(zhuǎn)化高的基礎(chǔ)。”
對(duì)于C2C模式的二手車電商平臺(tái)而言，優(yōu)質(zhì)車源會(huì)是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。李健介紹人人車的來源，一部分來自線上廣告投放和發(fā)帖，渠道主要有百度、58同城、汽車之家等;另一部分來自線下地推，比較普遍的做法是“插條”。在車源收集過程中，人人車發(fā)現(xiàn)在普遍存在車商偽造個(gè)人車源進(jìn)行兜售，但李健覺得就C2C模式的二手車電商，拿車商的車沒有任何意義。
他表示，“維護(hù)自己品牌聲譽(yù)，一次成交，我們需要兩個(gè)C端同時(shí)傳播，而車商是不會(huì)幫交易平臺(tái)做口碑的。”當(dāng)然，因?yàn)椴扇√摂M寄售的方式，轉(zhuǎn)讓車主在自己的車被售出之前，還能自行調(diào)配，所以其中不可避免同一車主選擇多個(gè)類似平臺(tái)進(jìn)行售車的情況。
李健告訴虎嗅，在一年的經(jīng)營(yíng)過程中，人人車在模式上進(jìn)行了一定打磨調(diào)整：
√線上社區(qū)
在人人車官網(wǎng)增添了“車友說”頻道。在中國(guó)買車是低頻消費(fèi)，做在線社區(qū)一方面能夠?qū)⒂脩舫恋硐聛�，服�?wù)不壞有吐槽的地方，另一方面，可以引導(dǎo)用戶做一些傳播，結(jié)合線下的一些車友活動(dòng)。更重要的因素是做二手車社區(qū)能幫助用戶做決策參考。
√線下體驗(yàn)店
人人車當(dāng)前在北京開有一家體驗(yàn)店，廣州的一家體驗(yàn)店正在建。體驗(yàn)店主要做交易“最后一公里”服務(wù)，即在購車者辦理過戶時(shí)，可以在體驗(yàn)店進(jìn)行委托。體驗(yàn)店也有“實(shí)驗(yàn)室”的屬性，李健稱人人車的團(tuán)隊(duì)偏互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)售后保養(yǎng)的各種細(xì)節(jié)缺乏經(jīng)驗(yàn)，需要在這里摸索。
√保底價(jià)收車
人人車直接和轉(zhuǎn)讓車主進(jìn)行交易，承諾20天售出，否則按商定的保底價(jià)收購。這種方式主要針對(duì)同類平臺(tái)搶奪優(yōu)質(zhì)車源比較有效。如果出現(xiàn)自己品臺(tái)不能“消化”的情況，人人車會(huì)將這部分車轉(zhuǎn)交給二手車B2B交易平臺(tái)車易拍進(jìn)行拍賣。
二手車電商洗牌大幕拉開
根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年全年，國(guó)內(nèi)二手車交易總額為3675.65億元，交易總數(shù)為605.29萬輛。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)二手車與新車交易量的比值還相對(duì)較低，不足美國(guó)的1/10，德國(guó)的1/8，日本和韓國(guó)的1/6。預(yù)計(jì)線上交易份額占比還不到10%，二手車整體增量和在線交易比重增長(zhǎng)的空間很大。
虎嗅曾對(duì)國(guó)內(nèi)C2B、C2C、B2B、B2C幾種模式的二手電商進(jìn)行過報(bào)道，其中交易量最大的來自B2B、C2B競(jìng)拍模式，主角為車易拍、優(yōu)信拍。2014年開始，二手車C2C寄售模式得到資本的追捧，在人人車誕生不到半年里，出現(xiàn)了好車無憂、趕集二手車等電商平臺(tái)。
也就在趕集涉足二手車之后，趕集屏蔽了人人車的一切信息，同行之間競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系惡化在所難免。李健認(rèn)為，二手車電商比拼的是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和模式效率。雖然這個(gè)市場(chǎng)足夠大，但洗牌已經(jīng)開始，未來半年，二手車領(lǐng)域?qū)?huì)有大量的創(chuàng)業(yè)公司關(guān)停。因此，人人車C輪融資，很大程度上要用在市場(chǎng)投放上，搶占市場(chǎng)份額。
根據(jù)華爾街日?qǐng)?bào)的報(bào)道，與人人車同期上線的美國(guó)二手車C2C交易平臺(tái) Beepi，正在以20億美元的估值，尋求新一輪約3億美元的融資。而國(guó)內(nèi)二手車B2B交易平臺(tái)優(yōu)信拍也正嘗試2C業(yè)務(wù)。在李健看來，優(yōu)信B2C業(yè)務(wù)本質(zhì)是“幫車商賣車”模式，對(duì)車源不設(shè)門檻品質(zhì)不可控，做不到“無差價(jià)”，售后服務(wù)更沒有保證。因此，表示并不擔(dān)憂。
關(guān)于盈利方式，現(xiàn)階段二手車C2C交易平臺(tái)都收不齊3%的服務(wù)費(fèi)，平臺(tái)方普遍通過促銷折扣、贈(zèng)油卡等方式反補(bǔ)購車者，這也直接導(dǎo)致了平臺(tái)方虧損，人人車也不例外。李健認(rèn)為，3%的服務(wù)已經(jīng)是最高的了，不能再加。未來，二手車電商盈利的最佳方式是汽車金融和融資租賃。
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