（樂購網(wǎng)專欄 作者：李學(xué)江）由于中國制造業(yè)受到各種因素的影響，面臨著一定的經(jīng)營困境，但這個產(chǎn)業(yè)巨大，營銷需求在很長一段時間內(nèi)還會存在。作為主要服務(wù)于中國制造業(yè)的B2B行業(yè)網(wǎng)站，也面臨著各種問題，根據(jù)自身實際情況不斷改變經(jīng)營思路，是擺在經(jīng)營者面前的唯一選擇。B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)歷了從起步、發(fā)展到逐步成熟的各個階段，至今已走過10個左右的年頭，絕大部分的行業(yè)都有了各自的B2B行業(yè)網(wǎng)站，有建立了10多年的、有建立了5年左右的，也有剛建立不久的，還有很多人正在準(zhǔn)備進(jìn)入這個領(lǐng)域。處于每個階段的B2B行業(yè)網(wǎng)站所面臨的問題各不相同，采取的經(jīng)營思路也大不相同，很多人在QQ上問我：李學(xué)江，現(xiàn)在這個形式下我們初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站如何經(jīng)營，現(xiàn)在借這個文章統(tǒng)一和大家探討下，說的不對的地方，希望大家多拍磚。
1 選擇好行業(yè)，對于初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站是永遠(yuǎn)不變的重要話題
關(guān)于如何選擇一個適合的行業(yè)，我在很多文章里都做過闡述，在這里就新形勢下如何選擇行業(yè)再做一些介紹，不完善的，大家可以查看我的其他文章。
首先，建議大家不要選擇有強大對手的小行業(yè)，這樣的行業(yè)，在現(xiàn)在的形式下，往往第一能吃肉，第二就只能喝湯，甚至湯都很少，第三只能喝西北風(fēng)了。在制造業(yè)形式非常好的時候，我們還能有一些想象空間，在當(dāng)前形式下就不一樣了。有人說我想打敗第一，那可能性非常渺茫，也沒有必要，付出大量資金不劃算，如果你有許多錢，還不如干點別的，或者干脆把第一給收購了，不過還要看別人賣不賣。
其次，建議選擇大行業(yè)的某個需求或細(xì)分行業(yè)，而不要選擇整個大行業(yè)，大行業(yè)網(wǎng)站一般都是做了10年左右的，比如五金、紡織、服裝、機械、化工、電子、建材、能源等，每個行業(yè)都有1家或幾家收入在1000萬左右的行業(yè)網(wǎng)站，作為初始進(jìn)入者，門檻比較高。當(dāng)然如果有準(zhǔn)備好500萬-1000萬，那也可以進(jìn)入，畢竟這樣的行業(yè)，想象空間比較大，團(tuán)隊得力，和對手分一點蛋糕還是沒有問題的。
最后，對于資金不足或較少的人，建議大家選擇新的行業(yè)，大致標(biāo)準(zhǔn)為：未來3-5會得到一定的發(fā)展，現(xiàn)在全國已經(jīng)有1萬家左右的企業(yè)，這樣的行業(yè)，需要大家去尋找，如果大家有心，會發(fā)現(xiàn)一些這樣的空白市場。有時會讓我們覺得在一個非常不起眼的領(lǐng)域，居然有一個B2B行業(yè)網(wǎng)站年銷售額幾百萬。
行業(yè)選擇沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)自己的實際情況來選擇，但是千萬不要以為自己非常了解這個行業(yè)，我就能做一個B2B行業(yè)網(wǎng)站，這樣的思維放在5年或10年前，還可以，現(xiàn)在早已不行了。帶著這樣的想法做一個B2B行業(yè)網(wǎng)站，是非常危險的。
2 建立最基本的運營團(tuán)隊，準(zhǔn)備最基本的資金，是成功的最重要的保證
這也是一個最常講的話題，經(jīng)常有許多人來問，我也在很多文章里講過很多次了。大家跟我講：“團(tuán)隊完善我們都知道，人多好辦事嘛，但是我資金有限，我不想招太多人，我才剛開始，對于我這樣的情況，我該怎么建立團(tuán)隊呢?”我認(rèn)為，團(tuán)隊起碼包括：A、產(chǎn)品團(tuán)隊：3人，產(chǎn)品策劃及測試1人，程序1人，美工1人，是最基本的，如果你自己懂技術(shù)和產(chǎn)品策劃，自己可以做技術(shù)，甚至美工和程序都包了，也沒有問題，但是這樣的創(chuàng)業(yè)者太少了，而且時間不夠用。B、編輯團(tuán)隊：開始起碼2人，后期根據(jù)實際需求增加。C、銷售團(tuán)隊：最低要等網(wǎng)站流量達(dá)到1000IP以上才開始配置，但是必須要有，主要是做電話銷售工作。其他如財務(wù)可以外包，一些雜事初期創(chuàng)業(yè)者自己可以做，盡量減少資金投入，在有限的資金下，可以活更長時間，做企業(yè)，活下來就有希望。
資金投入數(shù)量，對于各個行業(yè)，各種創(chuàng)業(yè)者是不一樣的，但是最基本的資金投入必須要保證，細(xì)分行業(yè)起碼要40萬，大行業(yè)起碼要有100萬以上，即使開始時沒有這么多，20萬以上必須要準(zhǔn)備，在經(jīng)營過程中，也必須要去找資金，要有一定的把握可以找到資金，否則會死得很難看。其實這個資金量要求相對于很多的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，已經(jīng)很少了。
團(tuán)隊組建中，仍然逃不掉二八定律，20%的員工是網(wǎng)站是否成功的關(guān)鍵，創(chuàng)業(yè)者、投資者要找出團(tuán)隊中的20%。你是否能成功，80%取決于20%的員工，以上的觀點我在《B2B行業(yè)網(wǎng)站策劃實戰(zhàn)研究報告》第2章，第6節(jié)：“創(chuàng)業(yè)做B2B行業(yè)網(wǎng)站團(tuán)隊組建及投資總額預(yù)算”一文中曾經(jīng)講過。20%的員工包括哪些人呢?首先是懂行業(yè)的專家，可能就是創(chuàng)業(yè)者自己，其次就是精通B2B行業(yè)網(wǎng)站各個方面的網(wǎng)站策劃。無論是程序、設(shè)計、編輯、銷售，實際都是圍繞這2個人定的大方向在執(zhí)行。同時，作為工資成本來說，這2個人可能就會占總工資的80%(假設(shè)創(chuàng)始人也領(lǐng)工資)。
3 人無我有，人有我優(yōu)，集中優(yōu)勢兵力，找到突破口
初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站，千萬不要直接把已經(jīng)很成熟的B2B行業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)在的做法抄過來，而是要知道開始的時候該如何做。
人無我有：人無我有，是所有商業(yè)競爭的策略之一，對于初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)營，一般包括：“盡量選擇很少人做的行業(yè)，即使選擇了競爭很大的行業(yè)，也要以最快的速度，打造對手做的不好，需求又很大的欄目，B2B行業(yè)網(wǎng)站的競爭，欄目與欄目之間的競爭是最直接的體現(xiàn)”。
人有我優(yōu)：對手可能運營了很多欄目，做了很多事，我們將主要精力集中在做好一個需求很大的欄目上，這個欄目對手也許做的很好，就面臨了與競爭對手的正面戰(zhàn)爭，必須要投入大量的人力物力來做。包括挖對方的人，挖對方的用戶。比如高薪挖對方的欄目負(fù)責(zé)人，低價或第一年免費的策略，挖對方的收費用戶，才可能做得更好，與對手分一點蛋糕。同時，要挖掘?qū)Ψ阶龅牟坏轿坏牡胤剑杆購浹a。
由于在網(wǎng)站經(jīng)營上“馬太效應(yīng)”非常明顯，用戶量大是最大的殺手锏，尤其是擁有粘性很大的社區(qū)用戶。必須要采取強勢推廣的方法，全面發(fā)力，才可能分競爭對手一點蛋糕。這也是我建議大家不要進(jìn)入市場很小的細(xì)分行業(yè)的原因，因為市場小，您分那點蛋糕難以養(yǎng)活您的團(tuán)隊，更不用說贏利。
集中優(yōu)勢兵力，找到突破口：其實這個策略大部分是前面兩個策略的結(jié)果，網(wǎng)站經(jīng)營者在面對競爭對手時需要找到突破口，往往我們運營好了1-2個欄目，再通過運營好的欄目帶動其他欄目，網(wǎng)站就能活起來了。初創(chuàng)B2B行業(yè)網(wǎng)站，尤其忌諱看到對手網(wǎng)站許多欄目，也去做一大堆的欄目，有的欄目在用戶少的情況下，需求其實不大，有的欄目不是行業(yè)用戶的主要需求，每天來的幾百個人，可能只有10%以下的用戶有這個需求，導(dǎo)致了欄目根本運營不起來，影響了訪問者的信心，也浪費了網(wǎng)站的人力。關(guān)于這個方面的知識，我在《B2B行業(yè)門戶網(wǎng)站推廣實戰(zhàn)秘籍》第一章第二節(jié)做了詳細(xì)的講解，運營好一個欄目，至關(guān)重要。
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