總體來(lái)說(shuō)在上游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)是非常分散，下游的消費(fèi)環(huán)節(jié)是極度復(fù)雜的，在這兩頭都非常復(fù)雜的情況下，中間的流通鏈條就顯得特別長(zhǎng)，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。
由億歐網(wǎng)主辦，點(diǎn)點(diǎn)租協(xié)辦的“億歐網(wǎng)深圳站越界沙龍第2期”于10月30日在深圳南山區(qū)科興科學(xué)園內(nèi)舉行。沙龍邀請(qǐng)了百米生活CEO梁新剛、小農(nóng)女聯(lián)合創(chuàng)始人陳楠、華康移動(dòng)醫(yī)療COO戴廉、考拉先生聯(lián)合創(chuàng)始人安康、我趣旅行網(wǎng)創(chuàng)始人黃志文、天圖資本合伙人湯志敏和土巴兔副總裁李華華。沙龍以越界為主題，以“嘉賓演講+圓桌討論+觀眾問(wèn)答”的形式，分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，探討資本寒冬中應(yīng)避免走哪些彎路。
以下是小農(nóng)女聯(lián)合創(chuàng)始人陳楠分享實(shí)錄：
大家好!我是小農(nóng)女的聯(lián)合創(chuàng)始人陳楠，非常感謝億歐網(wǎng)組織這次沙龍，讓我有機(jī)會(huì)和大家分享小農(nóng)女在生鮮行業(yè)的體會(huì)和觀點(diǎn)。
我先簡(jiǎn)單介紹一下小農(nóng)女，小農(nóng)女是在去年開(kāi)始生鮮食材的B2B配送業(yè)務(wù)，我們主要是為城市中的中小餐飲客戶提供一站式采購(gòu)平臺(tái)的服務(wù)。小農(nóng)女去年到現(xiàn)在已經(jīng)在廣東省多個(gè)城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，創(chuàng)始人原來(lái)是做互聯(lián)網(wǎng)、金融行業(yè)的同仁，突然以初生之犢不畏虎的精神闖入生鮮配送行業(yè)，我們也和生鮮配送行業(yè)的人員進(jìn)行溝通，也受到他們的啟發(fā)，我們希望作為外來(lái)者能給他們一些新思路，我們跟大家分享一下我們觀察到的東西，生鮮市場(chǎng)是億萬(wàn)級(jí)的大市場(chǎng)，這些年有很多電商公司沖到這個(gè)藍(lán)海里，更早的To C的電商嘗試，前年比較火的B2B的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在生鮮電商這塊還沒(méi)有看到非常成功存活的模式。
我們觀察下來(lái)，那么多錢砸下去還沒(méi)有特別好的效果，我們通過(guò)和行業(yè)人士溝通了解到，和生鮮行業(yè)目前的現(xiàn)狀是非常有關(guān)系的。生鮮市場(chǎng)在中國(guó)，總體來(lái)說(shuō)在上游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)是非常分散，下游的消費(fèi)環(huán)節(jié)是極度復(fù)雜的，在這兩頭都非常復(fù)雜的情況下，中間的流通鏈條就顯得特別長(zhǎng)，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。
我們看上游，在中國(guó)，中國(guó)的生鮮和美國(guó)這種一大片土地都是大農(nóng)場(chǎng)，種同一種產(chǎn)品是非常不一樣的，在中國(guó)的生鮮產(chǎn)地是非常碎片化的也就是說(shuō)同一個(gè)場(chǎng)地可以生產(chǎn)出非常多不同的品種，同一個(gè)品種會(huì)在很多不同的場(chǎng)地出現(xiàn)，導(dǎo)致的情況，生產(chǎn)碎片化，生產(chǎn)和消費(fèi)的信息是沒(méi)辦法對(duì)接的，任何一家電商企業(yè)要去整合上游的資源，這個(gè)在目前的現(xiàn)狀下是非常難以實(shí)現(xiàn)的，如果一個(gè)生鮮的電商說(shuō)我想做全品類的一站式服務(wù)，整合的難度是難上加難。
下游的消費(fèi)環(huán)節(jié)也是非常復(fù)雜的，不同的消費(fèi)群體對(duì)于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)要求非常差異化，個(gè)性的要求非常強(qiáng)，以大白菜為例，五星級(jí)的酒店大白菜一點(diǎn)劃痕都沒(méi)有，也沒(méi)有蟲(chóng)眼。路邊的麻辣燙不影響吃就行。這樣的要求差異，會(huì)使生產(chǎn)端很難明白，怎樣的產(chǎn)品是滿足消費(fèi)者的意愿，這樣的情況下，導(dǎo)致中間的環(huán)節(jié)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，所以一般電商企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的時(shí)候，是很容易在線上做定價(jià)和交易，生鮮的行業(yè)由于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，我們簡(jiǎn)單的可以直接定價(jià)、直接交易是非常難以實(shí)現(xiàn)的。在傳統(tǒng)的生鮮食品的流通中，是在固定的地點(diǎn)，由有經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人在現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量以及這個(gè)人對(duì)于下游需求的標(biāo)準(zhǔn)判斷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)定價(jià)和交割的，這個(gè)就是我們說(shuō)的批發(fā)市場(chǎng)，在目前生鮮行業(yè)的狀況下，批發(fā)市場(chǎng)是在生鮮的流通上，目前是沒(méi)辦法繞開(kāi)的點(diǎn)。
所以，小農(nóng)女觀察到的結(jié)論是，目前在批發(fā)市場(chǎng)，以批發(fā)市場(chǎng)為核心。如果我想切入生鮮行業(yè)，目前是繞不開(kāi)核心的地方，基于這個(gè)現(xiàn)狀，我們總結(jié)出兩個(gè)小的結(jié)論：一是To B是我們行業(yè)的突破口，為什么說(shuō)城市的食材配送，城市的配送是批發(fā)市場(chǎng)為源頭向城市內(nèi)進(jìn)行輻射和發(fā)散。以數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明，85%以上市內(nèi)的消費(fèi)食材是取決于批發(fā)市場(chǎng)，70%以上的食材精加工是取決于批發(fā)市場(chǎng)，85%的主流的產(chǎn)品是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)來(lái)消化。以批發(fā)市場(chǎng)為起源的城市農(nóng)產(chǎn)品流通是生鮮行業(yè)的咽喉環(huán)節(jié)，結(jié)合國(guó)家在城市治理食品安全的節(jié)奏，使得我們認(rèn)為，城市食材配送是進(jìn)行生鮮配送的重中之重。To B采購(gòu)的頻度、客單價(jià)和可規(guī)�；潜萒o C有非常明顯的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)也是具備快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
第二個(gè)觀點(diǎn)是整合而非顛覆，我們經(jīng)常聽(tīng)到大家說(shuō)顛覆某個(gè)行業(yè)，在生鮮領(lǐng)域我們前面有提到消費(fèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，客戶個(gè)性化需求強(qiáng)烈。是如果需要通過(guò)自建一套加盟配送體系自己分解、自己配送，這個(gè)是很難滿足到客戶的個(gè)性化需求。再加上生鮮食材易損耗的特點(diǎn)，綜上這兩個(gè)，也就決定它的配送半徑時(shí)間和地點(diǎn)上都不能太大。
另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)行業(yè)中已經(jīng)存在非常多的傳統(tǒng)加工配送服務(wù)商，一直以來(lái)面對(duì)他們特定的客戶專門(mén)生產(chǎn)個(gè)性化定制的產(chǎn)品，就近為客戶提供服務(wù)。在小農(nóng)女看來(lái)，預(yù)期我們重新建加工配送體系顛覆掉原來(lái)的人，不如把他們整合起來(lái)，我們建立城市內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品流通的體系，我們幫助這個(gè)環(huán)節(jié)里進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，互相協(xié)同、互相合作，一起產(chǎn)生更大的價(jià)值。
基于這兩個(gè)觀點(diǎn)，我也和大家分享一下小農(nóng)女是如何把這兩個(gè)觀點(diǎn)融合到我們的業(yè)務(wù)模式中，小農(nóng)女在去年剛開(kāi)始業(yè)務(wù)的時(shí)候，也是采取自營(yíng)的模式，也就是自己建倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行配送，在這個(gè)過(guò)程中，自營(yíng)業(yè)務(wù)是讓我們有機(jī)會(huì)非常深入的參與到這個(gè)行業(yè)中，了解行業(yè)中的痛點(diǎn)。但是后續(xù)我們的業(yè)務(wù)模式會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)樽誀I(yíng)加平臺(tái)。我們的結(jié)論是讓合適的人，傳統(tǒng)的加工配送上發(fā)揮他們?cè)械膬?yōu)勢(shì)。
自營(yíng)業(yè)務(wù)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，在為我們搭建適合行業(yè)特點(diǎn)的體系中是奠定非常深厚的基礎(chǔ)，對(duì)于我們后面而言，我們會(huì)繼續(xù)保留自營(yíng)業(yè)務(wù)，同時(shí)讓它變得更有造血能力，把握行業(yè)動(dòng)態(tài)也好，了解行業(yè)的變化以及如何提高效率方面做一個(gè)試驗(yàn)田，同時(shí)也會(huì)繼續(xù)輸出人才的培養(yǎng)基地。小農(nóng)女后面的重點(diǎn)會(huì)在于平臺(tái)，我們的重心放在整合，流通環(huán)節(jié)中的傳統(tǒng)商戶，聯(lián)合他們，通過(guò)提高整個(gè)行業(yè)的效率，一方面可以聯(lián)合起來(lái)對(duì)上游的生產(chǎn)資源，另一方面可以更多的服務(wù)城市內(nèi)的客戶，這種情形下會(huì)變成在小農(nóng)女大的體系下，會(huì)有非常多的分散、獨(dú)立的主體，他們是非常靈活、就近靠近客戶的提供食材的配送服務(wù)。
我這里簡(jiǎn)單和大家分享一下同樣是做食材B2B業(yè)務(wù)的行業(yè)，我們這種模式與其他模式的對(duì)比，比較知名的純自營(yíng)模式，小農(nóng)女剛開(kāi)始做的時(shí)候也是采用，在靠近批發(fā)市場(chǎng)建立中心倉(cāng)，從中心倉(cāng)開(kāi)始向城市里配送，隨著業(yè)務(wù)越大，中心倉(cāng)需要不斷的擴(kuò)容和升級(jí)，這種模式下，它的優(yōu)點(diǎn)在于對(duì)整個(gè)食材流通環(huán)節(jié)把握非常好，并且在資本充足的情況下可以快速的拓展，問(wèn)題是沒(méi)辦法解決就近個(gè)性化服務(wù)的需求，倉(cāng)庫(kù)里面都是用統(tǒng)一的流程生產(chǎn)出一樣的東西，二是他離客戶比較遠(yuǎn)，很難及時(shí)響應(yīng)客戶的需求，還有一個(gè)是從投資的角度，由于不斷的投入資本到倉(cāng)庫(kù)，這是比較重的模式，財(cái)務(wù)模型上的可持續(xù)性值得我們懷疑。
第二種是撮合的，只進(jìn)行交易的撮合業(yè)務(wù)，這種優(yōu)點(diǎn)在于他是最輕的模式，他是互聯(lián)網(wǎng)化的狀態(tài)，并且他的復(fù)制能力特別強(qiáng)，從做規(guī)模來(lái)講是速度最快的一種，由于他沒(méi)有自營(yíng)能力，他很難真正參與到流通業(yè)務(wù)中，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的變相敏感性，以及能否真正引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)提高整個(gè)行業(yè)的效率，我們認(rèn)為這一點(diǎn)也是值得商榷的。
小農(nóng)女的自營(yíng)能力基礎(chǔ)上的平臺(tái)，我們認(rèn)為它的優(yōu)點(diǎn)在于他是去中心化的，在一個(gè)體系下，聯(lián)合很多早已存在的獨(dú)立個(gè)體，共同為市民提供服務(wù)，他的困難就在于，他的系統(tǒng)要求會(huì)非常高，因?yàn)樗婕暗椒浅６嗤夥降墓⿷?yīng)商，他的管理難度非常大，涉及到和第三方的結(jié)算，資金、物流的結(jié)算，這兩點(diǎn)也是小農(nóng)女團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)打造的能力。
最后我想和大家分享一下小農(nóng)女的愿景，我們致力于搭建一個(gè)城市的農(nóng)產(chǎn)品流通的生態(tài)，通過(guò)這段時(shí)間與從業(yè)者的溝通，我們發(fā)現(xiàn)他們四個(gè)比較重要的痛點(diǎn)，也是我們想去發(fā)力，吸引越來(lái)越多的人加入我們。一是客戶端的能力，小農(nóng)女需要強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)，我們會(huì)幫助體系內(nèi)的服務(wù)商不斷獲得新的客戶幫他們拓展業(yè)務(wù)，我們稱為開(kāi)源，在供應(yīng)端我們通過(guò)聯(lián)合眾多的加盟商，共同去對(duì)上游獲得更多的溢價(jià)權(quán)，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)成本的優(yōu)化，這個(gè)我們稱之為截流。在IT端，小農(nóng)女研發(fā)了一套系統(tǒng)，是非常適合生鮮行業(yè)的特點(diǎn)，希望幫助他們很快的互聯(lián)網(wǎng)化，電子化的工作會(huì)幫他們提高各方面的效率。傳統(tǒng)廠商經(jīng)常有現(xiàn)金流的壓力，經(jīng)常被拖款，希望通過(guò)一定的金融手段，幫他們解決這樣的問(wèn)題。總的來(lái)說(shuō)開(kāi)源、截流、增效、減負(fù)，希望幫我們助力農(nóng)產(chǎn)品流通渠道實(shí)現(xiàn)優(yōu)化和整合，最后能搭建出一個(gè)真正的城市農(nóng)產(chǎn)品流通生態(tài)。謝謝大家。
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本文標(biāo)題：小農(nóng)女聯(lián)合創(chuàng)始人陳楠：互聯(lián)網(wǎng)+下的生鮮產(chǎn)業(yè)變革
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