很有趣，過年時(shí)辰寫的文章《說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)化率》，三個(gè)月后被際啦?所轉(zhuǎn)載了，那時(shí)我還感受自己的科普很沒意義似的。
就著比來(lái)經(jīng)常被各類記者和同業(yè)問到的“蘑菇街的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化”的問題，清算一下，就用上一篇的體例，再跟凱旅分享一下好了。
我們上次說(shuō)了，像我們蘑菇街這種解決用戶“買什么”的問題，并為電商指導(dǎo)成交的網(wǎng)站而言，很主要的一塊收入，就是來(lái)自電商網(wǎng)站的傭金。也就是說(shuō)，我為電商網(wǎng)站帶去成交，他們會(huì)給我分成。這種收入也經(jīng)常被叫做“CPS(Cost Per Sale)收入”。
今朝，淘寶的淘寶客系統(tǒng)，又叫“淘寶聯(lián)盟”的就是最年夜的分成平臺(tái)。事實(shí)上，蘑菇街今朝年夜部門分成收入來(lái)自淘寶聯(lián)盟。
下面就是最簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)化流程：
圖中我們重點(diǎn)會(huì)涉及三個(gè)參數(shù)：
整站轉(zhuǎn)化率：就是進(jìn)入網(wǎng)站的UV，轉(zhuǎn)化到下流電商網(wǎng)站的UV，在轉(zhuǎn)化成訂單的“整站采辦轉(zhuǎn)化率”。關(guān)于這個(gè)我上一篇《說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)化率》有臚陳，這里不睜開了。蘑菇街3月底的幾個(gè)數(shù)據(jù)是，進(jìn)站UV220萬(wàn)，出站(入淘)UV是75萬(wàn)，訂單6萬(wàn)以上，所以“整站采辦轉(zhuǎn)化率”是3%擺布。
淘寶客訂單比例：就是所有到淘寶的成交中，只有一部門撐持分成。分成比例和淘寶賣家的設(shè)置情形有關(guān)，今朝全淘寶相關(guān)類目的撐持比例在50%擺布，蘑菇街沒有對(duì)撐持淘寶客的商品做加權(quán)(也不能做)，所以這個(gè)數(shù)值會(huì)和淘寶一致，也是50%擺布。
平均傭金比例：就是撐持淘寶客的商品，平均設(shè)置的傭金比例。該比例和類目有很年夜關(guān)系，就蘑菇街的類目來(lái)看，我們一般按照5%擺布計(jì)較。
凡是，我們把“淘寶客訂單比例”和“平均傭金比例”合并，叫“平攤后的傭金比例”，所以蘑菇街的這個(gè)數(shù)字是2.5%擺布(50% x 5%)。
好吧，我們起頭分化公式了。(每次我拆公式城市感受很嗨屁，職業(yè)病?)
膳縵沔看懂沒?當(dāng)我們把傭金收入的公式拆分到“到站UV、整站轉(zhuǎn)化率、撐持分成的比例、客單價(jià)、平均傭金比例”這5個(gè)數(shù)字時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，每個(gè)數(shù)字都可以計(jì)較，而且有據(jù)可查。換句話說(shuō)，我們可以計(jì)較了。這比良多行業(yè)要現(xiàn)實(shí)得多。
4月初我微博發(fā)布了蘑菇街的新數(shù)據(jù)，很快投資人就“攻訐”我，說(shuō)我干嗎這么“其實(shí)”說(shuō)那么多實(shí)數(shù)，我說(shuō)“可能在我看來(lái)，所稀有字都可以算，我與其讓巨匠算，不如都說(shuō)了好”。年夜已稀有字倒推，也就是鉸矣閩一元一次方程或二元一次方程的事兒，我初中就會(huì)了。
所以4月15日淘寶發(fā)布說(shuō)“蘑菇街的淘寶分成日收入已經(jīng)達(dá)到十幾萬(wàn)元人平易近幣，是今朝最年夜的第三方電子商務(wù)平臺(tái)”的時(shí)辰，我特歡快，因?yàn)檎惴粗阄覀兌寄軐?duì)上。
我們骨子里的設(shè)法，就是誠(chéng)信。也因?yàn)橛泄�，我們必需誠(chéng)信。
那接下來(lái)，就膳縵沔的公式，我們可以知道，如不美觀要追求傭金更多，那運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷標(biāo)的目的分化就變得很輕易。
到站UV必需變年夜。這是整個(gè)公式里彈性最年夜的部門，其他的轉(zhuǎn)變規(guī)模都有限。換句話說(shuō)，UV提高一倍，我收入就翻番。
整站轉(zhuǎn)化率是運(yùn)營(yíng)焦點(diǎn)。上一篇臚陳過，這而不說(shuō)了。3%的數(shù)值上升空間斗勁年夜，可是天花板也很較著，總不能翻倍吧?
撐持分成的比例和定位有關(guān)。如不美觀蘑菇街是一個(gè)純淘寶客網(wǎng)站，那完全可以做成100%，但我們不是，我們解決的是“用戶買什么”的問題，所以我們必需連結(jié)“不功利”，那這個(gè)比例不年夜會(huì)變。
客單價(jià)可以提高。好比淘寶網(wǎng)綜合客單價(jià)經(jīng)常按150元算，那蘑菇街還有很年夜空間，淘寶聯(lián)盟發(fā)布說(shuō)平均單價(jià)是89元，那依然有空間。晉升的法子，好比提高品質(zhì)感，好比設(shè)法子擴(kuò)展人群和品類……
平均傭金比例轉(zhuǎn)變空間不年夜。甚至可能會(huì)降低，不外我認(rèn)為淘寶客是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，維持系統(tǒng)不變的最好體例，就是連結(jié)各類比例不變。這就好比一個(gè)森林里蛇的比例不能超標(biāo)，也不能過低。
圖中粉色的星星，就是我們的運(yùn)營(yíng)標(biāo)的目的和主要級(jí)別。公式都拆解到這個(gè)水平了，其他的也沒啥好瞞的。
……
……
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(停了長(zhǎng)久)
一向想找一個(gè)反算的例子，可是怎么舉例都擔(dān)憂會(huì)被人說(shuō)居心叵測(cè)。算了。
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總結(jié)一下吧：
1. 數(shù)字靠不靠譜，把公式分化了，誰(shuí)都可以算。
2. 要晉升CPS收入，必需學(xué)會(huì)分化公式。
3. 找到可改變、可權(quán)衡的身分去全力，萬(wàn)萬(wàn)別在把握在別人手里的參數(shù)上吹法螺。
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