一般來(lái)說(shuō)，百貨供貨或者在線零售商都是碼好貨品，等待消費(fèi)者前來(lái)選購(gòu)、搶購(gòu)。采用反向模式的電商網(wǎng)站，給消費(fèi)者部分參與生產(chǎn)決策和定價(jià)的權(quán)利，既能精準(zhǔn)定位用戶需求、找準(zhǔn)用戶期待價(jià)格，也讓消費(fèi)者體驗(yàn)到自主性和趣味性，從而促進(jìn)銷售。
類型
反向生產(chǎn)：網(wǎng)站提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖或者樣品，由消費(fèi)者投票決定是否大量生產(chǎn)。如果預(yù)定額達(dá)到一定數(shù)量，即可聯(lián)系廠家投產(chǎn)，預(yù)定者享受折扣優(yōu)惠。
反向定價(jià)：消費(fèi)者開(kāi)出希望購(gòu)買的產(chǎn)品特性、出價(jià)，然后靜待產(chǎn)品提供方?jīng)Q定是否接受這個(gè)價(jià)格。
特點(diǎn)
逆向思維：由客人或者消費(fèi)者作為主導(dǎo)方，既能滿足用戶需求，也能讓他們體驗(yàn)到自主性和趣味性。
另類眾包：對(duì)于提供反向生產(chǎn)服務(wù)的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，由于專業(yè)門檻降低，大眾創(chuàng)新力量能夠得到有效發(fā)掘。
成本可控：商家可以根據(jù)用戶投票數(shù)確定生產(chǎn)數(shù)量，避免不當(dāng)決策，從而減少庫(kù)存成本，甚至實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”。
心理博弈戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：在消費(fèi)者出價(jià)競(jìng)拍的電商網(wǎng)站，由于彼此之間并不知道出價(jià)，因而不少心理博弈成分參與其中。
前景
目前，反向定價(jià)模式多運(yùn)用于酒店預(yù)訂，采用反向生產(chǎn)模式的電商相對(duì)較少，潛力可待進(jìn)一步發(fā)掘。
代表企業(yè)：Priceline
Priceline成立于1998年，創(chuàng)始人是美國(guó)人杰伊·沃克，他特地申請(qǐng)了一項(xiàng)名為“自助定價(jià)系統(tǒng)”的商業(yè)方法專利。其操作模式是這樣，消費(fèi)者 在網(wǎng)上自行標(biāo)出自己愿意出的機(jī)票、酒店價(jià)格，然后Priceline在自己的電腦數(shù)據(jù)庫(kù)中搜索愿意接受該報(bào)價(jià)的航空公司或酒店。簡(jiǎn)單說(shuō)，由買主先出價(jià)，然 后看有沒(méi)有賣主。
一旦找到賣主并成交，Priceline在向買方收取手續(xù)費(fèi)和從賣方獲得傭金的同時(shí)，如果實(shí)際從供應(yīng)商拿到的價(jià)格比消費(fèi)者報(bào)價(jià)還低，該筆差價(jià)也一并被Priceline賺取。
2011年2月，Priceline市值超過(guò)230億美元。
個(gè)性化點(diǎn)評(píng)
Priceline曾經(jīng)以Name Your Own Price即讓顧客“自己定價(jià)”的商業(yè)模式而聞名。這就是一種反向模式，這種自己定價(jià)的方式 最大的作用是提升知名度，提升流量。自己定價(jià)給人的感覺(jué)是價(jià)格足夠低，自然形成一種品牌認(rèn)知，買機(jī)票尤其特價(jià)機(jī)票一定要到priceline看看，但 priceline的產(chǎn)品不完全都“自己定價(jià)”的模式，他允許用戶出價(jià)，同時(shí)，網(wǎng)站本身也有出價(jià)。滿足不同顧客需求。 Name Your Own Price反向定價(jià)的方式吸引了很多流量。如同國(guó)內(nèi)的去哪兒網(wǎng)，他們有比價(jià)系統(tǒng)，給你展示最低票價(jià)，這就幫助去哪兒做成了旅 行人買機(jī)票訂酒店重要的入口。
其次是贏得一些資深用戶的使用慣性。自己定價(jià)如同游戲一樣：當(dāng)用戶在查看了公布價(jià)格的酒店，沒(méi)有更好的選擇的時(shí)候，他會(huì)碰運(yùn)氣的選擇 name your own price，一旦他用上一次這個(gè)功能，可能會(huì)上癮。以后會(huì)樂(lè)此不疲地玩下去，那就跟賭徒去賭場(chǎng)賭贏了一樣，他會(huì)持續(xù)來(lái)網(wǎng)站， 因?yàn)樗肋@里有便宜可賺。
代表企業(yè)：太美
商業(yè)模式：預(yù)售模式，正式開(kāi)賣后每售出100雙自動(dòng)加價(jià)10元直至原價(jià)。每次推出數(shù)款高跟鞋設(shè)計(jì)（追蹤copy全球時(shí)尚款設(shè)計(jì)），由網(wǎng)友投票預(yù)定，提供最多高達(dá)30%的預(yù)訂優(yōu)惠。能夠在37天內(nèi)將歐洲T臺(tái)剛剛發(fā)布3天的時(shí)尚鞋款從圖紙?jiān)O(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)，最終送到訂購(gòu)的顧客手中。
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本文標(biāo)題：電商創(chuàng)新報(bào)告：反向定價(jià)與生產(chǎn)模式研究
地址：http://www.sh-jijian.com/a/22/20120331/46796.html
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