紐約有一個神奇的網(wǎng)站，它名叫Birchbox。2010年秋天成立的它，在這一年半來急劇擴張：擁有10多萬會員;與130多個品牌成立合作關系;融資額達到1190萬美元;員工年夜最初的3名增添到現(xiàn)在的50人，公司地址搬遷了四次;其怪異的模式也在電商界闖出一片六合，引來數(shù)十家模擬者。
那么，Birchbox事實啥樣?通俗說法可所以這樣，它供給高級化妝品應聘訂閱處事，寄暌姑戶支出每月10美元(年費110美元)的訂閱費，即可每月收到一個包含4-5種高檔化妝品試用裝的禮盒。在采辦完束裝化妝品時，消費者可以使用積攢下的平臺積分獲得必然優(yōu)惠。對這個模式的身手歸納綜合是三個關頭詞：訂閱、精選、在線商鋪。
訂閱：采用注冊會員機制，經(jīng)由過程關于時常美容方面的權(quán)威建議、精挑細選的個性處事博得用戶的好感和信賴，年夜而維持數(shù)目不變、質(zhì)量上佳的用戶群。此外，預付費的模式也可以保證充沛的現(xiàn)金流。
精選：Birchbox為用戶供給量身定制的禮盒。網(wǎng)站會要求用戶填寫一張發(fā)芽拜訪表，搜羅小我對于化妝品品的快樂喜愛、個性特點等內(nèi)容，以此建樹小我檔案。每個月，Birchbox的工作人員會按照檔案精選樣品，同時附上產(chǎn)物介紹、使用聲名及美容建議，切確送達膳縵閂。這樣，就把用戶年夜面臨琳瑯滿目商品卻無年夜下手的逆境中解競屯聆來。
在線商鋪：Birchbox禮盒中供給的僅是樣品。如不美觀用戶試用后感受效不美觀不錯，可以在Birchbox的網(wǎng)站上采辦全品，并可以使用積攢下的平臺積分獲得必然優(yōu)惠。事實上，這也是一種“先用后買”的體例。
就這樣，Birchbox的用戶數(shù)連結(jié)急速增添狀況：到2011年1月，已經(jīng)擁有5000名會員，那時天天還可新增50用戶;到2011年4月，擁有22000名會員;到2011年8月份，擁有45000多名會員;到2012年2月，據(jù)媒體報道，會員數(shù)已經(jīng)激增至10萬。此外，Birchbox的會員用戶平均春秋為31歲，收入在9萬美元。對用戶來說，Birchbox的價值表此刻劃算、貼心、值得相信等多方面：
對會員來說，非論是抱著試用的目的，仍是想體驗下年夜牌產(chǎn)物，撐持一筆小錢——每月10美元(每年110美元)，就可獲得多種高端化妝品，何樂而不為。每個會員都有專屬于自己的美妝檔案，每月收到的禮物都是以該檔案信息為依據(jù)，良多時辰每次收到的禮盒都是競喜ⅲ對會員來說，與其在商場瞎逛，聽一個發(fā)賣員喋狂言不慚炫耀一瓶售價為100美金的保濕噴霧的各種益處，還不如花幾美金試用下小樣來得簡單直接。同化妝品小樣一同送到用戶手中的，還有美妝建議和使用聲名，用來輔佐用戶更好地輿解產(chǎn)物。
此外，Birchbox團隊精心運營官網(wǎng)博客，其內(nèi)容著眼于最新風行趨向解讀、美妝建議供給等，截止到2012年2月22日，已經(jīng)發(fā)布跨越1800篇博文。Birchbox的內(nèi)容總監(jiān)Mollie Chen在接管察訪時暗示：“不僅僅是數(shù)據(jù)挖掘、算法，供給用戶新來的內(nèi)容才是你怪異的價值地址，也讓你博得回頭客。”
在會員急劇增添的同時，和Birchbox的合作品牌也在不竭增添：最初，他們2011年8月份，同80多個高端零售品牌有合作;現(xiàn)在，這一數(shù)字是130多家。那Birchbox對于其合作商的價值是什么呢?
優(yōu)質(zhì)用戶：先試后買是化妝品行業(yè)最常用的營銷體例，為此零售商會采納專柜贈予或者隨時尚刊物附贈的體例，但往往送出樣品不少，破耗不菲，生效甚微，有時辰還要冒著被專柜導購人員私吞的風險。對比之下，Birchbox聚攏的10萬多會員資本，他們年青、時尚，擁有潛在高消費能力，毋庸置疑，是待開掘的金礦。
精準投放：連系Birchbox為用戶供給的量身定制處事，零售商可以向用戶針對性投放聵品，而且能很輕易的跟蹤、研究用戶行為，年夜而進一步促進發(fā)賣。
高轉(zhuǎn)化率：一般來說，電子商務站點轉(zhuǎn)化率為3%，但也有良多站點的轉(zhuǎn)化率做到了10%，而極個體頂尖零售商轉(zhuǎn)化率做到了15%。Bicrhbox，不出意料，占到了頂尖零售商序列。Birchbox的連系創(chuàng)始人Katia Beauchamp暗示：“數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，有20%的訂閱者會在我們的網(wǎng)站上采辦束裝化妝品”。
所以，不少零售商，爭著搶著向Birchbox供給樣品。在為Birchbox禮盒供給過唇膏、眼影等小樣后，Stila的發(fā)賣額有了較著增添。Birchbox在造福于用戶、零售商的同時，也將自己成長壯年夜，并占有制高點，引領一時仿?櫻
Birchbox天天贈出的小樣，由品牌商供給。有時辰，零售商會直接贈予小樣，而這類產(chǎn)物利潤空間在50%-80%。除此之外，Birchbox的成本首要集中在物流上。但總體來說，Birchbox怪異的商業(yè)模式能夠保證其豐厚的利潤。
那Birchbox是什么做營銷的呢?其創(chuàng)始人Ms. Beauchamp在接管察訪時坦誠：“我們沒有做營銷。我們的會員在收到禮盒后，會自己拍視頻、寫博客”。事實簡直如斯，Birchbox的開箱視頻、樣品試用陳述并不難找到，這其中還不乏新浪微博用戶的身影。當然，Ms.Beauchamp只說了一方面。Birchbox最強年夜的營銷手段就是把內(nèi)容和商業(yè)連系完美連系，借力社會化媒體的力量，使用富媒體去傳布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
借助社會化媒體
除了在自己的網(wǎng)站開設博客，談判美妝話題之外，Birchbox在Facebook、Twitter、Foursquare、Youtube和Pinterest等均有官方賬號，還同年夜量博客作者有著直接聯(lián)系。
在Ms.Beauchamp看來，博客作者的存在讓其訂閱量自然增添，Youtube視頻輔佐吸引用戶的眼球、輔佐用戶體味產(chǎn)物，而Pinterest這個令人贊嘆的網(wǎng)站輔佐Birchbox最多。Sproutinsights的一篇專欄文章，給Birchbox的Pinterest營銷技巧以高度評價：“按照季節(jié)、種類區(qū)分產(chǎn)物，采用細分受眾、交叉促銷和各類直接借居的發(fā)賣手段”。
內(nèi)容營銷做到極致
Birchbox的官方博客中，有1800多篇關于美妝的日志;Birchbox的禮盒中，有精心撰寫的產(chǎn)聞縵汨述、風行趨向解讀;Birchbox的開箱視頻、試用陳述四處傳布……這些都是Birchbox把內(nèi)容和商業(yè)連系的具體實踐。
除兩位創(chuàng)始人之外，Birchbox雇傭的第一名員工是Mollie Chen——內(nèi)容總監(jiān)。她在接管察訪時暗示：“優(yōu)質(zhì)的適用內(nèi)容是獲得用戶信賴、同用戶連結(jié)交流的絕佳體例。”她透露，在博客中，名人和發(fā)型相關的內(nèi)容占有統(tǒng)治地位，由淺入深是斗勁好的呈現(xiàn)體例，此外視頻指導也倍受接待。
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本文標題：<b>效仿者蜂擁而至 解讀Birchbox網(wǎng)站模式的獨特魅力</b>
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