SP渠道發(fā)展研究中心通過對國內(nèi)卓越分銷商的調(diào)查，認(rèn)為2011年國內(nèi)的IT分銷市場呈現(xiàn)如下特點：
●卓越分銷商在2011年的營業(yè)額增長速度平均為13.8%，增長速度較2010年有小幅度下降。
●卓越分銷商的利潤率仍然較低。利潤率在3%以下(含虧損企業(yè))的企業(yè)的比例為66.7%。同去年數(shù)據(jù)相比，這
一比例有小幅下降。
●分銷業(yè)務(wù)在卓越分銷商的業(yè)務(wù)構(gòu)成比例里持續(xù)小幅下降，2011年卓越分銷商分銷業(yè)務(wù)占比降至54.4%。
●卓越分銷商代理臺式機(jī)和筆記本這兩類產(chǎn)品的比例仍呈下降趨勢。與卓越分銷商保持長期合作關(guān)系的下級代理商
的數(shù)量整體上變化不大。
●產(chǎn)品線資源、與上下游渠道的緊密合作、客戶資源是卓越分銷商的核心優(yōu)勢。
●目前分銷行業(yè)面臨的最大威脅仍然是同行之間的惡性競爭以及高成本，低利潤的行業(yè)環(huán)境。廠商支持有限、拓展
市場的成本太高仍然是卓越分銷商拓展4～6級市場的最大困難。
一、卓越分銷商的現(xiàn)狀
SP渠道發(fā)展研究中心從全國近50個城市中，選擇在當(dāng)?shù)貭I業(yè)規(guī)模最大的前10家分銷商，作為此次調(diào)查的樣本。經(jīng)過篩選，最終選擇有效樣本數(shù)量為482家。
●卓越分銷商地域分布
同前幾年的調(diào)查結(jié)果一致，2011年卓越分銷商的地域分布仍然是以華北、華東、華南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域為主(圖1)，欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如西南、西北，其卓越分銷商的數(shù)量及規(guī)模明顯低于其它地區(qū)。
●卓越分銷商營業(yè)規(guī)模分布
從營業(yè)規(guī)模來看，營業(yè)規(guī)模在1億～5億元之間的卓越分銷商的比例最多，其次是5000萬～1億元規(guī)模(圖2)。營業(yè)規(guī)模在10億元以上的卓越分銷商基本上都是全國性的大分銷商。這些分銷商多是多產(chǎn)品線、多品牌經(jīng)營，在全國各地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，其營業(yè)規(guī)模往往是數(shù)百億元。營業(yè)規(guī)模在10億元以下的卓越分銷商多是一些區(qū)域分銷商，主營一些通用IT產(chǎn)品，或是一些全國性的專業(yè)分銷商。對于區(qū)域分銷商來說，隨著4～6級市場的持續(xù)升溫，預(yù)計其營業(yè)額在近幾年將會有穩(wěn)定的增長。而對于專業(yè)性的分銷商來說，專注于少量的產(chǎn)品線使得它們在專業(yè)性方面更具優(yōu)勢，更容易在各地區(qū)擴(kuò)張，預(yù)計其營業(yè)額在近幾年將有較大的增長。
●卓越分銷商營業(yè)額增長速度
卓越分銷商在2011年的營業(yè)額增長速度平均為13.8%(圖3)，較2010年有小幅下降。對比前幾年的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，卓越分銷商營業(yè)額的增長速度總體上處于下降的趨勢。根據(jù)目前的市場情況，我們預(yù)計今后幾年卓越分銷商營業(yè)額的增長速度仍然不會有搶眼的表現(xiàn)。
另外，2011年各區(qū)域的卓越分銷商營業(yè)額的增長速度依然顯示出較大的差異性。華北、華東、華南地區(qū)卓越分銷商營業(yè)額的增長速度較快，而東北及西北地區(qū)卓越分銷商營業(yè)額的增長速度較慢(圖4)。
●卓越分銷商的人均營業(yè)額
為了比較卓越分銷商的運營效率，我們計算了不同規(guī)模卓越分銷商的人均營業(yè)額指標(biāo)。
2011年卓越分銷商人均營業(yè)額為286.6萬元，而2009及2010年這一數(shù)字分別為281.4萬元和291.5萬元。同往年的調(diào)查結(jié)果相同，不同規(guī)模的卓越分銷商按規(guī)模由大到小，其人均營業(yè)額呈現(xiàn)有規(guī)律的遞減趨勢(圖5)。其中，營業(yè)規(guī)模在10億以上的卓越分銷商，其人均營業(yè)額繼續(xù)與其他卓越分銷商保持著極大的差距。
●卓越分銷商的業(yè)務(wù)構(gòu)成分布
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2011年分銷業(yè)務(wù)在卓越分銷商營業(yè)額中的比例為54.4%(圖6)，比2010年下降了0.7個百分點。同2010年數(shù)據(jù)相比，服務(wù)業(yè)務(wù)(含系統(tǒng)集成業(yè)務(wù))在卓越分銷商營業(yè)額中的比例上升到18.9%。
從營業(yè)規(guī)模來看，營業(yè)額規(guī)模越大，分銷業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)構(gòu)成中所占比例也越大。對于大的分銷商來說，集中精力做好分銷是他們的主要目標(biāo)。而規(guī)模相對較小的分銷商，往往是區(qū)域型分銷商，他們更加接近市場，由于沒有實力跨區(qū)拓展市場，往往選擇向零售及服務(wù)業(yè)務(wù)拓展。
●卓越分銷商的利潤率
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2011年卓越分銷商分銷利潤率仍然較低。虧損企業(yè)的比例是1.6%。利潤率在0～3%之間的企業(yè)的比例為65.1%(圖7)。根據(jù)我們對分銷商的追蹤調(diào)查，在利潤率持續(xù)下降的背景下，早在前幾年，就有一批分銷商或試水電子商務(wù)，或進(jìn)軍連鎖零售業(yè)務(wù)。
二、卓越分銷商的業(yè)務(wù)拓展
●卓越分銷商代理產(chǎn)品類別
臺式機(jī)和筆記本產(chǎn)品仍然是卓越分銷商在2011年代理最多的產(chǎn)品，分別有70.9%和85.2%的卓越分銷商代理這兩類產(chǎn)品(圖8)。同往年數(shù)據(jù)相比，卓越分銷商代理這兩類產(chǎn)品的比例持續(xù)下降。
投影機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、軟件類產(chǎn)品的代理比例有一定程度的上升，而打印機(jī)、顯示器產(chǎn)品的代理比例有一定程度的下降。
●卓越分銷商下級代理的數(shù)量
與卓越分銷商保持長期合作關(guān)系的下級代理商的數(shù)量整體上變化不大(圖9)。目前IT廠商數(shù)量保持相對的穩(wěn)定，而渠道的數(shù)量則處于一個穩(wěn)定上升的勢頭，新增渠道主要在4～6級市場。IT廠商持續(xù)的渠道招募活動導(dǎo)致渠道在挑選上游廠商時有了較多的選擇，而利潤的下滑導(dǎo)致渠道的不穩(wěn)定，維持渠道忠誠度是廠商及卓越分銷商的難點。
●卓越分銷商重點為下游代理商提供的服務(wù)
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，卓越分銷商對下游渠道的支持，重點仍然是技術(shù)支持(56.5%)和售后服務(wù)(53.1%)(圖10)。增長較快的項目有市場活動、培訓(xùn)。下降較大的項目主要是廣告投放這一方面。
●卓越分銷商拓展4~6級市場中遇到的困難
1～3級市場的競爭異常激烈，而市場增幅有限，因此早在幾年前廠商以及分銷商便將4～6級市場作為市場開拓的重點，也都展開了很多行動，但4～6級市場數(shù)量多而分散，單個地區(qū)的市場較小，開拓這樣的市場就需要極大的資源支持。目前擺在卓越分銷商面前的困難是廠商支持有限(50.3%)、拓展市場的成本太高(62.1%)等問題(圖11)。
●卓越分銷商核心優(yōu)勢
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，33.5%的卓越分銷商認(rèn)為產(chǎn)品線資源是自己的核心優(yōu)勢(圖12)，27.5%的卓越分銷商認(rèn)為自己的核心優(yōu)勢在于與上下游渠道的緊密合作，20.7%的卓越分銷商認(rèn)為自己的核心優(yōu)勢在于客戶資源。
雖然網(wǎng)絡(luò)銷售、3C賣場以及連鎖零售等新型銷售通路不斷沖擊著傳統(tǒng)分銷商的地位，但分銷商的作用還是不可替代的。對于區(qū)域型的分銷商來說，開拓客戶資源以及加強與上下游渠道的緊密合作是其目前可以構(gòu)建的核心優(yōu)勢;對于超級分銷商來說，整合產(chǎn)品線資源，降低企業(yè)運營成本，提高存貨周轉(zhuǎn)率是構(gòu)建核心優(yōu)勢的重要內(nèi)容。
●卓越分銷商業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸
與前幾年的調(diào)查結(jié)果一致，同行之間的惡性競爭以及市場需求疲軟依然是卓越分銷商目前的業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸(圖13)。市場經(jīng)濟(jì)條件下，競爭永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展不可逾越的主題。在一些渠道數(shù)量較多的城市，同行之間的惡性競爭不僅導(dǎo)致渠道利潤大幅下降，還導(dǎo)致部分渠道使用一些違法手段，侵犯消費者的利益。另外，市場需求疲軟也是卓越分銷商目前的一個主要業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸。
●卓越分銷商重點拓展的技術(shù)領(lǐng)域和產(chǎn)品
同前幾年類似，2012年卓越分銷商重點拓展的技術(shù)領(lǐng)域和產(chǎn)品依然集中在筆記本上，其比例是54.5%(圖14)，選擇服務(wù)器及數(shù)碼產(chǎn)品的比例有明顯上升。
三、卓越分銷商的未來發(fā)展
●卓越分銷商未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向
在對卓越分銷商未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向的調(diào)查中，選擇分銷業(yè)務(wù)的分銷商的比例是62.7%，選擇零售業(yè)務(wù)的比例是56.0%，選擇服務(wù)(含系統(tǒng)集成)的比例是44.4%(圖15)。與前兩年的調(diào)查結(jié)果相比，選擇零售業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)的比例有一定的上升，選擇選擇分銷業(yè)務(wù)的比例繼續(xù)下降。值得關(guān)注的是，選擇非IT業(yè)的比例繼續(xù)上升。
●目前IT分銷行業(yè)面臨的最大威脅
目前分銷行業(yè)面臨的最大威脅仍然是同行之間的惡性競爭以及高成本，低利潤的行業(yè)環(huán)境(圖16)。新興模式的競爭仍然是分銷行業(yè)的較為次要的威脅，部分原因在于傳統(tǒng)分銷渠道早已經(jīng)在向這些新興渠道拓展，如分銷商已經(jīng)協(xié)調(diào)廠商及下游渠道在3C賣場以及京東、新蛋等網(wǎng)店里開設(shè)銷售渠道。
●國內(nèi)IT分銷行業(yè)的發(fā)展機(jī)會
同往年的調(diào)查數(shù)據(jù)相同，卓越分銷商對分銷行業(yè)的發(fā)展機(jī)會看法各異(圖17)。這種差異是市場走向成熟的表現(xiàn)。不再是人云亦云，一哄而上，根據(jù)實際情況，選擇適合自己的發(fā)展道路，才能有所創(chuàng)新，有所發(fā)展。
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本文標(biāo)題：2011～2012成功公司卓越分銷商調(diào)查報告
地址：http://www.sh-jijian.com/a/05/20120605/65765.html
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