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目標(biāo)區(qū)域：社區(qū)開店

商業(yè)是一種社會(huì)效應(yīng)，因此，地段和人流是所有商業(yè)的核心要素。要形成良好的口碑推送，選擇好的地段和人流，也是整個(gè)營(yíng)銷行為的關(guān)鍵點(diǎn)。專賣店?duì)I銷要引起消費(fèi)者注意，必須讓消費(fèi)者的腳步停留在產(chǎn)品前。

富美家在選擇專賣店地段之時(shí)，經(jīng)歷了一個(gè)猶豫階段。按理說(shuō)，選擇城市的功能核心地段，經(jīng)濟(jì)、科技、文化、商業(yè)等高度集中，交通便利，人流、車流、物流巨大，是人口密度高的鬧市區(qū)，在這些地段能有效的保證了客源。

但畢竟對(duì)一個(gè)零售賣場(chǎng)而言，門店租金飛漲，已經(jīng)占到了整個(gè)門店經(jīng)營(yíng)成本的30%~40%。如此高昂的門店租金，對(duì)整個(gè)門店的經(jīng)營(yíng)壓力可想而知。

經(jīng)過(guò)痛苦的選擇和嚴(yán)格測(cè)算之后，富美家選擇在社區(qū)開店。因?yàn)樯鐓^(qū)內(nèi)消費(fèi)群體穩(wěn)定，人流集中，居家感強(qiáng)，開店成本也低于繁華地段。在社區(qū)開展免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，讓人們都參與到產(chǎn)品體驗(yàn)中來(lái)，這樣更容易打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者。經(jīng)過(guò)精密的測(cè)算，富美家的經(jīng)營(yíng)完全能夠保證有足夠的利潤(rùn)。

事實(shí)證明，選擇社區(qū)開店的經(jīng)營(yíng)效益極為可觀。

富美家海寧市文苑路店，該路段臨近居民區(qū)，周圍有50多棟住宅樓，附近還有大型超市沃爾瑪，有穩(wěn)定的客源。相比之下，如果在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地段開店，每年將增加一半的支出。

通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷與答謝會(huì)活動(dòng)，富美家培養(yǎng)了一批忠實(shí)的顧客。當(dāng)?shù)卦S多市民經(jīng)常到店里體驗(yàn)，非常認(rèn)可這些健康產(chǎn)品，在體驗(yàn)后，感覺(jué)不錯(cuò)，就直接買回了家。所以富美家海寧市文苑路店開業(yè)半月營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了6萬(wàn)多元。

 

 

選擇有效的意見領(lǐng)袖：體驗(yàn)者+加盟商

在整個(gè)口碑營(yíng)銷體系中，意見領(lǐng)袖的選擇起著至關(guān)重要的作用。保健按摩器械的主要目標(biāo)消費(fèi)群是中老年人群。這個(gè)人群的主要特點(diǎn)是有時(shí)間有消費(fèi)能力，可以形成奔走相告的關(guān)注度，但影響力并不強(qiáng)，信任度也并不高。如何解決這個(gè)問(wèn)題？

對(duì)富美家而言，其產(chǎn)品并不是單一的零售渠道銷售，加盟連鎖從而遍地開花，是其主要的商業(yè)模式。這個(gè)時(shí)候，意見領(lǐng)袖分成了兩個(gè)層面：一是加盟商的意見領(lǐng)袖，二是終端消費(fèi)者的意見領(lǐng)袖。

對(duì)終端消費(fèi)者的意見領(lǐng)袖而言，因?yàn)椴捎昧艘?guī)�；�的體驗(yàn)營(yíng)銷，富美家并沒(méi)有刻意推動(dòng)和選擇意見領(lǐng)袖。其意見領(lǐng)袖戰(zhàn)略，主要針對(duì)的是加盟商中意見領(lǐng)袖的選擇。

選擇意見領(lǐng)袖的依據(jù)，一是看行業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，二是看性格特質(zhì)，三是看圈子。

加盟商楊濤以前是做服裝生意的，對(duì)按摩器械行業(yè)相對(duì)生疏。但富美家考察了其在服裝行業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況之后，認(rèn)可了其經(jīng)營(yíng)能力，并通過(guò)性格評(píng)價(jià)，確認(rèn)其在所在圈子里有極強(qiáng)的影響力。因此，在同意其加盟后，派出了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理駐店35天進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)指導(dǎo)，一方面進(jìn)行運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，同時(shí)對(duì)其意見領(lǐng)袖的影響力進(jìn)行有意識(shí)地灌輸，從而使其不僅在經(jīng)營(yíng)上迅速上路，更通過(guò)其意見領(lǐng)袖的影響力，使所在地區(qū)的加盟體系成為富美家整個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架中重要的一環(huán)。

此外，富美家對(duì)意見領(lǐng)袖進(jìn)行納米化，即所有人都可以成為意見領(lǐng)袖。在富美家產(chǎn)品旗艦店，工作之余的人們便來(lái)店中放松并體驗(yàn)產(chǎn)品。在舒緩的音樂(lè)中，人們?cè)诎茨σ紊稀⒆阍“茨χ姓鎸?shí)感受著“健康體驗(yàn)”，交流健康心得——這些體驗(yàn)者，成為了一名普通的意見領(lǐng)袖。

而富美家專賣店店員也承擔(dān)著健康咨詢顧問(wèn)的角色，通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行健康方面的溝通，讓消費(fèi)者感受富美家?guī)��?lái)的健康理念，從而主動(dòng)向周圍的人傳播——這些店員，也成為了一名特殊的意見領(lǐng)袖。

推廣活動(dòng) 口碑觸角的延伸

口碑推廣真正想要達(dá)到極致，把 “口碑信息”植根于消費(fèi)者的腦中，就要靠“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的實(shí)際行動(dòng)來(lái)感化。富美家就利用公益活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)會(huì)，將觸角延伸到消費(fèi)者內(nèi)心。

首先，富美家搭上全民健身快車，積極創(chuàng)造公益活動(dòng)。

對(duì)于生意人來(lái)說(shuō)，公益慈善活動(dòng)是個(gè)賠本買賣，但公益活動(dòng)最容易為企業(yè)樹立起良好的社會(huì)形象，使企業(yè)獲得較高的社會(huì)美譽(yù)度，尤其對(duì)于公益活動(dòng)的受益群體，往往就會(huì)成為良好口碑的傳播者。

隨著生活水平的提高、生活方式的變化，人們對(duì)健康的關(guān)注日益強(qiáng)烈，追求健康生活，關(guān)注生活質(zhì)量已成為人民大眾的共同需求，這時(shí)人們期待涌現(xiàn)更多的健康產(chǎn)品。

于是，一幅幅全民參與健身運(yùn)動(dòng)的多彩畫面在在各大廣場(chǎng)、社區(qū)上演，這是富美家主要針對(duì)中老年朋友而舉辦的消除“亞健康”公益活動(dòng)，將健身產(chǎn)品搬到了戶外，搬到市民身邊，讓大家免費(fèi)體驗(yàn)。

平時(shí)只能打打太極的老年人，現(xiàn)在能享受免費(fèi)按摩，體驗(yàn)不同的健身運(yùn)動(dòng)，自然是很樂(lè)意的，大家在汗流浹背中，綻放魅力，放松心情，享受科技保健的魅力，每一次活動(dòng)體驗(yàn)者都爆滿。許多市民體驗(yàn)后，都會(huì)主動(dòng)向工作人員咨詢這些健康產(chǎn)品的功效、性能。

富美家的這一公益活動(dòng)，讓市民感受到了溫暖，真真切切感受到了富美家不是一味的只想著賺錢，私下自然津津樂(lè)道。遇到有需求的朋友，親人，自然也不吝于像他們推薦富美家。

其次，富美家用團(tuán)購(gòu)會(huì)激發(fā)消費(fèi)欲望。

自從2008年美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon創(chuàng)建以來(lái)，團(tuán)購(gòu)模式被被世人所認(rèn)可。2011年，團(tuán)購(gòu)一夜之間達(dá)到頂峰。

團(tuán)購(gòu)的商品價(jià)格更為優(yōu)惠，消費(fèi)者能從中獲得極大的商品讓利，所以大家對(duì)團(tuán)購(gòu)趨之若鶩，都希望以最優(yōu)的價(jià)格購(gòu)得自己喜歡的商品。

抓住了公益活動(dòng)的受益顧客，加上“團(tuán)購(gòu)能買到便宜商品”的心里，富美家于是會(huì)定期舉辦客戶團(tuán)購(gòu)會(huì)。

在體驗(yàn)中，看上了某款產(chǎn)品，但又覺(jué)得價(jià)格上不劃算的那群消費(fèi)者，現(xiàn)在能以團(tuán)購(gòu)價(jià)格買到，自然很樂(lè)意前往團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

團(tuán)購(gòu)會(huì)激發(fā)了“以自己希望的價(jià)格，在自己希望的時(shí)間，以自己希望的方式，得到自己想要的東西”的強(qiáng)烈消費(fèi)欲望。

不同的消費(fèi)群體相近的消費(fèi)趨向，相似的品牌偏好，只要影響了其中的一個(gè)人或者幾個(gè)人，信息便會(huì)以幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)速度傳播開來(lái)。參加團(tuán)購(gòu)會(huì)的消費(fèi)者，在聚會(huì)聊天時(shí)，會(huì)因相同的需求，傳遞富美家相關(guān)產(chǎn)品的信息。

任何一個(gè)產(chǎn)品的效果、價(jià)格、品牌等信息主要來(lái)自于第一次購(gòu)買的消費(fèi)者。第一次購(gòu)買消費(fèi)者的口碑，也最值得潛在顧客信賴。

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本文標(biāo)題：富美家的口碑魔力

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