有一些創(chuàng)業(yè)者們總是愛夸大自己。在與風(fēng)險(xiǎn)投資人談話時(shí)，他們會(huì)夸大業(yè)務(wù)的成功性;為了尋找分銷伙伴，他們會(huì)夸大產(chǎn)品的市場潛力;招募員工時(shí)，他們又會(huì)夸大戰(zhàn)略有多穩(wěn)固。如果不用夸大的方式，想要為企業(yè)找到資金確實(shí)不容易，但樂觀的夸大與徹底的偽裝畢竟有本質(zhì)的不同。下面是一些指導(dǎo)原則，可以避免為了融資而出賣靈魂或編織謊言。
制定的財(cái)務(wù)計(jì)劃要有可信性
風(fēng)險(xiǎn)投資公司和天使投資人通常想要在財(cái)務(wù)計(jì)劃中看到完美的增長曲線。所以，創(chuàng)業(yè)者們常常覺得不得不夸大計(jì)劃，以便讓它看起來能在短短幾年內(nèi)達(dá)到數(shù)十億美元的銷售額。但是，編制出一套并非基于事實(shí)的計(jì)劃完全沒有意義。要建立一系列現(xiàn)實(shí)可行的計(jì)劃，方法之一就是從能夠與投資者共同討論的商業(yè)動(dòng)機(jī)開始。例如，如果你要銷售依賴于油料成本的裝置，那就要制定出將市場價(jià)值與計(jì)劃銷售的裝置數(shù)量、以及變化的油價(jià)相關(guān)聯(lián)的財(cái)務(wù)計(jì)劃。這會(huì)展現(xiàn)出巨大的市場價(jià)值，讓投資者理解增長速度的假定基礎(chǔ)。
根據(jù)公司發(fā)展逐步加薪
創(chuàng)業(yè)者面對的最艱難任務(wù)之一，就是說服能干的員工加入團(tuán)隊(duì)并留下，一直到公司盈利或是達(dá)到穩(wěn)定。作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你面臨的選擇是：向員工支付市場水平的工資(比如每年15萬美元)，并且他的表現(xiàn)能對得起這個(gè)工資水平;或者與員工共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，向他們支付低于市場水平的工資(比如每年7.5萬美元)加上股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)(價(jià)值7.5萬美元或更多)。多數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)家會(huì)告訴你，明智的方式是與員工共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)直到你籌集到足夠資金、或是直到產(chǎn)品的銷售打開局面。這樣做不僅明智，還能避免讓創(chuàng)業(yè)者陷入不穩(wěn)定的局面——不得不用夸大風(fēng)險(xiǎn)投資的前景多么美好、公司戰(zhàn)略多么成熟、公司產(chǎn)品多么受歡迎的這些方式來招募員工。
當(dāng)公司投資前景黯淡、戰(zhàn)略失敗或是產(chǎn)品銷售不出去時(shí)，員工通常最先知道。所以在新員工加入公司之前首先告知其風(fēng)險(xiǎn)。要讓新員工能夠立刻分享公司成功的回報(bào)，而不是等著他們的股權(quán)實(shí)現(xiàn)。有一個(gè)與新員工共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的聰明辦法，就是描繪出一條隨著公司發(fā)展而增加他們薪水的途徑。例如，承諾當(dāng)公司達(dá)到一定里程碑目標(biāo)時(shí)把薪水從7.5萬美元增加到10萬美元，然后在實(shí)現(xiàn)盈利時(shí)再增加到15萬美元。把這些寫進(jìn)承諾書里。這種補(bǔ)償計(jì)劃比承諾獎(jiǎng)金和后續(xù)的授予期權(quán)相比，成本要低得多，獎(jiǎng)金花掉以后很快就被忘記了;而如果多次授予期權(quán)對公司來說，成本會(huì)越來越高。
讓人們爭著成為第一位客戶
成功的企業(yè)家喜歡講述他們?nèi)绾蔚玫降谝晃豢蛻舻慕?jīng)歷。當(dāng)年他們從小小的倉庫里開始創(chuàng)業(yè)，名片上卻印著尊貴的頭銜和醒目的標(biāo)識，就這樣完成了第一筆交易。想要實(shí)現(xiàn)銷售就得這樣�？浯蠊镜姆�(wěn)定性或規(guī)模來爭取公司的第一位客戶就是傳奇故事的素材。即使產(chǎn)品還未成形，你也可以用一種類似的方式來為籌集公司所需資金——讓投資者和生意伙伴(能夠提供財(cái)務(wù)支持的人)爭著成為第一個(gè)和你合作的人。成為第一批投資者、生意伙伴或是客戶在日后會(huì)擁有一定的優(yōu)先權(quán)。為他們創(chuàng)造“惟一”的感覺。對于使用第二批產(chǎn)品的用戶要有邀請才行。在投資者常常閱讀的博客上為產(chǎn)品計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)營造聲勢。如果產(chǎn)品仍然在早期測試階段，你就沒必要再夸大了。
Asheesh Advani是Entrepreneur.com網(wǎng)站“創(chuàng)業(yè)融資”的專欄作者，也是Virgin Money USA公司的CEO，還曾創(chuàng)辦了CircleLending公司。
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本文標(biāo)題：籌集創(chuàng)業(yè)資金的三種誠實(shí)方式
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