曾經(jīng)有一篇蘋果零售店的文章對(duì)外公布了一些關(guān)于蘋果公司運(yùn)營表現(xiàn)及其員工工資等數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)推測出約7% 的蘋果零售店銷售額用于服務(wù)或運(yùn)營成本，其中大部分是員工的工資。下圖是該零售店最新的損益表（以每位顧客計(jì)算）：
根據(jù)上圖總結(jié)出：上一季度，蘋果零售店每收入為49.2美元/每位顧客。零售店的利潤為10.46美元/每位顧客，每位顧客的消費(fèi)時(shí)間為14分鐘（這一數(shù)據(jù)使根據(jù)零售店內(nèi)的全職員工數(shù)量推算——所有零售店共有4.1萬個(gè)員工，平均每個(gè)零售店有112個(gè)員工），假設(shè)顧客花費(fèi)的時(shí)間包括在員工工資內(nèi)，也就是15 美元每小時(shí)（包括各種福利），那么就可以根據(jù)以上數(shù)據(jù)推算出服務(wù)成本費(fèi)用為3.55美元/每位顧客，因而商品銷售成本為35.2美元/每位顧客。
再由以上數(shù)據(jù)可計(jì)算出服務(wù)成本和銷售額比例為7%【1】。
為了解決這個(gè)問題，首先得了解大部分的商店。事實(shí)上，電子產(chǎn)品零售商不會(huì)將過多的銷售額用于支付員工工資，但他們確實(shí)會(huì)支付大量傭金。從一篇相關(guān)的文章里，我搜集了不同零售商支付的傭金率：
手機(jī)商店：25美元的手機(jī)注冊(cè)費(fèi)，其中10%是屬于配件銷售
百貨商店柜臺(tái)銷售的化妝品或皮包：3%~5%
鞋、各類電器、電子產(chǎn)品：8%~10%
家具：2%~6%（低傭金率包括工資）
房地產(chǎn)：2.5%~3%（沒有工資）
汽車銷售員：去掉運(yùn)營成本，30%
從以上數(shù)據(jù)來看，蘋果公司將7%到10%的銷售額用于支付員工工資是有一定道理的。這一數(shù)據(jù)與其他零售商從銷售額中撥出的資金相當(dāng)。
當(dāng)然，這與其他零售商仍存在不同之處，因?yàn)樘O果公司并不支付傭金，而僅用7%到10%的銷售額來支付如此龐大的員工的工資。這也就表明蘋果公司雇傭的員工數(shù)目是其零售店銷售員工數(shù)目的五倍（平均每個(gè)蘋果零售店就有112名員工，這一規(guī)模同Polo Ralph Lauren折扣店的員工規(guī)模一樣）。
因而，蘋果公司要向100多名員工支付微薄的工資，而不是僅向一小批員工支付傭金。既然蘋果公司所獲得的利潤是一樣的，為什么蘋果用銷售額的一部分來支付員工的工資而非向優(yōu)秀的銷售員工支付傭金呢？
事實(shí)上，蘋果的不同之處在于其顧客所買的東西不一樣。也就是說，一個(gè)商店里的大量員工是被雇傭來向顧客提供不同的服務(wù)，而不是僅僅做推銷員的工作。
雖然運(yùn)營成本比例相同，但顧客在蘋果商店感受到的是他們?cè)谙硎芤环N服務(wù)，而不是別人在向他們推銷產(chǎn)品。這也正是蘋果會(huì)有這么多的顧客的原因。顧客會(huì)在蘋果零售店里購買更多的產(chǎn)品，同時(shí)更加關(guān)注這個(gè)品牌。
同時(shí)，這還是一個(gè)良性循環(huán)。顧客越多就意味著蘋果零售店的知名度高，進(jìn)而吸引更多的顧客，也會(huì)有更多的員工加入。
因此，根據(jù)服務(wù)水平來雇傭員工和根據(jù)銷售額來雇傭員工是兩種不同的方法，會(huì)得到不同的結(jié)果。
但是這并不是說蘋果的模式是可以被其他公司利用的。整個(gè)的系統(tǒng)運(yùn)作依賴于正確的產(chǎn)品理解以及準(zhǔn)確的品牌形象定位。不得不說，如果蘋果僅向雇員支付傭金，那么蘋果公司產(chǎn)品的銷量不會(huì)像現(xiàn)在如此可觀，同時(shí)也會(huì)出現(xiàn)銷量下滑的現(xiàn)象。
——
注釋：
【1】這一數(shù)據(jù)可能被低估，實(shí)際的服務(wù)成本可能為10%。
（編譯/周琳軒、陳妍）移動(dòng)Labs
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本文標(biāo)題：揭秘蘋果零售店保持銷量的運(yùn)營秘訣
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