9月23日早間消息西門子企業(yè)通信歐洲、中東、非洲以及亞太地區(qū)運(yùn)營總經(jīng)理沃爾夫勒姆·菲舍爾（Wolfram J. Fischer）不久前飛赴中國指導(dǎo)上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司（SBCS）工作，并與亞太區(qū)高管一起接受國內(nèi)媒體采訪。這已是他今年第三次來華，對(duì)中國市場(chǎng)的關(guān)注重視程度可見一斑。
這位在IT行業(yè)從業(yè)25年、在通信領(lǐng)域也有5年多經(jīng)驗(yàn)的“老兵”秉承了德國人一向的嚴(yán)謹(jǐn)，在整個(gè)采訪過程中口風(fēng)頗緊，只有當(dāng)提到具體的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)時(shí)才愿打開話匣。
“西門子企業(yè)通信當(dāng)前最關(guān)注四個(gè)市場(chǎng)‘TRIC’，即土耳其、俄羅斯、印度和中國。為了表達(dá)對(duì)中國的敬意，以及從市場(chǎng)規(guī)模、前景來看，我們很樂于將這個(gè)順序顛倒過來。”以此作為開場(chǎng)白，菲舍爾直切主題。
期待中國區(qū)15%以上增長(zhǎng) 三大關(guān)鍵領(lǐng)域支持
“我們認(rèn)為，國家GDP增長(zhǎng)與企業(yè)通信需求增長(zhǎng)有著線性的關(guān)系，而且這個(gè)關(guān)系是兩倍（1:2），所以我們對(duì)中國市場(chǎng)很有信心。”菲舍爾表示，按照這一規(guī)律，西門子企業(yè)通信希望通過努力推動(dòng)在華業(yè)務(wù)以15%、20%甚至更高的增長(zhǎng)率成長(zhǎng)。
從另一種意義上理解，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過GDP也表示該公司有信心在市場(chǎng)上贏得新的份額。
菲舍爾的底氣來自西門子企業(yè)通信在中國18年的積累，同時(shí)也來自正在或即將展開的一系列措施。
他指出，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品線與解決方案組合、足夠大的地域覆蓋、非常強(qiáng)大的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。
“產(chǎn)品線與解決方案組合方面，德國總部給予了中國區(qū)許多本地化支持，未來也會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)。有了適合中國的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)。地域覆蓋角度，我們制定了城市擴(kuò)張計(jì)劃，會(huì)在全國更多城市設(shè)立銷售辦事處，從而更接近客戶尤其是中西部客戶，更好地輻射影響力。”
“銷售渠道網(wǎng)絡(luò)方面，我們與本地集成商合作、與中小企業(yè)產(chǎn)品大分銷商建立起更緊密的合作關(guān)系，同時(shí)也會(huì)大力拓展二級(jí)分銷商網(wǎng)絡(luò)。全球而言，我們已經(jīng)制定了一個(gè)發(fā)展促進(jìn)渠道銷售合作伙伴的計(jì)劃，在中國我們會(huì)引入這個(gè)計(jì)劃并加入更多本地元素。”他解讀稱。
正因?yàn)榭吹街袊袌?chǎng)的重要性，西門子企業(yè)通信精心重構(gòu)中國區(qū)管理團(tuán)隊(duì)，尤其請(qǐng)到先后任職于北電網(wǎng)絡(luò)和Avaya的黃彥文擔(dān)任上海西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司總裁。黃彥文不僅在北電就曾有跨越運(yùn)營級(jí)業(yè)務(wù)與企業(yè)業(yè)務(wù)的精彩表現(xiàn)，還幫助Avaya成功整合北電亞太區(qū)資源。
“老牌選手”的轉(zhuǎn)型之路
德國廠家對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量的重視已勿需多言，西門子企業(yè)通信多年的表現(xiàn)已證明了這點(diǎn)。然而現(xiàn)時(shí)的市場(chǎng)已不是僅僅依靠過硬的硬件系統(tǒng)就能“吃遍天下”，客戶需求在變、市場(chǎng)格局在變，加上層出不窮的新技術(shù)與新應(yīng)用推動(dòng)，企業(yè)轉(zhuǎn)型遂成常態(tài)。
“在全球而言，客戶購買趨勢(shì)經(jīng)歷了變遷——過去客戶更愿意購買固定資產(chǎn)，而現(xiàn)在客戶則更多選擇以購買服務(wù)的方式滿足需求，也就是說基于固定資產(chǎn)的投資模式轉(zhuǎn)變?yōu)榱巳粘Ｙ徺I服務(wù)的投資模式。”菲舍爾表示，過去西門子企業(yè)通信是一家產(chǎn)品優(yōu)先的工廠型企業(yè)，為了順應(yīng)時(shí)勢(shì)必須轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)、客戶為導(dǎo)向，這不僅要對(duì)產(chǎn)品/解決方案“動(dòng)刀”，更須在內(nèi)部架構(gòu)、運(yùn)營、營銷等多個(gè)層面作出改變。
他毫不諱言，相比傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思科、Avaya、阿爾卡特朗訊，西門子企業(yè)通信的轉(zhuǎn)型之路開啟得比較晚。同時(shí)亦表示，其推動(dòng)轉(zhuǎn)型的力度之大要超過其他巨頭。
“過去兩年中，西門子企業(yè)通信一直在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，甚至執(zhí)行管理團(tuán)隊(duì)都經(jīng)歷了重組——我們的首席執(zhí)行官哈米德·阿卡萬（Hamid Akhavan）加盟自德國電信（C114注：德電旗下移動(dòng)子公司T-Mobile）、首席運(yùn)營官克里斯·胡默爾（Chris Hummel）來自SAP、去年我們引入的首席財(cái)務(wù)官亨寧·瑞德（Henning Rehder）來自聯(lián)合利華，而我本人絕大多數(shù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也是來自惠普。”菲舍爾指出，高管的調(diào)整帶來了全新理念和思路，令西門子企業(yè)通信洞悉以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司應(yīng)該如何思考。事實(shí)上，阿卡萬上任后已成功帶領(lǐng)該公司扭虧為盈。
黃彥文的加盟被視為中國區(qū)轉(zhuǎn)型之路的肇端，菲舍爾對(duì)此解釋道：“中國區(qū)前任總裁不是華人也不會(huì)中文，對(duì)中國市場(chǎng)、中國客戶、中國合作伙伴存在溝通方面的障礙，理解不夠透徹深入。更重要的是，黃的加入會(huì)給我們帶來非常有價(jià)值的如何發(fā)展分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)驗(yàn)和推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)，他在北電和Avaya都做得非常出色。”
他對(duì)黃彥文加盟以來的表現(xiàn)非常滿意，并強(qiáng)調(diào)稱：“我們?cè)谥袊袌?chǎng)會(huì)繼續(xù)保持原來優(yōu)勢(shì)，比如服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)融入這些新的經(jīng)驗(yàn)。”
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本文標(biāo)題：老牌選手西門子艱難轉(zhuǎn)型 中國市場(chǎng)注重三大領(lǐng)域
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