對于09年的投影機市場而言，東方中原與NEC的牽手無疑是近來最受關注的一個話題。而在投影圈也流傳著這樣一種說法，“NEC找神碼是等死、找佳杰是找死，找中原（東方中原）要么是離死不遠，要么就是絕配”，顯然對于此番聯(lián)姻，圈內看法也不盡相同。不過對于松下投影機曾經的渠道明星來說，東方中原自然也是有備而來，或者從某種意義來說，此番合作也有可能成為雙方的最后一搏。
“合久必分，分久必合”
到底是誰提出的分手？又是誰選擇了放棄？關于這樣的猜測，江湖上流傳了太多的版本，我們也無從去考證。不過，通過分析我們也不難發(fā)現(xiàn)，之前東方中原在代理松下投影機的時候，手里僅有教育機和低端工程機來運作。隨著投影機市場的不斷細分，商務以及高端投影市場的份額也在不斷擴大，顯然這些都是東方中原無法觸及的。而且，目前投影機市場競爭的激烈程度也是有目共睹，東方中原要想獲得更好的發(fā)展，必須具備更具競爭力的產品。其實在教育市場上，高價的桂冠肯定非松下莫屬，由于是日本原廠生產，松下投影機的高成本也早已不是什么秘密，而連續(xù)幾年占據(jù)了全球銷量第二位置的NEC，有如此大銷量作為依托，無論在研發(fā)還是設計成本上也都會更具優(yōu)勢，這就為東方中原選擇NEC提供了市場基礎。
其次從產品方面來看，由于投影機的應用領域不斷擴大，例如去年各地涌現(xiàn)的文化共享、農村遠程義務教育、2131數(shù)字影院等，當自身產品線過短時，企業(yè)也會缺乏這種競爭力。此外，隨著LCD與DLP市占比差異的縮小，這兩種技術在各自領域所體現(xiàn)的優(yōu)勢也日漸明顯，而NEC也是目前為數(shù)不多的兼具LCD與DLP產品的投影機廠家。
“既然做，就一定要做總代理”，謝莫鋒說這是東方中原的基本原則。而不久前，松下要改城市代理制的傳言也甚囂塵上。其實任何渠道之間的長期合作更多的是建立在共同利益的基礎之上，缺少了共同利益作為保證，分手不失為明智的選擇，而這也似乎印證了“合久必分，分久必合”的那句老話。
裁判or運動員？
4月1日，東方中原正式烙上“NEC投影機獨家總代理”之印。與此同時，一場全國性的渠道巡展也隨即開始�！皷|方中原市場策略暨NEC投影產品發(fā)布會”于4月10日至5月9日在全國28個城市陸續(xù)展開，而總裁及事業(yè)部總經理也全部出動，分赴各個區(qū)域市場為NEC助威。據(jù)謝莫鋒介紹，這在東方中原的歷史上也是不曾有過的。
作為投影機行業(yè)的傳統(tǒng)渠道，提起東方中原很容易就會想到教育行業(yè)，而此番運作渠道，難免會讓人對東方中原產生既當裁判又當運動員的遐想。謝莫鋒則認為之所以會有這樣的誤解，更多的是緣于對東方中原的不了解。盡管之前很多分公司都是在做直接客戶的工作，但大部分分公司仍然是依托于經銷商來運作，實際上東方中原的許多分公司仍然是以分銷為主，只是這種分銷有別于傳統(tǒng)的IT分銷。
傳統(tǒng)的IT分銷更多承載的只是一個資金平臺的作用，在行業(yè)里這種叫做資金托盤商，由總代提供資金托盤，拿到產品后直接分給下面的核心代理商，至于產品的市場推廣、產品培訓以及售后服務等，并不參與其中。
而東方中原的分銷還要整合更多的產品線，既然做視頻就要整合音頻設備，例如目前提倡的交互式教學，在這其中又需要整合電子白板、學生應答系統(tǒng)等。謝莫鋒介紹，東方中原之前一直立足于教育行業(yè)，這就要求整合更多的周邊資源，因為目標客戶的需求都是一樣的，而東方中原所做的就是融合更多的資源來實現(xiàn)更大的價值�！俺蔀槎嗝襟w顯示應用領域的產品供應商以及方案提供商才是東方中原的定位所在”，謝莫鋒表示。 在成為NEC投影產品的總代理后，除了教育機型，東方中原還拿下了NEC的商務機以及工程機。謝莫鋒認為，“商務機相對（教育）來講市場要規(guī)范一些，而東方中原今年在商務市場這塊也打算發(fā)展多業(yè)態(tài)的合作。這種合作不僅僅是在門店多擺幾臺投影，更多的是與其它行業(yè)進行結合，例如傳統(tǒng)的OA渠道等，其實許多大型企業(yè)對產品的采購有時更像教育市場的操作模式，只是競爭不像教育行業(yè)那么激烈，而且這類企業(yè)對于服務的價值也特別認可�！贝送�，東方中原還將加強零售店面的建設，據(jù)謝莫鋒透露，今年的計劃是發(fā)展120家店中店以及形象店等，更多的承載NEC產品的曝光。而在工程機市場上，東方中原將會整合更多的資源，為經銷商提供更多的解決方案。例如在一些三四級市場，不少經銷商有著一定數(shù)量的客戶關系，但缺乏技術整合能力，通過這樣的運作也能實現(xiàn)更大的增值。
“體系創(chuàng)造價值”
就在東方中原烙上“NEC投影機獨家總代理”之印的那一刻起，據(jù)悉全國不少渠道商已經開始悄然的進行囤貨，究其原因就是渠道了解東方中原接盤之后一定會進行提價，單從這些或許也能體現(xiàn)東方中原對于市場體系的把控力度。
面對投影機市場日益激烈的競爭，殺價已經成為投影機市場的一種普遍現(xiàn)象，如此一來不但會損害經銷商的利益、甚至合作伙伴乃至客戶的既得利益都無法保證。謝莫鋒解釋到，如果沒有一個合理的市場價格體系，A市一個價，B市也是相同的價，對于B市很小的銷量而言，這樣根本就無法支撐B市經銷商的發(fā)展，對于客戶的服務也根本無從談起�！拔覀円惨恢碧岢w系創(chuàng)造價值，維護好的價格體系以及市場規(guī)范才能給合作伙伴創(chuàng)造更好的價值�！敝x莫鋒強調。
由于東方中原在全國采取的是全資子公司的運作模式，因此在竄貨問題上的處罰也是相當嚴厲的。例如，一臺售價2萬元的機器，如果發(fā)現(xiàn)竄貨僅罰款就達到1.5萬元，這也讓分公司之間很少敢冒這個風險。據(jù)統(tǒng)計，松下去年全年竄貨的數(shù)量尚不足70臺，在如今的投影機市場上，能保持如此數(shù)量還是很難想象的，而這也是保證市場體系的基礎。
謝莫鋒談到，“作為產品供應商和方案的解決商，我們一直都是在走一條有東方中原特色的路線，這就是分銷與直銷的結合�！碑斎贿@種“直銷”也是有別于傳統(tǒng)意義，而是在終端客戶這邊做好大量的售前和推廣工作，推廣東方中原所代理的全線產品。其實，這也可以理解為是通過一線的推廣和努力，為渠道創(chuàng)造更大的價值。謝舉例，曾經也經常會有終端客戶進行詢價，不過東方中原一般都是拒絕報價或者報高價，之所以這樣是為了更好的控制價格體系，更深層次的是考慮核心經銷商的利益空間，通過這種形式將此轉交給核心經銷商進行操作。謝莫鋒認為，“在操作NEC的過程中，如果能重塑好的市場保護體系，能讓經銷商感覺做這個產品有足夠的空間，那么我們也能更多的體現(xiàn)出自身價值。”
“我們的目標就是用三年時間成為國內總量的第一”，謝莫鋒堅定的談到。
推薦閱讀
市場消費永遠趕不上技術的潮流更迭。就在LCD液晶幾近取代等離子占據(jù)平板電視銷售市場主流不到一年,更節(jié)能環(huán)保也更清晰輕薄的LED電視集中搶灘上市。 4月10日,三星電子在北京一舉向中國市場全球同步推出3個系列9款LED電>>>詳細閱讀
本文標題：NEC和東方中原合作是離死不遠還是絕配
地址：http://www.sh-jijian.com/a/zhibo/20120330/119396.html
網友點評
精彩導讀
科技快報
品牌展示