賣衣服、賣鞋、賣化妝品、賣零食、賣家用電器、賣鉆石珠寶……問問現(xiàn)在做電商的都在網(wǎng)上賣什么貨？只要看看淘寶品類列表里12個大項上百個小項的分類，你就不得不承認(rèn)“只有你想不到的，沒有網(wǎng)上買不到的”。
但是，與在消費市場已經(jīng)出現(xiàn)了如此充分的信息公開和相互競爭不同，在另一塊“不為人知”的市場上，買賣雙方別說信息對等、達成交易，就連最基本的信息展示渠道都寥寥無幾。
這門或許“聽起來不太美”但在市場規(guī)模和成長空間上卻相當(dāng)誘人的生意，正是工業(yè)品銷售與采購。
樂百供提供的價值在于，一方面吸引采購商到平臺上發(fā)布采購招標(biāo)書，并以人工匹配的形式，從供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中選出三家最符合其要求的供應(yīng)商，反饋給采購方，促進雙方達成采購合作。另一方面，則更多地涉足線下，幫采購商核準(zhǔn)供應(yīng)商的基本資質(zhì)和產(chǎn)品的品質(zhì)監(jiān)控。
二十年前的“電商夢”
與擁有近5億國內(nèi)網(wǎng)民的消費市場不同，工業(yè)品的銷售與采購之所以遲遲未涉足電子商務(wù)，并不能簡單地歸結(jié)為“觀念滯后”。
對于工業(yè)品制造企業(yè)來說，銷售環(huán)節(jié)上，每一家企業(yè)的產(chǎn)品(小到螺絲、螺母等緊固件，大到注塑機、冷凝器等專業(yè)設(shè)備)都僅僅面向一個專業(yè)垂直且客戶分散的市場。乍看之下，與其在互聯(lián)網(wǎng)上做“大而無當(dāng)”的展示，不如組織一支精銳的“地面部隊”個個擊破效率來得更高。
而在采購環(huán)節(jié)上，除價格之外，采購人員還要考慮到質(zhì)量檢測、交貨地距離遠近、合作關(guān)系長期性、乃至采購員“回扣”等無法通過“線上展示”來解決的因素。
“行業(yè)平均的返點率在2%-3%，如果能借助互聯(lián)網(wǎng)讓信息更充分透明地得到展示，把這部分耗損轉(zhuǎn)化成企業(yè)利潤率的提升，該多好！”從事了近二十年工業(yè)制造企業(yè)管理的徐俊生正是基于這一簡單的初衷，在2009年底創(chuàng)立了一家定位于工業(yè)品銷售與采購服務(wù)平臺的電子商務(wù)網(wǎng)站———樂百供。
事實上，對徐俊生來說，這并不是他為了解決這一問題所做的第一次嘗試。上世紀(jì)90年代初，原本公務(wù)員出身的他加入了下海經(jīng)商的浪潮中，以5000元起家創(chuàng)辦了一家鋼材廠。早在那時，他便發(fā)現(xiàn)自己的企業(yè)在采購和銷售環(huán)節(jié)花費了太多的人力、財力和心力，根本難以真正專注于新產(chǎn)品研發(fā)和制造能力提升。
于是，1993年，他投入二三十萬元資金，買了幾臺當(dāng)時最先進的486電腦和松下傳真機，開始組織專門團隊收集工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)與其上下游企業(yè)的信息，建立商品庫，以人工匹配的方式幫助買賣雙方建立聯(lián)系。這種在今天看來頗為原始的信息服務(wù)，在當(dāng)時取得了相當(dāng)不錯的市場反響。
唯一可惜的是，當(dāng)這家信息服務(wù)公司即將進入“加速”期時，傳統(tǒng)制造行業(yè)出身的徐俊生因為缺乏技術(shù)支撐而無法以一種更互聯(lián)網(wǎng)的方式提升自己的效率與效益，并最終以關(guān)門歇業(yè)的方式告終。徐俊生本人也回歸到工業(yè)品制造的老本行上。
近二十年后，當(dāng)自己創(chuàng)辦的工業(yè)品制造企業(yè)已順利踏上年銷售額達數(shù)億的穩(wěn)步發(fā)展道路，加上對消費市場電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)熱潮的耳聞目睹，徐俊生第二次進軍電商領(lǐng)域。
兩種“B2B模式”并行
在樂百供出現(xiàn)之前，國內(nèi)不乏“企圖將工業(yè)品銷售和采購搬上線”的試水者，如慧聰網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)，都是其中的典型代表。但在徐俊生看來，僅僅以WE B 1 .0的方式把所有供應(yīng)商的信息展示出來，并不能真正幫助企業(yè)主“多快好省”地達成采購和銷售的目的。
“我自己有很深的體會。在管理我自己的企業(yè)時，采購員每次都會報給我三個供應(yīng)商的資料，讓我從中選一個價格最低同時其他資質(zhì)又基本沒問題的，但后來我發(fā)現(xiàn)，他報給我的那三個供應(yīng)商的報價比真正的市場價要高出很多。怎么解決？裁人是沒有用的，新來的采購員過不了多久，又會出現(xiàn)同樣的問題，我自己也不可能天天在網(wǎng)上搜或到外面去了解。”徐俊生說。
于是，他構(gòu)想出了樂百供的商業(yè)模式雛形。在這種新模式下，首先，所有加入的會員都必須與平臺簽訂一份《最低價格保證書》，即確保供應(yīng)商放到樂百供平臺上的產(chǎn)品價格必須在其所有渠道中占據(jù)絕對優(yōu)勢。
徐俊生解釋稱，因為在樂百供的平臺上，小到螺絲、螺母，大到注塑機、冷凝器，涉及了工業(yè)品的全產(chǎn)業(yè)鏈，因此大多數(shù)企業(yè)并不單純只扮演“供應(yīng)商”或“采購商”的角色。這樣一來，簽訂《最低價格保證書》就成了一個三贏(供應(yīng)商、采購商、樂百供)的前提。
其次，在上述“強勢條款”之下，樂百供提供的價值在于，一方面吸引采購商到平臺上發(fā)布采購招標(biāo)書，并以人工匹配的形式，從供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中選出三家最符合其要求的供應(yīng)商(在初期供應(yīng)商數(shù)量不足時，也同時在線下組織團隊尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商)，反饋給采購方，促進雙方達成采購合作。另一方面，則更多地涉足線下，幫采購商核準(zhǔn)供應(yīng)商的基本資質(zhì)和產(chǎn)品的品質(zhì)監(jiān)控。
針對徐俊生以及其他企業(yè)主所顧慮的“自己所選的供應(yīng)商是否真的是市場最優(yōu)選擇”的問題，樂百供以單純會員收費、不從采購金額中提成的方式，首先杜絕了自己“作假”的可能。其次，在樂百供的網(wǎng)站上設(shè)有“老板通”功能，即企業(yè)主針對某一樣需要采購的商品，只需在網(wǎng)站上輸入名稱、型號，就會有專門的客服人員以電話形式回復(fù)平均市場報價，幫企業(yè)主了解基本的市場行情。
除此之外，針對一些小型采購訂單，樂百供也在網(wǎng)站上推出了流程更簡單的“快速采購”功能，幫助采購商和供應(yīng)商完成初次接觸、新品測試或是大訂單外的查漏補缺。
這家網(wǎng)站自去年年中上線以來，在“試運營”的第一年，完全采取“免費”的策略，已吸引到7萬多用戶，完成6000多次大型采購招標(biāo)。今年8月，徐俊生決定嘗試“向用戶收費”，每個用戶的年費金額為3萬人民幣。
毫無疑問，在嘗試這類盈利模式時，平臺網(wǎng)站的挑戰(zhàn)并不僅僅在于會流失一部分用戶，更重要的是那些付費用戶會對平臺的價值提出更高要求。
徐俊生告訴南都記者，盡管目前，樂百供上的供應(yīng)商以國內(nèi)廠家為主，但他已開始計劃發(fā)展海外供應(yīng)商，將一些優(yōu)質(zhì)的工業(yè)設(shè)備購進國內(nèi)。而為了配合這一構(gòu)想，樂百供也可能會嘗試“自建庫存”的方式，以減少海外供應(yīng)商與國內(nèi)采購商之間的溝通和交易障礙。同時，也有利于提升自身的盈利能力。
“簡單地說，我們的核心并不是要做一個工業(yè)品B2B的淘寶平臺，而是一個工業(yè)品的平價超市。它的模式或許更接近亞馬遜，既有自己的產(chǎn)品銷售，又有供應(yīng)商進駐其中。”徐俊生這樣概括。
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本文標(biāo)題：工業(yè)品的“電商”樂百供 預(yù)做平價超市
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