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小米3又一次不出意料的分分鐘搶購一空，從成立就飽受爭議，到賣出1500萬手機(jī)，成為中國市場重要廠商之一，小米到底是如何成功的？有什么公開的和不公開的秘密呢？本文做一個(gè)深度剖析。
一、小米公開的秘訣
雷軍公開的說法是，專注、極致、口碑、快。這些都是實(shí)話。
但是雷軍并沒有說到為什么要做這些？如何做到這些？也沒有說除了這幾條，小米還做了什么？
而真正的秘密就在這些問題后面。
二、小米真正的秘密
這一輪智能手機(jī)的熱潮是蘋果發(fā)起的，而中國最早發(fā)現(xiàn)這個(gè)機(jī)會(huì)的是魅族的黃章。他在2007年初就放出了M8的衛(wèi)星（2008年底公測，2009年正式銷售）。
雷軍和黃章早期有過交往，小米很多東西都能在魅族身上找到影子，當(dāng)然在往前追溯是喬布斯。總結(jié)下來有這么幾條:
1、單一產(chǎn)品，集中精力做好
所謂的專注，就是一年一款小米的硬件做好，隨著實(shí)力擴(kuò)充，可以做小米2a，做紅米，但是一個(gè)價(jià)位就只有一款產(chǎn)品。投入越多，問題越少。小米的所謂做到極致是對(duì)自己而言的，一個(gè)新公司把產(chǎn)品做能質(zhì)量穩(wěn)定就不容易，而小米不但做到的，還能在體驗(yàn)上領(lǐng)先一步，這就是單一產(chǎn)品集中精力的好處。
2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)就參與用戶意見，所謂參與感
最早是蘋果，魅族在M8的開發(fā)實(shí)踐中證明效果非常好，用戶有深切的參與感，把產(chǎn)品當(dāng)作自己的孩子。而且從開發(fā)開始預(yù)熱時(shí)間很長，可以充分激起核心用戶的購買熱情，這些人也會(huì)帶來病毒營銷的種子。
3、靠譜的人造靠譜的產(chǎn)品
雷軍說，小米公司很大一部分精力在人上，硬件上找到了摩托羅拉的周光平團(tuán)隊(duì)，這保證了新公司能做出能用的產(chǎn)品，沒有找到合適人才的盡管也有市場眼光，有營銷手段，但是毀于產(chǎn)品的穩(wěn)定性和品質(zhì)，失去了機(jī)會(huì)。
4、善待客戶，小恩小惠
雷軍在第一批用戶拿到產(chǎn)品后幾個(gè)月，給了用戶100元現(xiàn)金券，發(fā)了一封感謝信，還送了一次貼膜，這些都是意外驚喜。
錢其實(shí)沒花幾個(gè)，但是用戶的歸屬感，對(duì)小米品牌的認(rèn)同感卻因?yàn)檫@些小恩小惠而大大提升。
5、高配低價(jià)期貨，名義價(jià)格和實(shí)際價(jià)格分開
這個(gè)是小米的核心營銷手段，高配低價(jià)其實(shí)小米只是名義，供應(yīng)鏈不占優(yōu)勢，毛利率在中國手機(jī)企業(yè)中最高，比OPPO和VIVO都高，憑什么做到高配低價(jià)？
那么接近成本的定價(jià)是怎么回事？秘密就在于名義定價(jià)和實(shí)際定價(jià)。名義定價(jià)是1999，1499，799，還可能降級(jí)到1799。而實(shí)際定價(jià)隨行就市。
小米的實(shí)際定價(jià)是消費(fèi)者拿到的價(jià)格減去渠道的利潤，小米真正拿到的未必是1999，而可能要高不少。
同樣一款手機(jī)，小米定價(jià)1999，OPPO定價(jià)2999，OPPO配置更高。但是到了消費(fèi)者層面，兩個(gè)手機(jī)在淘寶都是2499可以買到。
假設(shè)兩款手機(jī)的實(shí)際批發(fā)價(jià)都是2199，淘寶賣小米的賺300，淘寶賣OPPO的也賺300，但是小米標(biāo)價(jià)是搶購中獎(jiǎng)價(jià)1999，OPPO標(biāo)的是包含實(shí)體店房租工資廣告在內(nèi)渠道價(jià)2999。
對(duì)小米和OPPO廠商來說，出廠價(jià)是一樣的，OPPO的配置更高，實(shí)際生產(chǎn)廠的利潤率要低于小米。這就是小米號(hào)稱成本定價(jià)，但是毛利率卻能國內(nèi)手機(jī)廠商第一的秘密。
對(duì)消費(fèi)者來說，1999的名義價(jià)格會(huì)感覺非常便宜，非常超值，當(dāng)一次兩次三次搶不到的時(shí)候，花2499買也很正常，這是人的心理暗示。這個(gè)東西就是性價(jià)比高，即使2499了，也有這個(gè)印象。所以小米在淘寶的銷量非常好。在渠道的銷量也不錯(cuò)。
而OPPO高達(dá)2999的定價(jià)給人以高端的感覺，消費(fèi)能力在2000元左右用戶，從開始就沒考慮，也不會(huì)去搜索一下淘寶是不是有2499的貨。即使OPPO的實(shí)際性價(jià)比超過小米，也不會(huì)進(jìn)入這部分消費(fèi)者的視線。
同樣的問題，也出現(xiàn)在魅族、華為身上。盡管他們的實(shí)際利潤率還不如小米，但是不會(huì)玩名義定價(jià)和實(shí)際定價(jià)的游戲，就是沒有小米高性價(jià)比的思維定勢。
名義799，實(shí)際1000多的紅米。名義降價(jià)到1499，1799，實(shí)際還要加200、300的尾貨型號(hào)，都用了這個(gè)手段。
如果你統(tǒng)計(jì)一下小米每次搶購的數(shù)量（前提還是這個(gè)數(shù)量真實(shí)，不是名義30萬搶購，實(shí)際就放了1萬貨），再看一下小米個(gè)公布的銷量總量統(tǒng)計(jì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)兩者差異還是非常巨大的。非搶購渠道走的貨，才是小米利潤的主要來源。
6、小米內(nèi)部管理的秘密
據(jù)員工的消息，小米內(nèi)部非常扁平化。就是創(chuàng)始人，部門領(lǐng)導(dǎo)，工程師三級(jí)。
各個(gè)部門各管一塊，開會(huì)時(shí)間都很少，為避免官僚主義，大公司病做了很大努力。工程師靠加薪刺激積極性，沒有KPI，這就避免很多勾心斗角，部門墻的問題
加上6*12的工作時(shí)間，還有加班，小米才能做到快。做到高效率。這是小米的核心競爭力。
技術(shù)上沒有優(yōu)勢，供應(yīng)鏈沒有優(yōu)勢，營銷手段再高明，對(duì)手可以復(fù)制，而內(nèi)部管理和執(zhí)行力的高效率，龐大規(guī)模的對(duì)手則很難復(fù)制。
7、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在于互聯(lián)網(wǎng)的圈錢術(shù)
小米號(hào)稱互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其實(shí)最相似的地方，在于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的融資手段。做實(shí)體企業(yè)找風(fēng)險(xiǎn)投資不是那么容易，而互聯(lián)網(wǎng)要方便的多，雷軍在創(chuàng)立小米前已經(jīng)做過幾次了，可謂駕輕就熟。
畫餅，吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，別人的錢，花起來就不用精打細(xì)算，可以買優(yōu)秀的人才，買渠道，買售后。原來沒有的，錢都可以解決。甚至可以初期低于成本燒錢，只要名聲，有上市大撈一筆的大餅，一切都不是問題。
正是風(fēng)投，上市的模式，小米可以給員工一個(gè)大餅，再多的加班努力都是給自己干的，元老有股份，公司發(fā)展一輪，資產(chǎn)就升值一輪。從百萬到過億，只要短短幾年，這是什么高薪都比不了的。只要公司一上市，可以賣股份，早期員工就可以退休了。
這種誘惑下，吸引人才，讓人才打雞血一樣的工作都不是問題，辛苦幾年，換取一生的財(cái)務(wù)自由。
8、總結(jié)
小米的成功，并不簡單，營銷術(shù)雖然改進(jìn)自魅族。但是名義價(jià)格可以算是獨(dú)創(chuàng)的。背后的互聯(lián)網(wǎng)式圈錢和扁平化管理更是其他企業(yè)很難復(fù)制的。小米的成功絕非偶然。
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