在智能手機(jī)上被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶盡風(fēng)頭的手機(jī)廠商開始謀劃反擊，多年來(lái)積累的銷售渠道則成為反擊的第一件武器。行業(yè)人士指出，“運(yùn)營(yíng)商一直在推動(dòng)渠道社會(huì)化進(jìn)程，與擁有成熟渠道體系的專業(yè)手機(jī)廠商合作顯然是最簡(jiǎn)單的方式。智能手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)逐漸深入，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和手機(jī)廠商各有優(yōu)勢(shì)，各自也都有機(jī)會(huì)。”
惡性競(jìng)爭(zhēng)
“裸奔”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)
智能手機(jī)的普及顯然改變了手機(jī)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)似乎正在成為這個(gè)行業(yè)的主角。自小米以1999元的價(jià)格推出智能手機(jī)產(chǎn)品之后，阿里巴巴、盛大、網(wǎng)易、百度、360紛紛跟進(jìn)，在配置不斷升級(jí)的同時(shí)價(jià)格則越來(lái)越低——小米宣稱“不靠硬件賺錢”、360宣稱“接近零利潤(rùn)”、盛大甚至聲稱“不賺錢，微賠”。低價(jià)策略賺足了眼球，也讓傳統(tǒng)手機(jī)廠商非常難受——自建研發(fā)團(tuán)隊(duì)、自建工廠、自建渠道和服務(wù)體系的手機(jī)廠商，如何面對(duì)這群幾乎是在“裸奔”的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？
對(duì)于進(jìn)入智能手機(jī)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從不諱言是為了“搶占用戶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口”。只要能夠迅速擴(kuò)大用戶規(guī)模，暫時(shí)放棄硬件的利潤(rùn)并非不可接受。目前已經(jīng)上市的由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)制造的智能手機(jī)中，小米手機(jī)的制造外包給英華達(dá)，銷售則通過官網(wǎng)和凡客完成，阿里巴巴、百度、360則選擇了天語(yǔ)、長(zhǎng)虹、TCL（微博）和海爾等傳統(tǒng)手機(jī)廠商合作，幾乎將制造、銷售和服務(wù)的壓力完全甩給后者，這些舉措都大大降低了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做手機(jī)的成本，屢屢祭出殺手級(jí)的價(jià)格也就不奇怪了。
渠道之戰(zhàn)
手機(jī)廠商扳回“第一城”
從市場(chǎng)反饋來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推出智能手機(jī)的銷量與“名氣”并不匹配。憑借“小3大戰(zhàn)”迅速躥紅的360特供手機(jī)，在天貓2個(gè)小時(shí)銷量不到2000臺(tái)，“焊點(diǎn)門”事件更是讓其產(chǎn)品被網(wǎng)友諷刺為“豆腐渣”。行業(yè)人士表示，360特供手機(jī)“口水營(yíng)銷在傳統(tǒng)手機(jī)界至此已經(jīng)宣布失敗，做手機(jī)還得靠產(chǎn)品與服務(wù)來(lái)說(shuō)話。”對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，手機(jī)的線下服務(wù)是其最大弱點(diǎn)，要形成一定規(guī)模的市場(chǎng)銷售，難度很大。顯然，行業(yè)的基因不同，或許是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面對(duì)智能手機(jī)市場(chǎng)的最大障礙。
相比之下，這恰恰是專業(yè)手機(jī)廠商的優(yōu)勢(shì)所在。以金立為例，目前金立在全國(guó)擁有5萬(wàn)多家銷售網(wǎng)點(diǎn)，其中既有品牌專賣店，也包括國(guó)美、蘇寧、迪信通等賣場(chǎng)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量更是超過600家。正是擁有完善的銷售和服務(wù)體系，雖然金立為風(fēng)華制定了300萬(wàn)臺(tái)的銷售目標(biāo)，但如果分解到每個(gè)終端，相當(dāng)于每個(gè)促銷員每周只要銷售一臺(tái)。“與傳統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)商合作的手機(jī)廠家相比，金立擁有自我銷售的能力，能夠幫助運(yùn)營(yíng)商低成本的發(fā)展合約用戶。”金立手機(jī)副總裁盧偉冰介紹。
隨著3G戰(zhàn)略的推進(jìn)，各大運(yùn)營(yíng)商都在加速渠道社會(huì)化的進(jìn)程。截至今年1月，中國(guó)聯(lián)通（微博）已經(jīng)有超過1萬(wàn)家社會(huì)化零售門店，中國(guó)電信（微博）則在國(guó)美的所有門店都設(shè)置了天翼手機(jī)銷售專柜。但是進(jìn)入手機(jī)廠商的銷售渠道，對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言還是首次嘗試。“與廠商在渠道上的合作我們比較謹(jǐn)慎，希望選擇穩(wěn)定性好、銷售和服務(wù)能力強(qiáng)的廠商。”中國(guó)聯(lián)通相關(guān)人士表示。
合則共贏
智能手機(jī)的“立體戰(zhàn)”
實(shí)際上，運(yùn)營(yíng)商、傳統(tǒng)手機(jī)廠商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都曾試圖獨(dú)攬智能手機(jī)的大局，但卻都未能如愿。運(yùn)營(yíng)商掌握著3G流量和通道，但在產(chǎn)品開發(fā)上卻力所不及。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在應(yīng)用領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)明顯，營(yíng)銷手段也更高明，不過對(duì)經(jīng)營(yíng)手機(jī)這條復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈卻缺乏經(jīng)驗(yàn)。與前兩者相比，傳統(tǒng)手機(jī)廠商更了解用戶需求，也更擅長(zhǎng)基礎(chǔ)研發(fā)和制造，具有完善的生產(chǎn)和售后服務(wù)體系，但在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用上則需要借重互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。這樣看來(lái)，智能手機(jī)并不像某些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)描述的那樣“只有與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作才有出路”，相互依存才是最終的出路。
完成了市場(chǎng)的教育之后，用戶對(duì)智能手機(jī)的選擇日趨冷靜，無(wú)論手機(jī)廠商還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，單靠高配置低價(jià)格已經(jīng)很難打動(dòng)用戶。相比之下，手機(jī)廠商在產(chǎn)業(yè)鏈的多年耕耘反而讓他們具有了更多的優(yōu)勢(shì)。據(jù)了解，金立已經(jīng)和聯(lián)發(fā)科、三星分別簽署了合作協(xié)議，將優(yōu)先獲得前者提供的芯片和后者最新的su-per Amoled Plus魔麗屏。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈議價(jià)能力和采購(gòu)量都無(wú)法達(dá)到手機(jī)廠商的規(guī)模。
業(yè)內(nèi)人士表示，智能手機(jī)領(lǐng)域合則共贏。智能手機(jī)時(shí)代不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)云、管、端通吃的企業(yè)。因此，提升產(chǎn)品的性能，讓消費(fèi)者得到更好的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)，才是智能手機(jī)時(shí)代的制勝之道。
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本文標(biāo)題：手機(jī)廠商借渠道反擊智能手機(jī)打響立體戰(zhàn)
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